戰勝自我拒絕

把梳子銷售給廟里的和尚的故事我們都已經耳熟能詳了，第一個銷售員接到任務后，心里嘀咕道：“和尚沒頭發，梳子是梳頭發的，要把梳子賣給和尚那是不可能的，那怕是送一把給他們，要是哪個和尚在腰里掏把梳子出來，也會有‘花和尚’之嫌，因此，他認定要把梳子賣給和尚那是絕對不可能的”，結果他沒賣出一把梳子。

現實中許多銷售員都有這種想法，存在著不同程度的自我拒絕。他們往往是以“不能”的觀念看待事物。對困難，他們總是推說“不可能”、“辦不到”。而微妙的心理差異，卻造成了營銷成功與失敗的巨大差異。自我拒絕構成了營銷成功的最大障礙，使銷售員逃避困難和挫折，不能發揮出自己的能力。松下幸之助說：“自我拒絕是銷售員的大敵，是阻礙成功的絆腳石。”而壽險營銷是一個極易產生自我拒絕的工作。那么怎么來改變這種狀況呢？下面就讓我們一起來打破營銷中的自我拒絕，突圍營銷中遇到的困境。

保持良好的營銷心態

要走出對營銷的自我拒絕的狀態，銷售員自己懂得如何保持良好的營銷狀態是非常重要的。

1.積極的營銷態度

要走出營銷中的自我拒絕，態度是第一位的。美國成功學者拿破侖·希爾關于態度的意義說過這樣一段話：“人與人之間只有很小的差異，但是這種很小的差異卻造成了巨大的差異！很小的差異就是所具備的態度是積極的還是消極的，巨大的差異就是成功和失敗。”選擇積極的銷售態度可以幫助我們戰勝自卑和恐懼，可以幫助我們克服惰性，可以發掘自己的潛能，提高工作的質量和效率，走上成功之路。

2.堅定的營銷信心

要走出對營銷的自我拒絕，應該對自己有堅定的信心。拿破侖說過：“我成功，是因為我志在成功。”在營銷中，信心一旦與行動結合，就能激發潛意識，激勵營銷員表現出無限的智慧和力量。做營銷，要相信自己的產品，相信自己的公司，相信自己的營銷能力，相信自己肯定能成功。有了這種自信，你就能發揮出才能，戰勝各種困難，獲得銷售的成功。

3.過人的營銷熱忱

專家統計，熱忱在成功的銷售中所起的作用為95%，而產品知識只占5%。當你看到一名新人不知道成交方法，還沒有學會那么多營銷技巧，只掌握一點最基本的產品知識，但卻能不斷的簽單，你就會認識到熱忱是多么的重要—做一名好的營銷員，技巧不是唯一重要的。有了熱忱，技巧是可以學來的。

擁有熱忱的人，無論處于什么環境都可能有所作為。要想成功營銷的你，一定要把熱忱變成一種習慣!然后這種習慣就會成就你。

設定營銷目標

要成為優秀的銷售員，樹立一個適當的目標是必不可少的。沒有目標，是永遠不可能達到勝利彼岸的。成功的銷售員都有目標，因為目標而不甘心，而創業，而行動，而成功。博恩·崔西說：“成功就是目標的達成，其他的都是這句話的注釋。”明確的目標能激發強烈的成功欲望，集中我們的注意力和精力，從而控制我們的生活，幫助我們做出更好的決定和選擇。

那么，如何確立一個具體的、可行的、可以評估的目標呢？

1.目標要具體

概念性、抽象化的愿望是不能成為目標的。只有把目標具體化，才能有動力去努力，去實現目標。所以要確保目標是具體的、可實現的，而且能在合理的時間內實現，而且目標應該是個人可以控制的，包括培養技能、學習專業知識、改善工作業績等。

2.目標要分階段

把大目標分成若干小目標，這是實現大目標的一種相當有效的方法。著名銷售員喬·坎多爾弗談到這一點時說：“作為一名銷售員，你必須為自己建立能夠達到的實際目標。當你達到了這些目標，就把目標再提升一點，并再努力達到。如果你僅僅建立長期目標，而沒有建立相應的中短期目標，則長期目標就會變得遙遙無期，甚至難以達到，從而使你泄氣，只得撒手作罷。比之于為某些重要的但長遠的目標進行艱苦卓絕的苦斗，我認為，一系列小的勝利也極富有現實意義——運用這種方法，你就能達到長期目標。”小目標的完成就是一次小小的成功，而自信心正是通過一系列大大小小的成功逐漸獲得的。

3.目標要有超越性

目標的可行性并不意味著你的目標就可以降低。目標必須超越你最大的能力，但必須是可信的。如果不可信，你就不會有達到目標的信心，也就不可能達到你想達到的境界。

4.目標要可以衡量和檢查

過程中要有一個可以衡量和檢查的目標，有了這些小目標，你的大目標才能真正實現。如果小目標沒有真正完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點，你可以評價你的每一個進程是否合理。

5.目標要有明確安排

目標的實現必須認真組織好你的思想、工作日程以及怎樣處理業務、意外事件的安排等等。比如要達成目標，你每天要完成多少拜訪？今天要完成多少保費？今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？你心里都應該清清楚楚。

6.目標要努力實現

當一個人確定了目標，這只不過只是起步而已。成功需要幾個月、幾年甚至幾十年的不懈努力，才能克服一切困難達到。目標要通過自己的努力來實現。

管理好營銷時間

無論你從事什么工作，時間就是你要面對的一切，你的計劃、安排的客戶見面等。作為一名優秀的銷售員，你應該經常提問自己一個問題：在我的工作中，我閑置了多少時間？費德雯說：“成功的工作源于組織，源自于安排時間的努力。排出一張時間表要化點時間，如果和沒有組織的工作所付出的代價相比，那實在是微不足道。你的時間就那么多，善用它，否則你會去它。做抉擇吧，把時間規劃妥當，你才能善用它，才能全天候工作。”

養成營銷的習慣

“保險生活化，生活保險化”幾乎是所有成功保險人的生活寫照。米開朗基羅也說過，成功是由一些簡單的習慣所組成。對于這個問題我想通過榮獲首屆中國保險行業“十大保險明星”稱號付月香的事例來說明。付月香剛剛開始賣保險的時候，并沒有像很多人那樣選擇從自己身邊的熟人開始做起，而是一開始就選擇了陌生拜訪。但是這個陌拜的時間只持續了大約半年左右就基本結束了。半年以后，隨著客戶的增多，開拓新客戶就變得越來越容易。一方面原有的客戶會不斷地介紹新客戶給你；另一方面，隨著自己對保險理念越來越深入的理解和展業方式的熟練程度不斷提高，有時候在旅游、休息的時候無意中，像玩一樣就找到了客戶。對一個保險銷售員來說，半年是一個坎，大多數被淘汰的人也都是在半年之內被淘汰的，如果挺過了這半年，就可謂是柳暗花明又一村了。

不懈地銷售自己

喬·吉拉德認為，銷售的要點并非銷售產品，而是銷售自己，以自身作銷售，自己就是自己的金字招牌。優秀的產品只有在優秀的銷售員手中才能贏得長遠的市場。在做營銷的時候，首先要銷售自己。你在向客戶獻愛心送保障的時候，同時銷售你自己。要學會向客戶銷售自己，不斷提高自我的營銷能力。

伙伴們，只要你愿意從現在開始不斷嘗試，不斷行動，不停止地付出，在最短的時間內采取最大量的行動，成功就一定指日可待。