保險中介突圍“三重門”

搭乘中國保險行業(yè)整體發(fā)展的快車，保險中介正迎來快速發(fā)展的新階段。

但是另一方面，中國保險中介起步晚、規(guī)模小、分布散的事實(shí)仍不容忽視，加之其經(jīng)營理念、體制機(jī)制和人員素質(zhì)都有待提高，

我國迄今為止尚無出現(xiàn)注冊資本過億元的中介代理。保險中介機(jī)構(gòu)的“突圍”之路，也成為整個保險業(yè)最為關(guān)注的話題之一。

突圍之一：市場競爭力不強(qiáng)

在討論這個問題之前，不妨重點(diǎn)看看2006年—2010年間保險中介行業(yè)實(shí)際的保費(fèi)收入和業(yè)務(wù)收入情況。

盡管，保險中介機(jī)構(gòu)每年實(shí)現(xiàn)的保險收入呈上升趨勢，所占比例也是逐漸上

升，但是從過去五年的保險中介行業(yè)發(fā)展情況來看，保險中介行業(yè)的結(jié)構(gòu)存在較為明顯的失衡現(xiàn)象，表現(xiàn)為專業(yè)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展比較緩慢，而營銷員渠道和兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)等非專業(yè)機(jī)構(gòu)占據(jù)了主導(dǎo)地位，不管是貢獻(xiàn)的保費(fèi)收入還是業(yè)務(wù)收入，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)只占很小的份額。與發(fā)達(dá)國家相比較，保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)所占比例比較低，導(dǎo)致保險中介行業(yè)專業(yè)服務(wù)能力供給不足，成為影響行業(yè)健康快速發(fā)展的隱患。

對癥下藥：保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)要逐步改變現(xiàn)有的規(guī)模小、競爭力差的局面，要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上著力培養(yǎng)一批大企業(yè)、大集團(tuán)。進(jìn)一步提高保險專業(yè)中介市場集中度，提升保險專業(yè)中介的競爭力和抗風(fēng)險的能力，在業(yè)務(wù)規(guī)模方面要有較大的提高。

保險中介競爭力不強(qiáng)的問題，實(shí)際上是整個中小企業(yè)的一個通病，也是我國

中小企業(yè)面臨的一個難題。要想從根本上轉(zhuǎn)變目前的現(xiàn)狀，就必須改變整個保險中介的發(fā)展方式。要想改變發(fā)展方式，就必須要有扶持。正如保監(jiān)會中介部主任孟龍說的那樣：“扶持的方式是可以探討的，就像我們教育子女、小孩子的教育方式一樣的，如果讓他自立自強(qiáng)地在市場上拼搏、去奮斗，這樣的孩子長大可能會更健壯一些。”他認(rèn)為，保險中介市場最大、最有效扶持就是不去做一些不應(yīng)該的干預(yù)，它的發(fā)展由市場來發(fā)展，由企業(yè)自己發(fā)展。“我覺得中介最后的發(fā)展由四個概念來引導(dǎo)。首先，市場化。大家在市場競爭中提高自己的能力。第二，多元化。只要是市場化的前提下，接著一定是多元化。只要有競爭，多元化不用鼓勵就會出現(xiàn)。在我們的監(jiān)管中要求是不能限制，不能以一種模式套大家。第三，規(guī)范化。我說的規(guī)范不是要求大家齊步走，而是很簡單的法律，依法經(jīng)營。第四，職業(yè)化。現(xiàn)在我們離這個還遠(yuǎn)一些，包括我們的營銷體系各方面都達(dá)不到職業(yè)化的要求。第五，國際

化。要借鑒國外經(jīng)驗(yàn)。”

