新華人壽逆市快跑

在安居了三個季度的壽險第四名之后，新華終于在10月份成功晉升壽險探花，也為其上市成功作了最好的注腳。在今年壽險行業整體業務下滑，眾多保險公司普遍面臨壓力的情況下，新華業績為何能逆風飛揚？

業績：增長優勢凸現

2011年11月25日，前三季度各家保險公司原保險保費收入在中國保監會官方網站上新鮮出爐。最吸引人眼球的是新華保險的異軍突起，業績排名國內同業第三位，躍升壽險第一梯隊。

數據顯示，新華人壽1 - 1 0 月份總保費收入825.77億元，市場份額突破9.9%，全國排名居壽險市場第三位——高于原來第三名的太平洋壽險10.6億元，更令人詫異的是一向以來為新華保險競爭對手的泰康人壽，前10個月的原保險保費收入只有591.87億元，新華保險獲得233.9億元的競爭優勢。

新華的優勢不僅體現在總保費排名上，其在上海、北京、廣州、乃至武漢的優勢也已經很明顯。《保險中介》探究其在各區域市場的表現發現，其在京、滬、粵等一線城市的競爭優勢明顯，在當地市場已穩居前三。

來自北京保監局1-10月份統計資料顯示，新華保險于北京市場獲原保費收入近81.58億元，繼續穩居地區市場第二位。上海保監局1-10月份數據顯示，新華保險在上海市場規模保費超過52億元，市場占比超過13%，穩居上海壽險市場探花之位。

而在廣東市場上，新華保險的表現也甚為搶眼。今年以來，廣東全省規模保費同比負增長，在全省規模保費排名前十的壽險公司中，僅有新華人壽在廣東市場逆勢快速發展，同比增速3%。根據廣東保監局9月數據顯示，新華人壽在廣東壽險市場的年累市場份額首次突破10%，以近68億元保費收入穩居市場第三。

在中部的湖北市場上，新華保險的表現也尤為喜人。其同期原保險保費收入達48.57億元，位居湖北市場第二位。

回看新華2010年的表現，保監會官網顯示：2010年1－12月人壽保險公司原保險保費收入中，新華以936.43億元的保費收入位列第三名。

再看新華2009年，其以667.8億元的保費收入位列壽險公司第五位。與第四位的泰康、第三位的太平洋壽險差距甚小，分別是2.3億元和8億元。

縱觀新華保險近三年的表現，不難看出其勢頭蒸蒸日上，的確有過人之處。

動力：銷售企劃性強

一位在壽險界從業十多年的業務經理向《保險中介》雜志介紹，新華的一大突出優勢是在一個銷售戰役來臨之前，他們的準備工作做得非常充分，這是很多壽險公司不可比擬的。他舉例說，在一個月度沖刺戰役打響之前，省級分公司會成立專門的業績推動小組，提早把銷售策略規劃好，而且制作成直觀、通俗易理解的幻燈片備用。新華還經常為了一個銷售戰役，從最初的宣導，到后期的策劃、細節的統一，都有詳細的安排。分層級培訓、引導是新華的銷售企劃環節的亮點。通常他們會把市中心支公司總經理、縣域支公司行政經理、業務經理、業務主管分批集中起來培訓。針對不同層級的人，做專門的業務推動輔導。當一場戰役開始，他們就會有條不紊地貫徹下去，迅速而有效。連最末的分支一線營銷員，都十分清楚激勵方案和銷售環節的每一步。

新華業績突飛猛進的另一個原因，在于其激勵上的獨到之處。在新華，每隔一小段時間就會張榜公布每個營銷員的業績、工資表，供大家相互監督和自我激勵。而且會把工資、業績等數額進行排名，就像在校期間的學生考試張榜公示一樣。這種方法在很大程度上起到了激勵作用。對于每個外勤部門也會有相應的部門業績排名的表格公布。這種無形的壓力對部門負責人起到了鞭策作用。每一個有自尊心的領導都不會甘于次次倒數的成績。

