喬治•帕茲:自稱愚鈍的機敏獵手

2011年年末，美國《首席執行官》雜志將年度最有價值CEO頒發給了喬治#8226;帕茲，美國快捷藥方公司CEO。這是個不為人所熟知的CEO，而在他的帶領之下，這家公司從默默無聞成長為行業巨頭僅僅用了十年時間。

美國快捷藥方公司最近一次引人注目是2011年7月——它收購了長期以來一直穩坐藥品利益管理行業（詳細介紹見下文）頭把交椅的美可保健公司。對于這次收購，媒體的評價是：不僅會改變美國藥品利益管理行業的格局，甚至可能改變整個行業的經營模式。而這次交易，也把一個不愿在聚光燈下露面，并自稱為一個愚鈍的人——喬治#8226;帕茲推到了前臺。

所有認識帕茲的人都提醒人們不要低估這位現年55歲的CEO，一位墨西哥藍領移民的兒子。

1998年，當他以首席財務官的身份加入快捷藥方公司時，公司年收入僅為28億美元。接下來的十年，通過對競爭對手實行的一系列并購，到2009年時，公司收入達到了47億美元。事實上，這也是為什么帕茲當選2011年年度最有價值CEO的原因。該雜志在提到帕茲時，稱贊他成功地通過并購實現公司的迅速增長，保持并促進公司的盈利水平。

一向行事低調的帕茲，從未就與公司并購相關的事情接受過任何采訪。表面上他的每次行動都似乎很順利，事實上，這些并購都曾障礙重重。這次收購美可公司也不例外，在給聯邦交易委員會的一封信中，國家藥劑師協會及國家連鎖藥店聯合會一致聲稱：據測算，合并后的公司將占據美國藥品利益管理行業41%的市場份額，在某些區域甚至更多。并購將使“新的公司成為一只巨獸，從而削弱行業的競爭。”

為什么這樁交易會遭到如此強烈的反對呢？在繼續介紹這位獵手之前，先讓我們了解一下這個中國讀者完全陌生的行業——藥品利益管理行業。

反壟斷下誕生的行業

美國擁有較為完善的醫療保障體制，卻一直飽受醫療費用支出巨大的困擾，其醫療費用占GDP的比例高居發達國家的首位。而美國的藥品費用支付體系，主要是由窮人醫療保險、管理保健組織等第三方支付。這種特殊的第三方付費的方式，使病人不用考慮藥物的選擇，不支付或只是部分支付藥品費用。

但是，這種費用共同支付的制度對藥品費用增長的控制作用很有限——無論是醫生還是病人都會想用更昂貴的“好藥”。這與中國目前的公費醫療報銷制度有相似之處，我們都知道，在醫院里，醫生都要先確認患者是否有公費醫療然后再決定處方用藥。

美國的藥品利益管理公司正是在這種情況下，為了適應市場及政府需求，發展和完善起來的一種以控制醫療保障體系中藥品費用增長為目的的組織。

此行業建立的初衷是通過與企業、醫療保障組織、保險業機構簽訂合同，在不降低醫療服務質量的前提下，影響醫生或藥劑師的處方行為，使其盡量選擇價格低廉的藥物，并通過處理藥品賠付申請、收取管理費和提供藥品郵購服務來達到控制藥品費用增長的目的。

隨著電子網絡系統的發展，近年來，藥品利益管理公司的業務有了突破性的進展。業務重點發展為綜合藥品福利服務，在市場中的角色，也變為主動式的藥品管理機構。

利用網絡零售的信息，以及處理賠付申請時積累的信息，藥品利益管理公司建立了電子藥品信息庫，這些信息為制藥公司提供產品改進方案，幫助制藥公司降低藥品的研發風險。

由于與醫院、制藥企業簽訂了服務合同，藥品利益管理公司在藥品采購方面具有非常強的購買力和影響力。通常來說，藥品利益管理公司影響市場份額的能力越大，藥品制造商們愿意做出的經濟讓步就越多。

到此大家可以理解，擁有如此眾多獨特優勢的藥品利益管理公司，肯定會成為制藥行業，醫療保健行業等眾多企業關注的焦點。也因此，在美國，藥品制造業兼并、收購藥品利益管理公司曾一度成風。為了使藥品的發展過程獨立并且公正，美國食品與藥品管理局和聯邦貿易委員會進行反托拉斯及控制反競爭行為，要求藥品利益管理公司脫離制藥企業獨立經營。美可公司便是在這種背景之下從制藥巨頭默克制藥中獨立出來。

長期而精準的關注

然而，這些獨立出來的藥品利益管理公司之間，并購并未停止。顯而易見，并購必將產生一干“受害者”——首當其沖的是制藥行業，快捷藥方這只并購后的“巨獸”對藥品的價格擁有極大的控制權，制藥企業無疑將陷于被動；同樣，因為藥品利益管理公司網上售藥擁有明顯的價格優勢，藥品零售企業和眾多的連鎖藥店擔心它們的市場份額將進一步萎縮。這也就是為什么帕茲的收購行為遭到如此強烈反對的原因。

帕茲是如何力排眾議的呢？雖然媒體對此鮮有報道，但從不多的資料中我們也能找到他的并購利器。

首先，是對獵物的長期關注。以收購美可公司為例，實際上，帕茲的目光一直沒有離開這個行業龍頭，對于獵物，他有著獵豹一樣的敏銳。早在2003年，當美可公司剛剛從默克制藥公司獨立出來，他就開始籌劃收購之事了，而且從未間斷。

擁有財務工作背景的帕茲非常善于通過數據分析獵物。他對美可公司非常熟悉，其精準程度堪比一名訓練有素的美國海軍陸戰隊員，他們用一只鉛筆、一張便簽紙便可以精確地描繪出對手的容貌，然后口氣輕松地說：“抓到他，沒問題。”

其次，帕茲非常善于溝通。長期從事投資人及政府關系管理的經驗使他能夠從容面對眾多的利益相關者以及虎視眈眈的美國政府部門。在關注美可公司期間，他不斷走訪國會山，說服每一個與此有關的政府部門的官員；同時與主要客戶及投資者聯系，打消他們的顧慮。帕茲曾承諾：“合并后的公司將會采取創新的方式，為客戶乃至國家節省更多的醫藥開支，同時為公司帶來更多的盈利。”

機會總是留給有準備的人。他的競爭對手，美可公司CEO斯諾，在不景氣的經濟背景下，接連丟掉好幾個關鍵合約后，公司經營形勢惡化，終于坐在了帕茲的談判桌對面。

結果正如文章開始所述，而291億美元的價格也被認為相當劃算，一切都掌控在帕茲的“如意算盤”中。其前任也驚嘆道：“這簡直難以置信，干得漂亮。我必須向你脫帽致敬。”

責任編輯：李#8194;源