保險中介市場:路向何方?

編者按：

據權威部門統計，保險中介市場的業務規模從2005年底的3596.73 億元人民幣發展到2010年底的10991.14億元人民幣，年均增長41.17%，是保險業中發展最快的子行業之一。與此同時，專業中介機構整體實力較弱、市場結構不夠合理，保險營銷員管理體制改革任務依然嚴峻，車商和銀行等機構代理保險業務不規范現象較為嚴重，保險公司中介業務違規違法行為較為普遍等一系列問題也“水漲船高”，成為制約保險中介市場深化發展瓶頸。

如何突破瓶頸，讓保險中介市場贏得進一步的發展與提升，成為業內人士關注的重點課題。日前，本刊編輯部系統整理中國保監會《“十二五”期間保險中介市場發展與監管研究》，為您縷析中國保險中介行業未來五年的發展趨勢與動向。

從數據看變化

保險中介市場的業務規模從2005年底的3596.73億元人民幣發展到2010年底的10991.14億元人民幣，年均增長41.17%，是保險業中發展最快的子行業之一。截至2010年底，保險中介渠道實現保費收入10991.14億元人民幣，其中專業中介機構（代理、經紀、公估公司）、營銷員隊伍和兼業代理機構分別實現保費收入844.64億元人民幣、4682.08億元人民幣、5464.42億元人民幣，與2006年相比分別增長了611.37億元人民幣、3088.72億元人民幣、2813.54億元人民幣（見【圖】1-1）：

保險中介市場體系逐步健全。截至2010年底，全國共有保險專業中介機構（代理、經紀、公估公司）2550家，兼業代理機構189877家，保險營銷員（保險代理人）3297786人，較之2005年底分別增長了41.67%、57.38%、124.66%（見【圖】1-2）。

保險中介市場的開放度有了明顯提高，尤其是保險經紀行業，韋萊、達信和怡安等國際著名的保險經紀公司全面進入中國，達信和韋萊等還實現了獨資經營。雖然中外合資和外商獨資保險中介公司的市場占有率略有起伏，但是業務收入呈現逐年增加的趨勢，2010年的外資保險中介機構（代理、經紀、公估公司）的業務收入有了很大的提高（詳見：表1-1、表1-2、表1-3）。

中國保監會出臺了一系列與保險中介市場有關的管理辦法和規定（見表1-4）。積極推進營銷員管理體制改革，為營銷員體制的全面改革奠定了基礎。注重對中介市場秩序的維護，嚴厲查處了保險中介市場非法集資、制售假保單等違法違規行為，有效遏制了這些行為在保險中介領域的蔓延。確立了屬地管理原則，有效劃分了保監會與地方保監局的監管邊界，實現了屬地監管與垂直監管的有機結合。建立“保險中介監管信息系統”，加強信息化基礎建設，提高非現場監管水平。

中國保險中介行業貢獻的保費收入共達到27475.48億元人民幣，占全國保險行業保費收入的82.26%，對于保險業快速發展具有積極作用（詳見【圖】1-3）。

幾大短板

保險中介在取得如此巨大成就的同時，也暴露出一系列的問題。據專家分析，這些問題主要是以下這些：

中國保險中介市場結構不夠合理。中國保險中介行業的結構存在較為明顯的失衡現象，即專業中介機構（代理、經紀、公估公司）發展較為緩慢，而營銷員渠道和兼業代理機構等非專業中介機構（代理、經紀、公估公司）占據了主導地位，無論是貢獻的保費收入還是業務收入，專業中介機構（代理、經紀、公估公司）都只占了較小份額（詳見：表1-5、表1-6）。與發達國家相比，中國專業中介機構（代理、經紀、公估公司）的占比較低，導致了中國保險中介行業專業服務能力供給不足，勢必成為影響行業健康快速發展的隱患。

專業保險中介機構（代理、經紀、公估公司）的市場競爭力不強。在成熟的保險市場中，保險經紀公司、專業代理公司和保險公估公司等專業保險中介機構（代理、經紀、公估公司）是行業發展的主要支柱。”十一五”期間（2006年至2010年），中國的保險專業中介機構（代理、經紀、公估公司）的資本金、業務收入、技術水平、服務能力等方面都還處于起步階段，市場競爭力還比較弱，表現在如下幾個方面：

