今天,你“團”了嗎?

今天你是“團員”嗎?我們一起入團吧!

這個龐大的“團中央”，便是我們的“團購網”。一夜之間，團購風行，餐廳、美容、旅游、房產……仿佛凡是能用錢交易的東西都可以團購起來。而不難看出，作為“團中央”的核心成員，餐飲商家絕對居首!不斷刷新的團購信息中，各種餐廳的“折上加折”尤為醒目，而對于參與團購的“團員”們，也是欣喜若狂。但是，正當大家爭相搶奪似乎很美味兒的團購餡餅時，有一種聲音悄然出現，“團購很美麗，陷阱在等你”，這不僅僅是對消費者，對于餐飲商家，更是警示……

現象：

或許很多人還記得當年郵購買書的情節，有一個叫做“貝塔斯曼”的讀書俱樂部曾風靡20世紀90年代。隨后，很多的郵購商家應運而生。時至今日，貝塔斯曼已終結中國書友會，而另一家叫“麥考林”的卻發展為集郵購，網購等于一體的零售企業，并在美國納斯達克上市。之后中國的“后起之秀”們如當當、淘寶……更是以席卷全國之勢風靡于億萬網民中間。

2010年4月份左右，一種更強大的力量仿佛一夜之間席卷整個網絡，讓眾多網購族們開始瘋狂。“便宜了還不夠，還要集合議價，爭取最低價格!”這就是“網絡團購”。

而作為團購第一目標大軍的餐飲行業，一直是團購網站關注的寵兒，也是團購消費用戶關注的熱點，但是隨著團購網站和團購人群數量的日益壯大，團購這種新生活也開始出現不和諧音，產品貨不對板，網站卷款走人，消費難以維權……這些直接影響了餐廳的信譽與品牌。

做不做團購?如何做團購?團購，到底是美味的餡餅，還是誘人的陷阱?眾多餐飲商家開始迷惑。

對于團購這塊兒“餡餅”，餐廳何去何從?我們特別邀請了兩位餐飲業的專業人士，針對其自身的親身經驗，來談一談他們對于團購的觀點及市場分析。

出場嘉賓：

李剛，一坐一忘餐廳老板，對互聯網媒體非常敏感，創業之初曾經受益于互聯網的力量。團購網出現之初即進行合作，可以稱為團購網餐飲方面的第一受益者，對團購持續關注中。

張昆，多佐日本料理品牌經理，力圖推行團購行為，但由于店里特殊經營情況限制，未能實行，處于如何有效團購的苦惱期。

李剛

案例接觸：最大受益者

團購應該是2010年3、4月份的事，當時只有幾家在做，“美團，F團、滿座”等等，來找我合作的是糯米網的一個年輕的業務員，看著閱歷較淺，對于這樣一個新的網站我并沒有太多關注。但當他說了它幕后的背景后，立馬引起我興趣，它屬于千橡互動集團，幕后已經成功運作了人人網，貓撲網等，我毫不猶豫地答應了他們的合作，但是也提了兩點要求：第一，“一坐一忘”要成為他們網站餐飲團購第一單：第二，要把他們網站最強的編輯團隊叫來一起聊一下。

糯米網與成龍影院達成了合作的第一單，“2張電影票+爆米花，24塊錢”迅速在網上得到了前所未有的團購瘋搶，一天竟然達到了16萬單的成交量，這顯然成了團購的一個奇跡，而緊接著第二單也就是我們“一坐一忘”的情侶套餐，這對于我們來說是千載難逢的機遇。已經經營了4年的一坐一忘，在大眾點評網上的點擊率一直是20多萬，而就是因為這單，3天時間內過了170多萬。第二天店里接電話的小姑娘喉嚨都啞了，成交了將近4000單，雖然不能說這給企業帶來多大的現時利潤，但是品牌的傳播率是難以估量的。

張昆

案例接觸：還沒決定是否合作

我們店本身有個促銷模式，就是買券，288一張券，如果買10張會贈送一張，如果超過10張則會打9折。2010年3月接到一個電話，對方問我如果買我們500多張，或者1000多張券，會給他們一個什么樣的優惠。如果能增加我們店在網上的點擊量，可以怎樣合作7如果打到5折，是否可以合作?這種合作模式我們以前并沒有想過，對于促銷方面，我們一直在做一些線上線下活動，效果不錯，知名度也迅速打開了。

