呂啟彪:我這樣開發(fā)高端客戶

決勝營銷

編者按：如何陌拜？怎樣獲得轉(zhuǎn)介紹？大保單簽約有何秘訣？在保險(xiǎn)事業(yè)中，您一定有過迷惑和不解。讀萬卷書，不如行萬里路，行萬里路不如名師指路。本期開始，本刊與向日葵保險(xiǎn)網(wǎng)“專家有約”欄目合作，每期為您推出一位保險(xiǎn)專家的訪談，從保險(xiǎn)行銷的各個(gè)角度為您答疑解惑，讓專家的光輝照亮您前行之路。

受訪者檔案

呂啟彪，中國人壽河北廊坊分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理。連續(xù)簽單776天，洲際記錄保持者；連續(xù)12年MDRT超級會員（終身會員）；連續(xù)8年CMF頂級會員（終身會員）；亞太金融高峰會九鼎獎(jiǎng)連續(xù)5年金鼎獎(jiǎng)（終身會員）；中國保險(xiǎn)十大金圓桌獎(jiǎng)“中國第一位終身會員獎(jiǎng)”；世界華人杰出業(yè)務(wù)連續(xù)8屆金、銀龍獎(jiǎng)獲得者。

《保險(xiǎn)中介》：您對高端客戶的定義是什么？

呂啟彪：就保險(xiǎn)而言，所謂“高端客戶”是指保險(xiǎn)保障要求高、信用程度好、繳費(fèi)能力強(qiáng)的準(zhǔn)客戶。這些人有社會地位、有一定的交際圈、有實(shí)力投保，在自己從事的行業(yè)里專業(yè)水平也比較高，往往對其他行業(yè)的專業(yè)人士也比較認(rèn)可。

《保險(xiǎn)中介》：為高端客戶提供服務(wù)要做好哪些準(zhǔn)備？

呂啟彪：選擇高端，你要嘗試讓自己成為高端，才會接近高端客戶。也就是說你也要養(yǎng)成一些高端習(xí)慣、方式等等。我覺得應(yīng)該做好以下三點(diǎn)：1.注重你的形象。美國白宮門口這樣寫著：“穿西裝的不一定能進(jìn)白宮，不穿西裝的永遠(yuǎn)進(jìn)不了白宮。”專業(yè)來自于職業(yè)，往往大客戶對你的第一印象很重要；2.說話要講究方法。語言是一門藝術(shù)，會說話和不會說話決定你的事業(yè)大小，有時(shí)候不是你的專業(yè)讓客戶購買保單，而是你給他了一種感覺，不管是遇到感性還是理性的客戶，我們業(yè)務(wù)員要變成“水性”，隨著客戶的“頻道”（各種需求和愛好）改變我們的銷售觀念和技巧，就會達(dá)到水到渠成；3.要明白保險(xiǎn)不是賣，而是幫助客戶買，銷售就是

一個(gè)字——“儒”=（人+需）。

《保險(xiǎn)中介》：您給高端客戶一般介紹什么類型的主打保險(xiǎn)產(chǎn)品？

呂啟彪： 我沒有固定的主打產(chǎn)品，都是根據(jù)客戶的需求來推薦適合他的險(xiǎn)種。所有頂尖的、業(yè)績優(yōu)良的保險(xiǎn)行銷人員都是先做客戶的朋友，再做產(chǎn)品的專業(yè)人士，最后做客戶的顧問，用自己的專業(yè)知識，為客戶配備更好的產(chǎn)品，解決客戶的問題，提高客戶的工作效率，提升客戶的生活品質(zhì)。

《保險(xiǎn)中介》：請您將開發(fā)高端客戶的案例與大家分享一下。

呂啟彪： 高端客戶一般包括中小型工商企業(yè)主、企業(yè)中高層管理人員、各類專業(yè)人士等等。他們這些客戶主要是關(guān)心資產(chǎn)保全和財(cái)富管理等問題，我們主要為高端客戶解決的是如何管理資產(chǎn)配置，如何讓錢生錢，讓錢流動起來，同時(shí)規(guī)劃人生風(fēng)險(xiǎn)，從而達(dá)到以養(yǎng)老為目的。

2001年我的客戶為我轉(zhuǎn)介紹一個(gè)做建筑行業(yè)的客戶，這個(gè)客戶在別的業(yè)務(wù)員那里買了一些保險(xiǎn)，所以我一直沒有機(jī)會和他談保險(xiǎn)。有一天我去公司業(yè)務(wù)大廳辦理業(yè)務(wù)，正好碰到這位客戶去領(lǐng)生存金，我就幫他把相關(guān)手續(xù)辦理完，同時(shí)也留下了客戶的電話，通過半年短信和電話交流我們彼此有了一定的了解，恰逢他的孩子結(jié)婚，利用這次機(jī)會我參加他孩子的婚禮，在籌辦婚禮中我也幫了一些忙，在這過程中我了解并熟悉他的家庭 ，得知他是一個(gè)比較喜歡喝酒的客戶。于是我一次出國時(shí)順便幫他從國外帶來一瓶進(jìn)口洋酒送給了他，在送酒的時(shí)候我和他聊聊了稅法、財(cái)富管理、資金的應(yīng)用等話題，從談話過程中他認(rèn)為我比較專業(yè)。客戶把他家的保單給我讓我?guī)退鲆粋€(gè)年檢和規(guī)劃，我按照收入狀況、年齡結(jié)構(gòu)、投保規(guī)律、資金安全和養(yǎng)老保障給客戶和他的太太設(shè)計(jì)了一個(gè)年繳20萬的養(yǎng)老型產(chǎn)品計(jì)劃書，客戶當(dāng)場接受。