（1）機構規模小，資本實力偏弱，經營成本較高，盈利能力差（詳見：表1-7）。

（2）業務結構單一，例如，在從事財產險業務的中介機構（代理、經紀、公估公司）中，有相當數量的業務集中在低水平的車險業務上（詳見【圖】1-4），由于車險條款相對單一，費用率不斷攀升且透明度高，利潤空間減少，大部分機構處于虧損經營的邊緣。

（3）產品創新不足，目前國內中介行業缺乏具有真正創新性的保險產品和服務，同質化經營較為普遍。一些業務量較大的領域如建筑工程保險及風險咨詢等方面，由于缺乏先進的風險管理技術和產品難以滿足消費者的需求。

（4）經營規范性不夠，業務透明度不高，制度不健全，缺乏有效的內控機制，違規行為較為普遍，部分代理公司沒有主營業務，成為保險公司虛構中介業務套取手續費的工具，擾亂了正常的市場秩序。

營銷員體制改革緩慢。現行的營銷員體制對于促進中國保險行業的發展發揮了重要的作用，但是其固有的弊端也逐漸顯現，主要有：

（1）公司對營銷員的招募比較粗放、隨意，人員素質較差且流動性太高，統計數據顯示，保險營銷員（保險代理人）一年留存率為30%，兩年留存率僅為15%，不利于行業可持續健康發展。

（2）保險營銷員（保險代理人）被作為公司員工進行管理，但是在法律上又只是代理人，享受不到員工的合法權益，職業安全感和歸屬感差，保險營銷員（保險代理人）與公司的矛盾和糾紛不斷出現，誘發群體性事件的風險也在增加，不利于社會和諧穩定。

（3）保險公司普遍采取的介紹加入、組成網絡、復式計酬等做法與國家有關法律要求不完全符合，且容易帶來誤導銷售、違規銷售等問題，損害保險行業的聲譽。

現行營銷員體制的上述弊端，對保險業的發展帶來很大的負面影響，正所謂“成也營銷員體制，敗也營銷員體制”，引起了業界的廣泛關注。在發展速度和保費收入依舊被作為保險公司重要考核指標的條件下，保險公司受已有利益格局和政策導向的限制沒有動力也不敢首先改革營銷員體制。而專業中介市場尚未出現符合未來發展需要的新型營銷體制，現有的保險專業中介機構（代理、經紀、公估公司）受到發展規模和資本的限制，市場創新能力十分有限，難以有效承接保險公司的營銷需求，從而成為改革創新進程中的一個無法回避的制約因素。

兼業代理機構經營不規范現象較為嚴重。“十一五”期間（2006年至2010年），兼業代理機構發展十分迅速，對行業的貢獻度也比較大，但在追求速度和規模的同時卻忽視了規范化發展的要求，出現了一些問題：

（1）兼業代理資格管理不完善：市場上存在著“無證代理”、“有證無業務”和“兼業專做”等多種違規的現象，影響了市場競爭的秩序。

（2）兼業代理業務和財務管理不規范：部分保險兼業代理機構沒有按相關規定建立代理業務臺賬，或者臺賬管理混亂，真實性和完整性得不到保證；手續費結算方式不規范，存在著坐扣保費和在賬外核算代理手續費的現象；部分保險兼業代理機構未按時與保險公司結算保費；手續費惡性競爭。

（3）兼業代理經營行為不規范：部分保險兼業代理機構超出保監會核準的經營范圍違規經營保險代理業務；個別機構協助保險公司違規走賬套取手續費，成為保險公司洗錢的工具；某些具有行業優勢的兼業代理機構壟斷經營，個別兼業代理機構利用自身壟斷地位強制客戶投保非強制性險種，借機抬高手續費。

（4）保險公司管控不到位：每家保險兼業代理機構大多與多家保險公司建立委托代理關系，保險公司難以對兼業代理機構的經營行為進行有效的約束，且存在為完成保費任務縱容兼業代理機構的違規行為。

中國保險公司中介業務違規違法行為普遍。保險公司中介業務違法問題嚴重，是保險市場秩序混亂的根源，主要體現為保險公司與保險中介機構在業務財務等方面不合法、不真實、不透明的合作關系，主要存在保險公司利用中介業務和中介渠道弄虛作假、虛增成本、非法套取資金，而這些違規操作的直接后果就是損害保險消費者利益。從監管機構對保險公司中介業務的檢查結果可以看出，當前保險公司中介業務主要存在以下問題：

（1）業務弄虛作假，直接業務虛掛中介業務：基層保險公司為了套取中介費用，將直接業務轉保險中介機構套取資金，或是將直接業務轉入保險營銷員名下套取資金，甚至有基層公司直接虛構營銷員來套取費用，且這種現象較為普遍。