另外， 新華的獎勵方案非常誘人，獎勵數額之大時常令同行驚嘆。高額獎勵的另一個效果，就是讓每一個營銷員在銷售戰役之前，都非常清楚地了解本期的激勵方案，往往能達到出乎意料的效果。

產品：收益吸引眼球

國內保險界有種說法，叫“平安的人才，新華的產品”，意思是說新華人壽的產品收益特別吸引市場。這也許是新華近年來業績迅猛增長的又一個關鍵因素。

新華保險的廣告語是“會長大的保險”，該公司也是國內壽險界的保額分紅之父。保監會頒布的《分紅保險管理暫行辦法》規定，分紅保險是保險公司將其實際經營成果優于定價假設的贏余，按一定比例向保單持有人進行分配的人壽保險產品。在新華給客戶的宣傳資料上，一般都對其產品優勢有詳細解釋，譬如：新華保險的紅利來源為全差分紅，利源更廣。一般來講紅利的產生來源于利差益、死差益和費差益。而新華保額的多差分紅，除了以上三差，還會從以下差額中給客戶下發紅利，也就是其他差益。常見的有退保差，即客戶提前解除合同所產生的責任準備金的差額；還有理賠差，當客戶出險時，而無法確定受益人從而導致的無法正常理賠的理賠保險金。這是優勢不假，但業內人都知道，其他差益的收入額度非常小，或者說帶有偶然性。最后分配到客戶頭上的也就更微乎其微，關鍵是新華的宣傳做得非常好，很好地輔助了其業績的打拼。

中國保監會批準的分紅方式有兩種。一種是美式分紅，即現金分紅；另外一種是英式，即保額分紅。新華會向客戶介紹：公司在盈余分配規則上采用的是英式分紅。其選擇的保額分紅方式，按規定應實現70%的總盈余分給客戶！其解釋為可分配盈余中70%分紅客戶(年度紅利)，30%保險公司自留利潤；未分配盈余中70%分紅客戶(年度紅利)，30%保險公司自留利潤。

這一點相比其他公司的美式分紅有很大的優勢。美式分紅規定，可分配盈余中7 0 %分紅客戶(年度紅利)，30%保險公司自留利潤。未分配盈余為保險公司自留用于平滑年度紅利，沒有法規明確規定保險公司要將這部分分給客戶。而且保監會業沒有對可分配盈余和未分配盈余占總盈余的比例做出規定。

但也有業內人士認為，新華的保額分紅與其他公司的保費分紅僅僅是兩種不同的分紅方式，其方式各有所長，在保障客戶利益方面有異曲同工之處。不能由此認為新華的保額分紅就比其他公司的好。

在新華北京分公司一位張姓客戶經理向《保險中介》記者進行產品演示中，他以新華一款老產品“福如東海終身壽險（A款）（分紅型）為例，對兩個例子做了比較：一、0歲男孩，年交保費2000元，共交20年，保額10萬；二、30歲男性，年交保費3400元，共交20年，保額10萬。

以新華所有“福如東海”的客戶收到的分紅報告書顯示為例：當年分紅率為1%。按照這個分紅率，上例中0歲男孩分到的紅利是10萬的1 %，即1000元保額；30歲男性分到的紅利也是10萬的1%，1000元保額。分紅后，下一年度的保額變為101000，下一年度分紅基數變為101000，復利遞增。

他還介紹說， 如果你更注重保障，那么保額分紅更合適。因為現實中很多現金分紅的客戶收到的分紅報告書后，看到上面標著幾十塊、甚至幾塊的分紅，他們并沒有去保險公司拿。而保額分紅的方式，相當于強制性地不讓你取出分紅，而對應地增加你的保額，分出來的紅利，公司繼續拿去投資運作。對客戶來說，增加了保額，不增加保費，也不需要重新核保（比如不需要體檢），這樣越到后期“保障”的優勢越明顯。