突圍之二：營銷員體制改革緩慢

現(xiàn)行的營銷員體制對于促進(jìn)保險業(yè)的發(fā)展曾經(jīng)發(fā)揮了很重要的作用，但隨著

時代的發(fā)展，現(xiàn)有的營銷員體制就暴露出很多的弊端。

保險公司對營銷員的招募比較粗放、隨意，人員素質(zhì)比較差，流動性很高。

據(jù)有關(guān)資料顯示，營銷員一年的留存率為30%，兩年流存率為15%。據(jù)記者了解，之所以出現(xiàn)這種情況，主要原因是大部分營銷員認(rèn)為，干保險的壓力太大，風(fēng)險性很高。主要收入來源靠傭金，對于一些剛剛畢業(yè)的的大學(xué)生而言，因?yàn)檫M(jìn)入社會時間短，沒有形成廣泛的人脈資源，很難在短時間內(nèi)拉到業(yè)務(wù)。如果在三個月內(nèi)沒有業(yè)績，保險公司是不會再留用該人員的。即便是在規(guī)定的時間內(nèi)拉到了業(yè)務(wù)，但是保險公司只給提成，沒有給營銷員辦理“五險一金”，也讓絕大部分營銷員心中沒有底，看不到希望。

一位保險營銷員表示，自己靠傭金過生活，沒有其他的收入來源，所得的傭

金中，不僅要扣除個人所得稅，還有扣除營業(yè)稅，采取復(fù)式計(jì)酬，能夠到自己手中的所剩無幾，平時開發(fā)一個客戶的所有費(fèi)用都是自己先行墊付的。特別是，其他公司的人都有社會保障系統(tǒng)，但惟獨(dú)保險營銷員沒有。

“成也營銷員體制，敗也營銷員體制”，這是很多保險人的看法，從保險公

司的角度來講，他們靠營銷員拉來的保費(fèi)，但是卻不承認(rèn)營銷員是自己公司的員工，這就形成了一個怪圈。“保險公司也想改革營銷員體制，但是作為受益的一方，保險公司是不能改革營銷員體制，更不敢首先改革。”保險業(yè)的很多人都如此認(rèn)為。這個現(xiàn)象導(dǎo)致了營銷員認(rèn)為，給誰干都是干，只要傭金高就行。

目前，市場尚未出現(xiàn)符合未來發(fā)展需要的新型營銷體制，現(xiàn)有的保險專業(yè)中

介機(jī)構(gòu)受到發(fā)展規(guī)模和資本的限制，市場創(chuàng)新能力十分不足，導(dǎo)致難以有效承接保險公司的營銷需求，從而成為改革創(chuàng)新進(jìn)程中一個無法回避的制約因素。營銷員體制改革必須要提上議事日程，否則，營銷員體系的弊端必將影響到保險業(yè)的發(fā)展。

對癥下藥：《保險中介》以為，保險中介的改革首先應(yīng)該從營銷員開始，以

積極、務(wù)實(shí)、有效的方式，推出一套切實(shí)可行的營銷員辦法，把營銷員從保險公司逐步剝離出來，讓保險公司只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)和產(chǎn)品的售后（理賠），保險產(chǎn)品的銷售完全交給保險中介來做。這樣一來，保險的渠道環(huán)節(jié)就會大大的加強(qiáng)，保險中介機(jī)構(gòu)自然而然的做大、做強(qiáng)，市場就會進(jìn)入到有序的環(huán)節(jié)，營銷員的歸屬問題也會得到很大的改善。

保監(jiān)會中介部孟龍主任是這樣解讀的：現(xiàn)有的營銷體制是一個歷史的產(chǎn)物，

從開始到現(xiàn)在都不是行政設(shè)計(jì)的，都不是政府監(jiān)管部門或者政府按照一種理想設(shè)計(jì)出來的，它是慢慢隨著市場成長起來的。第二，現(xiàn)有的營銷體制對中國的保險發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。第三，必須承認(rèn)，在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的前提下，它有很多的問題暴露出來。第四，這個體制要解決它是非常復(fù)雜，也是非常艱巨的。它是一個市場形成的，最后解決它必須要在發(fā)展中，通過市場的方式來解決。

突圍之三：保險公司中介機(jī)構(gòu)違規(guī)違法行為普遍

保公司險中介業(yè)務(wù)違法違規(guī)現(xiàn)象嚴(yán)重，是保險市場秩序混亂的源頭，主要體

現(xiàn)在保險公司與保險中介機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)等方面的不合法、不真實(shí)、不透明的合作關(guān)系。其主要表現(xiàn)為以下幾個方面：

