輕松搞掂五類客戶

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在市場(chǎng)營(yíng)銷的大潮中，營(yíng)銷伙伴面對(duì)各種思想觀念的客戶群體，他們有高低不同的文化差異、老中青不等的年齡結(jié)構(gòu)。在這紛繁復(fù)雜的客戶群體中，如何知己知彼，做到百戰(zhàn)皆勝，真正準(zhǔn)確把握客戶的思想，全面引導(dǎo)客戶對(duì)保險(xiǎn)投資的正確認(rèn)識(shí)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷道路上的輕松簽單，是營(yíng)銷伙伴苦苦探索的話題。為此，筆者在認(rèn)真總結(jié)多位營(yíng)銷高手成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，分析五類客戶群體的心理，幫助營(yíng)銷伙伴們實(shí)現(xiàn)成功簽單。

從眾心理的客戶群體

在當(dāng)今的市場(chǎng)銷售活動(dòng)中，人們經(jīng)常會(huì)看到有人高喊：“物美價(jià)廉，多買多受益，不買要后悔，走過，路過，千萬不要錯(cuò)過”之類的話語(yǔ)，許多客戶圍觀挑選，不惜傾囊搶購(gòu)，有的原本沒有購(gòu)買此類商品計(jì)劃的客戶，被旁人的舉動(dòng)所感染，花錢買了自己并不喜歡的商品，到家后又后悔、抱怨，這些買到商品就后悔的客戶是從眾心理帶來的后果。

大千世界，每天都有從眾購(gòu)買商品的客戶群體。那么，保險(xiǎn)營(yíng)銷如何充分利用客戶的從眾心理，打開客戶心中購(gòu)買保險(xiǎn)的銹鎖，激起客戶的購(gòu)買激情，實(shí)現(xiàn)輕松簽單？

針對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)、客戶對(duì)保險(xiǎn)投資的新特點(diǎn)，按照先易后難的經(jīng)營(yíng)原則，可有針對(duì)性、分區(qū)域做好客戶從眾心理經(jīng)營(yíng)。可選擇一個(gè)部門作為示范點(diǎn)、找準(zhǔn)突破口，選準(zhǔn)滲透點(diǎn)，然后反復(fù)做工作，讓保險(xiǎn)的政策熏陶感染客戶，使他們真正認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的作用、理解保險(xiǎn)的功能、明確保險(xiǎn)在現(xiàn)代生活中的深刻含義。等他們理解后，再用他們的思想去影響周圍的群眾，讓他們的舉動(dòng)帶動(dòng)周圍的群眾，讓其他群眾看到別人都購(gòu)買了保險(xiǎn)，自己也應(yīng)該有保障。

攀比心理的客戶群體

2010年12月，在山東省某村的民意調(diào)查發(fā)現(xiàn)：某村莊2005年前無一輛電動(dòng)車，近幾年，在這不到500戶的村莊，電動(dòng)車的擁有量發(fā)展到730輛，實(shí)現(xiàn)家家擁有，有的家庭擁有量達(dá)3輛。問其電動(dòng)車發(fā)展如此之快的根源，村主任一語(yǔ)道破奧秘：“村民們攀比心太重了。張三看到李四購(gòu)買電動(dòng)車，張三也想購(gòu)買；王五看到他們兩個(gè)都購(gòu)買了，不由分說也想購(gòu)買。燎原之勢(shì)，勢(shì)不可擋。”

在現(xiàn)實(shí)生活中，大多數(shù)人都有攀比心。別人家有，我家必須也有，導(dǎo)致攀比購(gòu)買。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售中，要巧妙運(yùn)用客戶的攀比心理，最好選擇同一行業(yè)、經(jīng)濟(jì)條件基本相似的客戶群體作為營(yíng)銷的目標(biāo)，只要打開一個(gè)客戶購(gòu)買心理，就用他去帶動(dòng)其他人。