（2）財務數據失真，套取手續費金額巨大：有的保險基層機構通過虛掛中介業務套取的手續費占總手續費金額比例高達90%，有的保險基層機構通過中介機構虛開發票及虛增業務管理費套取資金，有的保險機構串通中介機構虛假退保、虛假理賠套取資金，甚至通過中介機構向利益關聯單位和個人非法輸送利益，違法金額巨大。

（3）經營成本因中介業務違規操作而居高不下，侵蝕了企業利潤：通過虛掛中介業務的方式套取手續費，不僅提升了保險行業經營成本、侵蝕經營利潤，造成虛假虧損，也使保險產品價格居高不下，被保險人的利益受損，同時還滋生腐敗，影響十分惡劣。

未來五年的主攻方向

突破瓶頸的辦法在哪里？專家支招:

推動保險營銷員體制改革，鼓勵保險營銷模式創新。

一是加強營銷員隊伍的管理，為保險營銷制度的全面改革奠定基礎：首先，在現有法律框架內，理順保險公司和保險中介機構與營銷員的法律關系；其次，加強對營銷員隊伍的管控，規范營銷員隊伍的招聘，按照體制更順、管控更嚴、素質更高、隊伍更穩的發展方向，促進營銷員隊伍的穩定發展；再次，加強營銷員隊伍建設，提升營銷員隊伍的綜合素質，穩步提升營銷員的準入標準，確保保險營銷人員具備較好的職業素質和專業技能，強化保險營銷隊伍誠信建設；

二是鼓勵保險公司加強與保險中介機構合作，建立起穩定的專屬代理關系和銷售服務外包模式，通過專業保險中介渠道逐步分流營銷員的銷售職能，保險公司則集中力量加強產品服務創新、風險管理、資金運用，走專業化、集約化的發展道路；

三是充分發揮市場的力量，鼓勵保險公司和保險中介機構改革創新，積極探索新的保險營銷模式和營銷渠道，逐步實現保險銷售體系的專業化、規模化和信息化：通過網絡銷售、電話銷售等多種渠道逐步建立新的保險銷售渠道，最終形成一個法律關系清晰、管理責任明確、權利義務對等、收入與業績掛鉤、基本保障健全、合法規范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系。

機構的專業化能力，為整個保險業的專業化提供支持。大力發展專業中介機構（代理、經紀、公估公司），提升行業的專業化水平。中國保險中介行業的專業化主要體現在兩個方面，一是專業中介機構（代理、經紀、公估公司）在中國保險中介行業的發展中發揮主導作用，二是專業中介機構（代理、經紀、公估公司）的專業化水平能夠適應行業發展的需要。因此，在“十二五”期間（2011年至2015年），要大力發展專業中介機構（代理、經紀、公估公司），并且要提高機構的專業化水平：

一是多種途徑發展專業中介機構（代理、經紀、公估公司。

（1）引導保險公司設立專業保險銷售公司，做到公司有規模、有資本、有管理技術，并且銷售能力優于現有的代理人團隊；以這種新的體制推動保險銷售體系的轉變，逐步實現營銷員渠道的分化和轉型，從而實現保險行業真正的“產銷分離”。

（2）鼓勵社會機構設立專業代理公司，逐步實現兼業代理的專業化：引導現有的銀行、車行和其它兼業保險銷售代理機構成立專業代理公司，鼓勵其它欲從事保險銷售代理的社會機構成立專門的代理公司，以法人機構的形式開展保險銷售業務，直接承擔相應的法律責任。

二是大力提升保險中介的專業化水平。保險代理公司要努力成為保險產品銷售和服務的重要網絡平臺：作為壽險市場重要的銷售渠道，保險代理公司的專業化能力對銷售績效有著直接的影響。因此，“十二五”期間（2011年至2015年）必須提升保險代理公司的專業化水平，從組織架構的制度化、網絡渠道的規模化以及銷售隊伍的職業化等方面穩步推進，并且逐漸實現從單純的產品銷售向后臺服務、產品設計等領域的滲透，充分發揮專業機構的專業化能力，為整個保險業的專業化提供支持。

鼓勵兼并重組和綜合經營，發揮規模經濟優勢。當前中國保險中介行業正處于快速發展的過程中，機構數量增長迅速，但是規模經濟的作用發揮不明顯，“十二五”期間（2011年至2015年），中國保險中介行業要逐步實現從數量增長向規模經濟的轉變，發揮規模經濟在行業發展中的優勢：