所以對于團購的模式，我們確有考慮，但并沒有涉及，這是由于我們特殊的一個經營模式決定的。首先我們是自助餐的形式，但不同于那種純自助，我們的人力成本和原料成本投入較大，真正能壓縮的空間很小。另外，這還關系到我們很多老客戶的利益，我們一直采取的是這種“預存”式消費，如果做團購，那些買了券的客人，心里上會產生很大的不平衡感。而事實上，這種客人才是我們的主要消費群體。雖然我們可以考慮做套餐，但套餐也有一定條件制約，如果我們真做了套餐，那就涉及到零點客人，上菜順序等問題。

我的思考(李剛)：

雖然從團購中得到了巨大收益，但是我并沒有盲目地繼續做團購。首先4000單的定量，我需要花1年時間進行消化。現在我每天會放20個團購左右，拉長時間。這樣不但讓買團購券的人不會著急在限定時間內必須消費，而因此形成一種消費負擔；作為賣方的我們，也不至于要突然應付這么多的團購人群，服務質量或者菜品質量大打折扣。這點對于商家尤其重要，好不容易建立的品牌，很可能就是因為這個“一時”效應而毀于一旦。

我的觀點(李剛)：

現在的團購發展過快，2010年3、4月份才幾家網站，而在一個月內就形成了百團大戰，現在團購更是遞增不減，已經成為良莠不齊的一個局面。這樣就出現很多投機商家和投機行為，最后總要有人買單。譬如當時糯米網做的一單游戲幣團購，本身300元的游戲幣，按照30元賣，迅速聚攏的大筆資金，最后老板關門跑了，這個錢還是得由“糯米網”墊付。這就需要網站在選擇商家時要充分考察好商家的信譽度。

另外，作為商家自身，也要明白自己的能力。例如剛關門的小曼谷餐廳本身10幾張桌子，賣出那么多券，每天即便不做生意，只接待團購，幾年也接待不完。商家要對自身的“償還”能力有正確估計。“太瘋狂了不是好事。”作為團購一方的商家尤其需要清醒。

我的思考(張昆)：

我一直在想怎么把多佐的經營定位和團購很好地結合起來，一旦做了團購，后續問題會很多。我們是一單無限點模式，團購了，我們是否需要控制用餐時間?對于我們這樣的定位，餐廳周轉率肯定做不到。這樣反倒會成為一種“倒吹”現象。

另外，事實上，客人已經習慣了這種最高9折的“會員制”買券現象，培養了屬于我們的一批客戶群，給這部分客人，我們也提供了很多附加值，品牌推廣貫穿始終。其實我們做的就是一種“不打折”概念，是一種品質的保證。

我的觀點(張昆)：

現在就團購的時機來說，并不太好。團購剛起步時，對商家的反饋率較大，雙方合作有很多共贏的條件可談。而現在對商家壓的折扣太低，并且有很多限制條件。另外，對于有一定知名度的餐飲商家來說，質量和服務是商家的生命，商家關注的始終是回頭客，賺的是未來，不應該看中短期效益。相反，對于新開的酒店或位置不太理想的餐廳，但口味質量服務都不錯，可以考慮團購合作，引導消費，然后靠自身品質留住回頭客。

對于多佐來說，現在已經有特定的品質、服務定位，如果做團購，成本壓力會很大。這樣要么降低成本，要么降低品質，哪個都不是明智之舉。另外，自助餐廳成本不可控，可以做一些套餐搭配，但是套餐跟主營方向偏離，對餐廳是一種負擔。新店可以試一試，因為新店本身需要一部分宣傳費用。另外，多佐定位小眾，沒有必要往大眾方向發展。

現場問答面對面(李剛L張昆Z)：

Q：什么店適合團購?

L：是否做團購需要從多方面考慮，比較適合做團購的情況通常有：新店開張，需要迅速聚攏人氣，某個產品品牌需要進行宣傳，團購是個非常好的宣傳途徑。

Q：如何選擇團購網，有什么樣的合作模式可談?