數(shù)據(jù)不真實(shí)，主要有通過掛應(yīng)收保費(fèi)挪用資金支付手續(xù)費(fèi)、以注銷保單方式

沖銷應(yīng)收保費(fèi)金額、跨年度調(diào)節(jié)保費(fèi)收入、通過虛假費(fèi)用支出變相支付銷售費(fèi)用金額、在賠款支出中列支非正常查勘費(fèi)、不足額提取準(zhǔn)備金、小金庫、賬外賬等情況。最普遍的情況就是，保險中介公司虛開發(fā)票為保險公司套取費(fèi)用和保險公司把手續(xù)費(fèi)列為會務(wù)費(fèi)，后者在車險業(yè)務(wù)和壽險銀保業(yè)務(wù)中表現(xiàn)突出。

委托無證人員或機(jī)構(gòu)代理業(yè)務(wù)。保險代理人分為專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和

個人代理人。從事代理業(yè)務(wù)必須持有監(jiān)管機(jī)關(guān)頒發(fā)的《保險代理人資格證書》，并與保險公司簽訂協(xié)議，獲得代理人展業(yè)證書后，方可從事保險代理活動。保險代理人從事保險代理業(yè)務(wù)，不得有擅自變更保險條款，提高或降低保險費(fèi)率，強(qiáng)迫或引誘誤導(dǎo)投保人，挪用或侵占保險費(fèi)等損害保險公司，投保人和被保險人利益的行為。

銷售誤導(dǎo)。近年來，我國保險業(yè)進(jìn)入發(fā)展快車道，但銷售誤導(dǎo)行為卻屢禁不

止，尤其在銀行保險領(lǐng)域。據(jù)保監(jiān)會統(tǒng)計(jì)，2010年上半年，各保監(jiān)局共辦理保險銷售誤導(dǎo)類投訴615件，約占違法違規(guī)類投訴的28%；據(jù)各地監(jiān)管機(jī)構(gòu)反饋，銷售誤導(dǎo)行為在壽險違規(guī)行為中占比超過50%。

保險公司管控不到位。一家保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)與多家保險公司建立委托代理

關(guān)系，保險公司難以對兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的經(jīng)營行為進(jìn)行有效的約束，而且存在為完成任務(wù)縱容兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)違規(guī)的行為。個別機(jī)構(gòu)成為保險公司洗錢的工具，某些具有行業(yè)壟斷的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，利用自身的優(yōu)勢強(qiáng)制客戶投保，借機(jī)抬高手續(xù)費(fèi)。

對癥下藥：保監(jiān)會要堅(jiān)決貫徹《保險公司中介業(yè)務(wù)違法行為處罰辦法》的精

神和規(guī)定，積極營造依法規(guī)范保險公司中介業(yè)務(wù)的行業(yè)環(huán)境和輿論氛圍，加大宣傳、教育、培訓(xùn)的力度。各地保監(jiān)局要將保險公司中介業(yè)務(wù)合規(guī)性檢查納入保險中介監(jiān)管的常規(guī)工作，要進(jìn)一步創(chuàng)新監(jiān)管手段與方法、及時發(fā)現(xiàn)和查處違法行為，從源頭上治理中介市場。

保監(jiān)會中介部主任孟龍認(rèn)為：“我們對保險公司監(jiān)管一直在加強(qiáng)，而且我們中介監(jiān)管現(xiàn)在有一個很重要的立足點(diǎn)，就是不僅是關(guān)注一個個中介公司，更多的精力是要放在保險公司和中介機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系上。我們的重點(diǎn)監(jiān)管這兩者的關(guān)系是不是真實(shí)，是不是合法，是不是透明，是不是長期、穩(wěn)定、可持續(xù)， 如果把它統(tǒng)籌起來，包括發(fā)展、監(jiān)管，這兩個市場本身就在一起，我們要避免把它分開來，要發(fā)展必須共同發(fā)展，要監(jiān)管必須共同監(jiān)管。”