后來，我與客戶走動比較頻繁，從中我們也加深了了解，客戶把我當(dāng)作朋友，當(dāng)客戶有投資渠道時(shí)都和我進(jìn)行交流，通過幾次的溝通與交流，客戶逐漸改變了投資觀念，他也給自己和孩子買了一些保單，共計(jì)年繳保費(fèi)500多萬。

其實(shí)高端客戶不是不接受我們的公司和產(chǎn)品，更多是缺乏更進(jìn)一步的交流，從而去改變他們的觀念，我們應(yīng)該把客戶當(dāng)作生活中的朋友去對待，客戶就會不斷接受我們，我們應(yīng)該以專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人形象出現(xiàn)在客戶的面前，客戶就會認(rèn)可我們同時(shí)會接受我們，在接受我們的同時(shí)就會購買保險(xiǎn)。我們有的業(yè)務(wù)員只是沒有去嘗試，其實(shí)高端客戶有購買保險(xiǎn)的需求只是你還沒有行動。

《保險(xiǎn)中介》：您是如何做好高端客戶的后期管理和服務(wù)的？

呂啟彪：禮物拿在手，保險(xiǎn)好開口——有時(shí)候需要我們幫助客戶做一種選擇，其實(shí)銷售不僅是推銷產(chǎn)品，而是走進(jìn)客戶的心里，走進(jìn)他們的生活。

日前我簽了一張5 萬的保單，這家女主人很有親和力，通過幾年的交往她家買了十幾份保單。我了解到這家男主人是一家公司的董事長，說話辦事比較嚴(yán)謹(jǐn)，雖然后來見過幾次面，但是男主人一直不認(rèn)可保險(xiǎn)。今年5月，我公司特別召開客戶理財(cái)答謝會，那天我抱著試試的心態(tài)給他打了個(gè)電話邀請他參加，沒想到他就答應(yīng)了，當(dāng)時(shí)理財(cái)專家講了一些關(guān)于理財(cái)、投資、風(fēng)險(xiǎn)管理和家庭收支平衡的問題，客戶聽了之后比較認(rèn)可專家講的知識，同時(shí)覺得保險(xiǎn)很重要，當(dāng)場就簽單7萬元。其實(shí)大客戶需要了解，這樣才能提高成交量同時(shí)創(chuàng)造更多的機(jī)會。

前兩天這家男主人給我打電話讓我?guī)椭纯此乙训狡诘能O交保險(xiǎn)，見面后客戶就拿出3萬元的現(xiàn)金要給他存上保險(xiǎn)，可是當(dāng)時(shí)我就拒絕了，因?yàn)轳R上就面臨保險(xiǎn)“開門紅”的市場銷售期，我想著把這個(gè)客戶放到“開門紅”期間做大保單，客戶是那么痛快，我不是講保險(xiǎn)去時(shí)卻有了收獲。與客戶的交談中我了解到他比較感性——我有一個(gè)銀行的客戶，他經(jīng)營一些開光飾品，于是我為這位董事長挑選了一個(gè)精美的手鏈，當(dāng)給客戶的時(shí)候他是那么地喜歡并立刻帶在手上。這個(gè)客戶從陌生到熟悉，目前我們已成為忘年之交，他還非常熱情的留我在家里吃飯，在這個(gè)過程中我從來都沒有提保險(xiǎn)。我認(rèn)為，銷售不光靠專業(yè)，還要做到不同的客戶用不同方式和語言做服務(wù)。銷售就是服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)，客戶的滿意就是接受、接受、重復(fù)的接受你。

《保險(xiǎn)中介》：您覺得做保險(xiǎn)最重要的素質(zhì)是什么？

呂啟彪：我認(rèn)為是“堅(jiān)持”。有一位大客戶在簽約前曾向我提出了一個(gè)要求和一個(gè)令人深思的疑問，如果給他一個(gè)滿意的答案，那么他就會按照我的方案投保。客戶首先要求我不能跳槽，對于這個(gè)要求，我立刻給予了肯定的答復(fù)，客戶提出的疑問是你能為我服務(wù)十年嗎?客戶眼光置疑，經(jīng)過兩分鐘的沉默，我堅(jiān)定的回答：能。客戶微笑著把躉交和期交共５萬元的保費(fèi)交到了我手里。時(shí)間是最好的證明，十年時(shí)間，正是憑借堅(jiān)持的力量，我贏得了客戶的支持和信賴，更用實(shí)際行動證明了自己的諾言。

向日葵保險(xiǎn)網(wǎng)《專家有約》下期嘉賓介紹：

羅若遠(yuǎn)，上海大學(xué)與美國普萊斯頓大學(xué)EMBA，1994年加入

友邦上海分公司，所轄600名業(yè)務(wù)員和4個(gè)營業(yè)處。

1995年《解放日報(bào)》特別報(bào)道《白手起家的推銷員》。

1996年 中央電視臺《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》節(jié)目專訪。

1997年《新民晚報(bào)》特別報(bào)道。

2000年《國際金融報(bào)》《新聞晨報(bào)》《志存高遠(yuǎn)追求卓越》

系列報(bào)道。

2008年 直轄團(tuán)隊(duì)FYP第一名。

2009年 直轄團(tuán)隊(duì)FYP第一名。

更多詳情請登錄：http://quick.xiangrikui.com/huodong/