（1）鼓勵保險中介機構之間進行兼并重組：監管部門要出臺具體政策措施，鼓勵和支持有發展空間和發展潛力的中介機構，進行機構間的兼并重組，通過資源整合逐步建立起全國性的服務網絡，逐步培育出一批市場影響力較大、具有核心競爭力的大型保險中介機構。

（2）鼓勵保險中介機構上市融資，壯大資本實力：鼓勵業績優秀、管理規范、經營戰略明確的專業中介機構在市場環境允許的前提下上市融資，拓展中國保險中介行業的資本補充渠道，突破限制保險中介機構發展的資本“瓶頸”，提高保險中介機構的綜合競爭力。

（3）引導中介機構實現跨領域的合作與擴張，打造保險中介集團：中國保險中介行業要逐步推進保險中介機構綜合經營的步伐，一方面要放開對經紀、代理業務的限制，準許一家保險中介法人同時經營多項中介業務；同時，鼓勵不同類型的中介機構之間通過多種形式進行合作，打造綜合經營的保險中介集團。

提升機構資金實力和技術實力，擴大對外開放水平。保險市場的對外開放水平要在“十二五”期間（2011年至2015年）進一步提高，對于保險中介市場來說，更要抓住對外開放的機會引進國外的資本、成熟技術和管理經驗，提升本土保險中介機構的資本實力和技術實力，為此，“十二五”期間（2011年至2015年），要借鑒國外保險中介市場開放的經驗，進一步開放國內保險中介市場。

積極引進國外具有先進技術水平和豐富運作經驗的外資保險中介公司，同時吸引各種類型的外資資本進入國內的保險中介市場，放松對外資保險中介機構分支機構設立的地域限制；積極借鑒外資公司先進的經營理念、管理經驗、技術服務和運作方式，進一步落實內地與香港、澳門關于建立更緊密經貿關系的安排，加強保險中介領域的合作；引導符合條件的保險中介公司通過吸引風險投資、海外上市等方式增資擴股，增強發展實力。

要借鑒國外保險中介機構的人才培養和管理經驗，建立健全與工作業績緊密聯系、鼓勵創新的分配激勵、人才獎勵和保障制度，促進保險中介人才合理有序流動，建立健全高級管理人才和營銷人才的有序流動機制；建立保險中介人才流動中商業秘密的保護制度；建立和完善國外保險中介從業人員持證上崗制度以及保險從業人員資格認證管理體系，實現人才培養和培訓的制度化和高效率。

通過引進外資保險中介機構來提升民族保險中介機構的技術實力：鼓勵民族專業中介機構在學習國外公司先進經驗的基礎上，建立和開發具有自主知識產權的風險管理數據庫；借鑒國外保險中介機構的客戶服務經驗，廣泛運用現代信息技術，逐步建立功能強大、技術先進的綜合客戶服務平臺；研究國外保險銷售的發展趨勢，積極推廣網上保險、遠程理賠等服務方式，提升自動化服務水平，提高服務效率；密切關注國際保險中介市場的發展趨勢，建設企業資源規劃系統，完善客戶關系管理系統，實現由單元業務管理信息化向集成業務管理信息化轉變、由以業務為中心向以客戶為中心轉變、以內部業務處理和數據管理為主向全面優化企業資源配置轉變，充分發揮信息技術在企業經營管理方面的作用。

完善保險監管制度，促進保險中介機構做強做優。保險中介市場的發展需要建立一套完善全面的監管規章體系，使得保險中介機構有法可依，有法必依，自覺遵守相關的監管規定，從而為保險中介機構的做強做優提供良好的制度環境。

1、完善保險中介市場的監管規章體系：保監會已經發布了《保險專業代理機構監管規定》《保險經紀機構監管規定》《保險公估機構監管規定》三部監管規章，初步搭建了保險中介市場的監管框架；監管部門應該根據新修改的《保險法》發布針對保險中介從業人員的系列規章，如《保險銷售從業人員監管規定》、《保險經紀、公估從業人員監管規定》等；針對新興保險銷售方式的興起，保險監管部門應該立足于前，積極研究相關監管辦法，出臺《互聯網保險業務監管規定》，同時，針對兼業中介機構和保險公司相互代理業務的發展，應該盡快出臺《保險公司委托金融機構代理保險業務監管規定》、《保險公司委托汽車銷售商代理保險業務監管規定》、《保險公司相互代理保險業務監管辦法》等監管規定；針對保險中介機構集團化的發展趨勢，出臺《保險中介集團監管辦法》，并針對上述規章出臺相應的配套辦法，建立一套多維度、全方位的監管規章體系，為保險中介市場行政許可制度的完善提供法律法規保障。

