笑傲童裝市場的“武林秘籍”

對于童裝市場而言，產品品質是硬性指標，而產品所蘊含的精神內涵確是產品價值的根本所在。

童裝領域以其巨大的市場需求和客觀的利潤空間吸引了大批服裝廠商的關注，甚至一些國際服裝巨頭也紛紛出手，覬覦這塊新興市場。四大營銷模式點亮童裝市場

毋庸置疑。童裝市場已經進入到高速增長期階段，在這個過程中，以艾迪達斯、耐克等服裝界國際巨頭也都紛紛以高姿態進入該市場。這背后隱藏主要邏輯就是該市場為廠家所帶來的豐厚利潤，但每一個企業的市場操作都極具個性，歸納起來有四種。

1.基于以營銷渠道為市場拉力的營銷模式

這種模式相對比較簡單，廠家往往采用高端放貨的操作模式，整個銷售根基建立在經銷商分銷的基礎之上。而廠家自己的業務員不過是代表廠家壓貨和催款，市場銷售主力嚴重依賴區域經銷商的能力。

2.基于專賣店和特許加盟的營銷模式

這類企業大都定位在一級市場的高端群體，采用加盟連鎖的營銷模式，自己生產產品或者代理部分國外童裝產品，專賣店由加盟經銷商管理籌建。企業輸出的是產品和品牌。其典型代表企業是巴拉巴拉和博士蛙。

3.基于生產加工能力的營銷模式

長三角一帶的大多數童裝企業，最初都是基于來料加工的生產模式，產品在海外有很強的影響力，典型代表即為嗒滴嗒品牌。

4.基于動漫卡通等娛樂品牌的營銷模式

該類型企業最核心之處在于企業的核心競爭力并非是童裝本身。而在于基于產業鏈整合基礎上的綜合品牌實力。比如，米奇妙童裝，其品牌代言為動漫中聲名顯赫的老鼠米奇，產品本身相對品牌形象而言已經變得不甚重要，可謂有了老鼠米奇。童裝市場風生水起。

市場軟肋依次呈現

在童裝市場，很多廠家都尚未有明確的消費者市場細分。由于童裝市場，消費人群涵蓋了從0歲到14歲的兒童，甚至在有些家長的眼中，14歲-16歲的初中生也都算作是兒童。這就給企業細分客戶群體帶來困難。

從市場現狀看。嬰兒裝、幼兒裝、小童裝和中童裝品牌林立，擁有各自的領軍企業。品牌數量相對較多。大童裝和少年裝則比較薄弱。特別是少年裝，幾乎以成人休閑裝代替。因此。對于童裝群體的市場界定不清晰，這就導致廠家在對兒童服裝設計過程中不得不面臨各種各樣的挑剔和選擇。而很多廠商又仍然延續成人市場的操作手法，忽視了童裝市場多樣性需求，導致市場操作缺乏針對性指向和定位，難以形成強有力的市場操作策略，

同時，由于兒童自身的成長速度較快。直接導致產品本身的生存周期極其短暫，而當前大多數童裝廠商不能適應這種市場快速變化。所推出來的產品結構不合理。大多產品都要么走高端品牌路線，要么一股腦扎堆在低端品牌內，缺少那種性價比高的產品層次。據調查顯示，很多家長表示，孩子身體發育變化快，買的服裝不可能穿很久，故沒有必要去買高價位的服裝，而低價位的服裝質量、款式等又不盡如人意，所以還是想要中等價位的。

還有一點不容忽視，那就是廠商往往缺乏引領行業發展趨勢的研發能力，很多研發人員的主要精力都投入到成人市場的研發，在童裝研發領域并非其主要工作。這種核心產品研發能力的缺失直接導致企業產品缺乏針對性和強有力的競爭力，導致產品同質化嚴重。

除此之外，童裝市場廠家缺乏整體品牌規劃的能力。當前很多童裝企業的核心競爭力大都停留在生產制造加工能力的基礎之上。對于營銷體系的認知也僅僅停留在廣告策劃上。這和國外童裝企業有很大的差距。

童裝企業也缺乏對市場中消費者的情感認知。因為童裝市場的決策購買者和產品的使用者是兩個群體。決策購買者只買而不自己使用，真正使用產品的是其孩子。所以，在童裝市場中，消費者對于產品首先是安全健康等產品硬性指標的需求。其次是對于產品本身特性背后所隱藏的對于孩子極度關愛的情感需求。

笑傲童裝市場

對童裝企業而言，要想實現市場快速突破，有兩大要點值得思考。

1)消費者細分明確。產品聚焦，

當一個企業的資源無法涵蓋所有消費群時。就需要將企業資源聚焦某一細分市場，聚焦資源將該市場做透做深，力爭成為該品類中的王者。比如，專注于0歲幼兒裝。待企業在某一個細分領域建立起競爭優勢的時候，再向其他細分領域進行品牌自然延伸。

2)立足于童裝產業，產品研發領先。

該策略針對的是已經建立起一定品牌優勢的童裝企業，這些企業最大的不足是產品設計研發能力的不足。這種研發不是企業自身閉門造車式的開發，而是基于消費者需求的針對性開發。有個案例：“虎頭鞋”市場。該市場目前很小且極其混亂，但這一個小小虎頭鞋背后所代表的中國特色文化傳統卻含有極高的市場價值，這也是未來中國的企業走向世界的根基所在，畢竟。至于屬于民族的產品才能屬于世界。

網絡擴張。通路制勝

就當前的通路模式來說，有加盟專賣店體系。有自建渠道體系，有經銷商分銷體系等等。這些通路模式都是單一的渠道通路結構，沒有立體化整合。在當前的中國市場中。有一支重要的營銷通路正在迅速崛起，那就是網絡銷售模式。因此，童裝企業在挖掘傳統通路潛力的同時，也要建設基于網絡的新銷售通路，線上線下齊頭并進，提高效率，降低營銷成本。典型案例即為服裝界的凡客。

對企業來說合縱連橫。整合產業鏈資源十分必要。

消費者到底需要的是什么，這是所有童裝企業都必須要深思的問題。正如前文分析所言，兒童的年齡越小，對于產品購買的參與度和決策能力越弱。年齡越大。這種能力越強。同時，因為行業競爭者的不斷加入，家長決策選擇考慮的因素也越來越多。但無論如何，使用者和決策者都希望得到的是產品本身所代表的價值。一件普通的襯衫因為有了老鼠米奇的肖像瞬間身價倍增；一雙童鞋，因為有了NIKE的LOGO而倍受青睞，這就是品牌的魅力所在。由此，企業應該將自己的注意力不再僅僅盯住產品本身，而應該從上移開。去關注使用者和決策者的內心世界。構建基于滿足兒童消費者以及利益相關者需求的大品牌戰略。所以。生產童裝的企業可以向產業鏈上游進發，其他和兒童生活相關的產業也可以向產業鏈下游浸潤或者各個領域的產業組成聯盟，分工協同，打造一個共同的童裝品牌都是企業未來可能的選擇。

從這點看。就不難理解做水的娃哈哈跨界童裝產業，做電器的海爾也要涉足童裝產業，也就更加不難理解做FLSH動漫的企業也涉足童裝了，這背后映射的就是產業鏈整合的營銷思想。