帶動(dòng)心理的客戶群體

“擒賊先擒王，打蛇打七寸”。做事情、想問題必須要抓住根本、抓住關(guān)鍵。牽住牛鼻子，才能擁有水到渠成、事半功倍的效果。

《三國(guó)演義》中諸葛亮三氣周瑜，周瑜因心胸狹窄而死。吳國(guó)群臣憤怒，誓死與蜀國(guó)一爭(zhēng)高低，生擒諸葛亮。而諸葛亮在進(jìn)吳吊孝周瑜的靈柩前，贊美周瑜的才能，之后歷數(shù)吳蜀聯(lián)合抗魏取得的功績(jī)，聲淚俱下撼動(dòng)吳國(guó)群臣的心，最后化干戈為玉帛，使問題得到圓滿解決。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，伙伴們一定要抓住帶動(dòng)心理的客戶群體，讓他們的威懾力去影響其他人。

成就感極強(qiáng)心理的客戶群體

俗話說，要處理事情，先處理心情。好的心情，能加速事情向好的方面轉(zhuǎn)化和發(fā)展。若營(yíng)銷伙伴能抓住這類客戶的心理，肯定客戶在事業(yè)上取得的成就，鼓勵(lì)贊揚(yáng)他們，投其所好，對(duì)營(yíng)銷簽單會(huì)有較大的幫助。

若營(yíng)銷伙伴根據(jù)他們的特點(diǎn)，因人制宜，分類運(yùn)用，恰如其分地處理與客戶的關(guān)系，必能贏得客戶的喜歡。

營(yíng)銷伙伴要多用優(yōu)美的語(yǔ)言來贊美客戶，同時(shí)根據(jù)掌握了解客戶的情況，了解清楚客戶在家庭經(jīng)營(yíng)、子女教育方面取得的成績(jī)，充分利用好客戶的閃光點(diǎn)，讓客戶在贊賞中接受營(yíng)銷伙伴，接受保險(xiǎn)產(chǎn)品。

自卑心理的客戶群體

在營(yíng)銷展業(yè)過程中，我們經(jīng)常聽到客戶這樣說：“我不行，這幾年沒有掙到錢，養(yǎng)家糊口都難，投資買保險(xiǎn)根本不行。我和我們單位的那個(gè)同事不能比，他比我好。”等等，客戶一方面是謙虛，一方面也是自卑。

對(duì)這類客戶要認(rèn)真分析，多掌握其家庭、經(jīng)濟(jì)狀況，了解其脾氣、為人處事的原則和風(fēng)格，對(duì)此，要多采用鼓勵(lì)的方法，巧妙應(yīng)對(duì)，讓客戶在融洽的氣氛中接受你的觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的實(shí)際情況，有針對(duì)性地做好鼓勵(lì)解釋工作。

營(yíng)銷伙伴可用委婉的語(yǔ)氣對(duì)客戶講解，比如：您在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中遇到困難和問題是暫時(shí)的，憑您的智慧和才能相信會(huì)得到更加有效的妥善解決，至于您的資金收益率低，養(yǎng)老、疾病、醫(yī)療等保障措施沒能落實(shí)到位，主要是在思想認(rèn)識(shí)上開拓的力度不夠，沒有尋找到更有效的方法，對(duì)新的觀點(diǎn)、新的投資渠道沒有更好的去了解、接近。相信這些問題會(huì)慢慢得到解決，在熱烈友好的氣氛中推出保險(xiǎn)的功能，談?wù)摫ｋU(xiǎn)投資之類的話題，讓他們?cè)跐撘颇薪邮鼙ｋU(xiǎn)，認(rèn)可營(yíng)銷員的觀點(diǎn)，最終達(dá)到應(yīng)取得的效果。

客戶的心理是錯(cuò)綜復(fù)雜的，每個(gè)人的情況又是千變?nèi)f化的，方法和技巧的運(yùn)用只有因人制宜，分類施策。找準(zhǔn)客戶的著力點(diǎn)，用潤(rùn)物細(xì)無聲的方法去打動(dòng)他們，保險(xiǎn)營(yíng)銷必將開出鮮花，結(jié)出累累碩果。