L：做團購需要特別關注團購網的一些品牌和實力。這是個雙贏的過程，如果自身品牌不錯，也會為對方網站帶來品牌推廣，當然反之亦然。合作還是要看最終的目的。是圖短期效益還是長期品牌推廣。另外現在很多團購網殺價比較厲害，對企業來說利潤空、司很小，那就要看合作的目的是什么。另外以前建立團購網完全沒有任何限制，9000多塊錢就差不多能建立一個團購網，現在出了牌照認定，可以讓團購網更規范。

Q：您一直說團購并沒有給你帶來多大實際利潤，您看中的是長期利潤，哪些市場潛力是你看到的?

L：其實當時我做團購并沒有看中它短時能給我帶來多少利潤，反倒是需要花1年時間消化這4000單，但我看到的是長期效應。這就涉及到，做客戶一定不能太短視的問題，要注重幾年以后客戶的培養。團購網主要面對的是年輕人群，這部分人群也許現在沒有多大消費能力，但是當對你品牌認定以后，并不代表以后沒有很強的消費行為。這是對品牌的一個有效傳播。

Q：就您經驗來看，正在做團購的餐飲商家需要注意哪些問題?

L：餐廳在做團購時一定要注意：品牌有一定知名度，相對比較穩定的餐廳，經常做團購對自己是一種傷害，因為這首先對經常光顧的老客戶是一種傷害。另外，也容易讓市場產生懷疑，覺得你平常的利潤是不是很高?這樣會傷害到品牌，餐廳會走入一種不太良性的運營。

做的好處在于，如果是一個不錯的店，可以擴大口碑，品牌的宣傳，可以擴大到原先輻射不到的人群，培養了新的客戶。

Q：你怎么看待現在的團購現象，更多的是一個“價格戰”?

Z：現在團購折扣太低，拼的都是價格，最高沒有高過5折的，這不適合一些中端餐飲的發展。適合一些火鍋或者高端消費，首先火鍋本身人力和原料成本就很低，打至2－3折，仍有其空間，而高端消費，本身定價就高，所以利潤空間也很大，這主要是一個控制成本的問題。控制一天的消費份額，團購基本費用控制好了，會錦上添花，團購的人數和正常就餐的人數要控制好。

Q：應該怎么跟團購平臺打交道?

Z：團購網和商家需要形成一個良性互動，因為這對雙方都是一個品牌宣傳，團購網可以借助一些好的商家進行合作，提升自己的品牌。但同時商家也要選擇和一些比較有口碑信譽度的團購網合作，對自己的品牌也是種很好的宣傳提升。

Q：您覺得現在團購存在哪些問題?

Z：現在商家，客人、團購平臺三方應該是一個三贏的局面。但團購將折扣打的過低，這對商家是一種傷害，同時對于團購自己，它們只能尋求一些比較偏僻的小店進行合作，而對于顧客來說，花100多塊錢打車，去吃一個20多塊錢的東西，期望值會大大下降，這并不是一個良性互動。現在三方都應該保持冷靜，目前應該處于團購的一個“觀望后期”。

另外有些網站應該明白自己的優勢，做熟不做生，如果你本來受眾就是大眾，你可以做一些打價格戰的產品，如果你本身面臨的就是一些高端消費群，那當然做一些奢侈品牌的團購也是可以的。

Q：您覺得團購的前景如何?

Z：將來團購可能會更多的涉及到日常消費品，而這部分消費人群，主要是在20-50歲的白領女性，女性占51.6％，這部分人本身對網絡消費比較熟悉。另外團購導航的建立非常必要，現在已經有了一些團購導航，但可以更加細分。而且奢侈品市場同樣可以關注，對于一些優質的品質，也可以打8折，現在很少有高于5折的，其實大可不必。

未來預測：團購搜索導航的興起

未來，團購導航將實現社區及地理信息系統的整合，并可能會出現C－B的團購模式，目前，國內像伙兒團，團800這類的團購導航網站已經開始這方面的探索及服務。未來，將出現自助式的團購服務，允許本地商戶創建一個類似于Facebook的商店賬戶，用戶可以關注這些賬戶并完成交易。這些商戶可以添加自己的交易，繞過團購網站在每個城市團購交易的長時間排隊等候。

鏈接：一些杰出團購網站

樂家網、住家網、美團網、拉手網、找折網，愛幫團、團火網，Yoka優享網、聚齊網、喜團、窩窩團，團寶、糯米網，滿座、樂拼，酷團，可可團、飯統飯團，Like團(之前叫橘子團最近剛改名)，團購地帶、F團，愛赴團、58同城、36團、24券、恩多團，心心團、有一團，購物狂。