“門面店賣保險”模式初探

在目前保險競爭日趨激烈的背景下，很多保險公司都在銷售渠道上苦下工夫。有的成立五大蓄水池，有的打造七大中心，但總體來說都是在個險、團險和銀保三大主要渠道的基礎上，增加電話營銷、網絡營銷、中介營銷等來推動保險產品的銷售。近兩年來，保險超市、保險營銷加盟店和網絡中介營銷等新型營銷渠道開始紛紛呈現在人們面前，讓不少人對保險銷售有點目不暇接，無所適從。

很多保險公司營銷主管每天都在思考，通過哪種途徑才能讓客戶相信和購買保險，保險銷售的困境應該如何突破。保險營銷的突破口就是如何化解或徹底解決客戶信任問題、如何讓客戶有保險意識并愿意消費，如何解決后續服務問題。

變革與創新

保險營銷創新，目前國內存在多種不同模式，比較有名的有兩種：

一種是保險超市，如大童保險在主要中心城市開展保險超市銷售理念，讓代理的各家保險公司產品像超市物品一樣，任由客戶選購。當然也會配備理財經理幫助挑選，通過對比各家保險公司產品責任和價格，選出符合自己的保險產品組合，但會給后期保全和理賠帶來較大不便。

另一種是保險加盟店，也是“肯德基”或“麥當勞”模式，在居民小區或主要街道開門面店，雇傭代理人駐點經營，一個加盟店可以為整個小區服務。而加盟店的代理人因為營業點的固定，會放棄短利行為，維護保險公司品牌和自己形象。同樣，小區居民天天看到這個門面店，比起巧舌如簧、衣冠楚楚的跑街代理人，更愿意相信加盟店，這也符合中國傳統文化的理念，同時也可以做到保險銷售標準化、簡捷化。

但保險畢竟不是日常用品，不需要每日消耗，很多保險產品都是從生保到死，加上很多人雖然認可保險但還不能充分了解保險，通過親戚或朋友購買一份后就認為足夠，不再購買。而加盟門面店一開，房租、水費、電費、衛生費外加人員工資，獲取的傭金收入遠不夠各種費用開支，最后只有關門大吉或“打腫臉充胖子”進行勉強維持。

保險營銷的變革之根本就是創新出可持續的銷售模式。據報道，太平洋、平安和新華人壽保險代理人自己在小區內開設了永久性服務門面店。調研發現，如果某小區的代理人為另外一家公司服務，這個門面店也就改換成這家公司的裝飾，很多小區保險銷售點是“城頭變幻大王旗”。中國人壽和泰康人壽鄉村服務點經營模式也取得成效，由公司提供整套銷售和管理方案，包括人員管理、廣告宣傳、經營場地、運作流程和資金成本，但鄉村服務點較高的費用支出讓這兩家公司對于鄉村服務點準入門檻也不斷提高。考慮到保險消費意識和服務問題，我們就會發現，保險銷售遠非簡單的去開店經營就可以的。

“門面店模式”

保險銷售第一個要解決的是需求問題，解決需求問題就是創新銷售模式，建立一種新型門面店模式。

第一，要求創新加盟店要借勢發力增加保險銷售信任。

借勢發力要求保險門面店不能單靠自己建或依賴保險代理人去建，而是要借勢。現在我國在鄉鎮或社區的機關單位很多，如鄉鎮政府、區、村委會、文化站、電力單位、農村銀行等等。通過與鄉鎮的機關單位簽訂合作協議，業務開展后利潤分成，同時也可以把部分原單位人員輔導成為保險代理人。如果與機關單位難以合作，可以嘗試與小型商場或超市聯系合作。通過成熟的網絡可以迅速在各鄉村機構設立保險銷售點，借勢形成全面覆蓋，還可以借機擴大保險銷售隊伍。

第二，要求創新管理模式提高保險認可度。就是有固定區域、固定地點、固定人員、固定培訓、固定產品搭配。

固定區域要求保險銷售按照行政區域對保險銷售網點布點劃定區域進行宣傳和銷售，不能盲目布點。這樣可以對區域內人員組成進行分析，有針對性開展宣傳，又可以避免無序競爭。

固定地點要求除門面店相對固定外還要有固定宣傳地點。固定人員要對保險銷售采取客戶經理（CRM）和理財經理（FRM）兩種模式，每個門面店配置一到兩名CRM，同時招聘幾名FRM，固定的CRM長期對外營業可以解決客戶認為保險銷售人員變動和不可靠感覺。

固定產品搭配是將銷售險種進行組合，如“肯德基”快餐店始終有搭配好的幾種套餐，保險也是，產品說多了，客戶容易糊涂，將產品按偏重保障、投資、養老或教育等組合，每套組合又都含意外或醫療保障，固定險種搭配讓客戶容易記憶保費和理解保險責任，方便選擇和購買。

而固定培訓是網點經營一段時間后會同當地學校、小區等建立關系，主動去培訓。保險銷售更需要前期溝通，無條件對學校、小區等講解保險知識和購買要求，達到對保險需求的共識而自動形成購買意愿。

第三，要求創新服務模式增加保險服務意識。就是便捷溝通、親情禮品、服務時效和服務承諾。很多保險公司都開通了24小時服務熱線，但是繁瑣的進入、漫長的等待和回旋式解答讓很多客戶不是很滿意。特別是在遇到專業性問題時客戶更是云里霧里，便捷的溝通方式成了客戶最感貼心的地方。結合門面店位置和區域，專門為客戶印制方便的聯系卡片，有選擇地上門服務會讓每一個客戶都感到滿意。

禮品不一定要貴，但關鍵要有情誼，客戶住院、生日，能夠專人送上一束鮮花或一個慰問卡，好過為做保險請吃飯，更勝過一個簡單的祝福短信。服務時效和服務承諾是相輔相成的，很多保險公司都公開服務時效承諾，但實際行動時卻以各種理由不兌現。也有的保險公司為達成服務時效而在理賠材料上刁難客戶，不齊全的拒不接收，讓很多客戶感覺到投保容易理賠難。門面店的CRM主要工作是承保、保全和理賠受理，將銷售壓力轉移給FRM，這樣固定服務的場所，定期考核將極大增強服務意識，同時引導客戶到門面店辦理各項保險業務也可以減少保險銷售誤導行為。

保險銷售渠道創新不是一朝一夕的事情，如果想讓保險銷售取得更大成果，就需要對保險渠道進行深層次變革，打破現有的銷售理念和模式，借鑒國內外創新性理念，從體制、機制和運作層面全面創新，配套信息終端多元化建設、產品銷售支撐和售后服務管理，從而全面變革和創新保險銷售模式。