銀保“常青樹”的荊州樣本

如何做好銀保業務？如何保障銀保業務規范的發展？這都是各大保險公司和銀行關心的問題。連續幾年，中國農業銀行湖北分行的銀保業務所取得的成績，證明其開辟出了一條成功之道。好的經驗可以學習與借鑒，為探

索銀保業務的成功之路，從本期開始，本刊將對農行湖北分行轄內機構進行連續報道，以分享其成功經驗。

2010 年，中國農業銀行荊州分行（以下簡稱荊州農行）在荊州地區四大國有商業銀行中，保費收入市場份額達46%，代理手續費收入占比為43%，市場份額穩居荊州同業第一。

荊州農行為中國農業銀行湖北省分行（以下簡稱湖北農行）在荊州銀保市場開辟一片天地的同時，也在湖北省農行系統保險代理業務中占據了越來

越重要的地位。

銀保業務真正開始在荊州農行初具規模是在2003年。2008年荊州農行代理保費收入4.2億元、代理手續費收入1660萬元，荊州農行的銀保業務也一直屬于上游。而荊州農行銀保業務大發展的一年是2009年。在這一年，荊州農行憑借4.6億元的代理保費收入、2036萬元的代理手續費收入一躍成為湖北省農行系統銀保代理業務的第一名。一路高歌，2010年，7.9億元的代理保費收入、3100萬元的代理手續費收入讓荊州農行的銀保業務超同期、超歷史。截止2011年9月底，荊州農行實現代理保費收入9億元、代理手續費收入3500萬元，連續3年蟬聯湖北省農行系統保險代理業務第一名。

作為湖北農行系統保險代理業務的常青樹，荊州農行的成功之路值得探索。

走自己的路

與保險公司互為客戶，這是荊州農行提高保險代理綜合效益的重要措施。在湖北農行的指導下，荊州農行不斷深化和拓展與保險公司的業務合作。為真正實行銀保雙贏，荊州農行在立足銀行代理銷售保險業務的基礎上，加強保險公司賬戶開立、工資代發、資金結算、資產托管、協議存款等業務的合作，加大為各家保險公司提供全面金融服務的力度。對實力雄厚、規范經營、與荊州農行合作緊密的公司，荊州農行會在網點資源上給予重點傾斜。生命人壽荊州支公司就是這一措施下的受益者，2009年荊州農行對其的代理保費是600萬元，2010年增至5200萬元，截止到2011年9月實現對其代理保費8000萬元。

除了積極落實湖北農行的政策與措施，荊州農行也因地制宜的制定了適合荊州當地的銀保措施。

“荊州是一個農業發達的地方，外出務工人員比較多。針對這一特點，在歲末年初時，我們的銀保業務會有一個營銷方式的創新。”荊州農行的銀保業務部經理李海波在接受本刊記者采訪時說道，荊州農行會先把外出務工比較集中的鄉鎮網點確定為重點網點，然后明確這些網點的任務，繼而制定相關措施：如打出橫幅標語等歡迎外出務工人員回來；銀保業務人員進行上門營銷；結合農行產品進行綜合營銷。的確，像監利、松滋、江陵、公安等外出務工人員比較多的鄉鎮網點所取得的成績也用事實證明了這一措施的有效性，監利支行以鄉鎮網點為依托，截止2011年9月實現代理保費收入1.8億元。

荊州農行有著豐富的網點資源，在全市分布有84個網點。為發揮網點優勢、規范網點資源配置，荊州農行對保險公司實行“全面準入、分統結合、高低搭配、末位淘汰”的動態調整機制，同時對于有效激活低產網點的保險公司，在下季度網點配置時予以重點傾斜，以此來增強保險公司的緊迫感和責任心、激活網點資源產能、促進保險公司的有序競爭。

代理保險業務考核方式的調整，有力推動了荊州農行的代理保險業務的發展。2010年，荊州農行的黨委高度重視代理保險業務，對代理保險業務考核方式進行了調整：一是對代理保險手續費收入實行單獨考核，不再與中間業務收入打通考核；二是對實現的保費收入按1:1納入存款考核；三是一季度提高代理保險產品計價標準，按30%的比例進行保險計價，同時分支行、網點、個人三個層次設置獎項。激勵機制的落實，增強了荊州農行代理保險業務發展的內在動力。

笑對銀保新政

“銀保業務是銀行、保險公司、客戶、銀行員工的多贏”，荊州農行機構業務部經理這樣回答記者關于“如何看待銀行代理保險業務”這一問題，荊州農行憑借在荊州地區四大商業銀行中的綜合實力，以及營銷保險代理業務與傳統業務相結合等有效措施，做到了保險與存款齊頭并進；保險公司的產品多了一種銷售渠道；客戶通過保險從中受益；銀保業務的激勵機制也讓銀行員工在增強了業務能力的同時提高了收入。

2011年3月，保監會和銀監會聯合發布《商業銀行代理保險業務監管指引》，在荊州農行看來，這對于規范銀保業務有著重要的作用。雖然荊州農行曾因為保險公司駐點人員撤出后銀行員工營銷技能達不到要求導致保費增長緩慢，但是荊州農行的積極應對提升了保費的增幅。至今，荊州農行已有286名大堂經理、理財經理分9批通過保監局考試中心的業務考核，獲得《保險銷售從業人員資格證書》；荊州農行借助保險公司的培訓力量對該行代理人員進行培訓，培養其敏銳的營銷意識、提高營銷技能；同時，荊州農行也一直在創新營銷方式：一是與保險公司一起開展專題營銷活動，激發員工積極性，二是與保險公司共同探索多元化營銷，從以前單純的柜臺營銷轉變為產品說明會、客戶聯席會、理財沙龍等營銷手段，三是著力進行二次營銷，提高客戶留存率，四是上門促銷，致力于挖掘客戶資源。這些措施讓荊州農行成功的做到“淡季不淡、旺季更旺”。

爭做四個第一： 系統內第一、同業份額第一、保費收入（手續費收入）第一、增幅第一，是荊州農行的明年的一個目標，荊州農行希望能在銀保新政塑造的規范的銀保市場中、在湖北農行的指導和督促下、不斷地創新銀保業務，來實現自己的目標。“說實話，我們也有一定的壓力，有外部監管壓力、輿論壓力”，荊州農行的一位負責人這樣坦言到，但荊州農行有信心繼續做湖北農行系統保險代理業務的領先者。

（更正：本刊2011年第11期稿件《湖北農行：做銀保業務的領跑者》中，第34頁第2段“2010年，全省農行實現代理保費收入49.67萬元”應改為“2010年，全省農行實現代理保費收入49.67億元”，特此更正。）