2、健全市場準入和退出機制：按照高標準、規范化的要求，嚴格保險中介市場準入，建立公開透明的市場準入程序；除設定繳存保證金、繳納監管費、從業人員必須持證等門檻性規定外，還可以將保險公司為兼業代理機構提供出單系統，實現“見費出單”作為資格申請條件之一，進一步加大保險公司對兼業代理機構的監控力度，從而提升行業素質：建立健全保險中介市場退出機制，實行穩妥的市場退出方式，完善政策保障措施，切實保護市場各參與方的利益。

3、從嚴規范保險中介行政許可：一方面要嚴格按照《行政許可法》及監管規章規定的條件和時限執行，嚴格把好市場準入關，認真做好對行政許可申請材料真實性和完整性的審查，不得隨意放松行政許可條件；另一方面是保監會要加強對地方保監局行政許可事項的指導，充分發揮保險中介市場“屬地監管”的優勢，提高行政許可工作的效率。

4、加強保險中介電子政務建設：加快保險中介監管信息系統建設，建立與監管體系相配套的保險中介監管信息系統，強化信息系統的市場分析和決策支持等功能，提高監管的科學性和有效性；建立中國保險中介行業信息發布平臺，及時發布有關中國保險中介行業發展的動態信息，提供法律、政策和保險知識等方面的查詢服務；探索網上辦公的新途徑，提高工作效率。

規范保險公司中介業務，堅持不懈抓好中介業務監管。當前保險中介市場秩序不佳的情況，在很大程度上是由保險公司中介業務違規引起的，與此同時，外部滋生的保險中介業務違規環境也有很大影響。因此，在加強監管、防范風險的大背景下，必須抓住保險公司中介業務這一主要矛盾，以保險公司作為解決市場矛盾和癥結的主要方面，嚴厲打擊保險公司中介業務中的違法違規行為，在重點查處保險公司的前提下堅持對保險中介機構同查同處，堅持不懈地抓好中介業務監管。

1、保監會要堅決貫徹《保險公司中介業務違法行為處罰辦法》的精神和規定，積極營造依法規范保險公司中介業務的行業環境和輿論氛圍，加大宣傳、教育、培訓的力度，同時，按照依法監管、科學監管、有效監管的要求，統領全國市場的保險公司中介業務檢查，針對基層機構存在的問題，建立完善對保險法人機構的質詢和法人追究制度，把現場檢查和和對法人制度追究結合起來，改變總公司與基層機構割裂開來的局面，有效防范和化解中介市場風險。

2、保監局要將保險公司中介業務合規性檢查納入保險中介監管的常規工作，對利用中介渠道和中介機構進行弄虛作假的保險公司及其工作人員要依法從重處理，對涉嫌犯罪的要堅決移送司法機關，追究刑事責任；要通過對保險公司中介業務的有效監管，督促保險公司切實轉變經營理念，加強內部管理，切實糾正中介業務經營過程中的不規范做法；要進一步創新監管手段與方法，及時發現和查處保險公司中介業務違法行為，從源頭上治理保險中介市場秩序。

3、中國保險公司要加強內部管理，通過強有力的監管外力，推進保險機構內部求變：保險公司要建立對中介業務的追究機制，對直接責任人要進行處理，同時，追究同一層級和上級機構主管人員的領導責任，涉嫌犯罪的，要依法向司法機關舉報；要定期開展自查自糾，加強內部審計和稽核工作，落實整改成果，切實防范化解中介業務經營風險；要不斷完善管理制度，圍繞經營行為依法合規、業務財務數據真實等內容制定全面、科學的保險中介業務經營管理制度，并嚴格執行。

4、既要重點抓保險公司中介業務的違規現象，也要對中介機構的違規現象給予重視，特別是對于代理市場秩序混亂問題要有針對性的采取有力措施加以解決：通過提高注冊資本規模，增強資本實力，規范企業的經營秩序，將一些違法違規、經營管理混亂的代理機構清理出市場，同時對合規依法經營的公司給予相應的政策支持，推動保險代理機構實現專業化和規模化的發展。

（數據來源：中國保監會《“十二五”期間保險中介市場發展與監管研究》）