凌欣解答關于企業營銷外包的問題

企業方應該有指定的人員與外包公司對接，通過定期的會議，及報告來反饋工作進展。有些企業還會引入第四方檢查的機制，對于外包公司的工作進行抽查。

有的同行企業現在嘗試營銷外包，營銷外包究竟能在多大范圍、多大程度上為企業解決哪些問題呢?

凌欣：營銷外包服務(SMO)是業務外包(BPO)的一個類別，是企業將整體的營銷活動委托給一個擁有專業服務技能和渠道網絡的第三方機構，包括市場調查、促銷策劃與實施、陳列管理、現場銷售、培訓管理，倉儲物流管理以及品牌的整體運作等環節，從而企業能夠將核心能力回歸在“產品研發+品牌經營”的關鍵性領域，以保持高度的靈活性，并多方獲取“凈值”的高額回報。

營銷外包的優勢主要體現在以下方面：

1)利用專業第三方資源快速占領市場先機，有效彌補自身終端促銷力量不足。最直接的表現是，企業可以直接享有和國際公司同樣的執行平臺和成熟人才隊伍，獲得受到過嚴格訓練的促銷和理貨人員，確保促銷活動在最短的時間內得到最有效的執行。

2)企業核心營銷人員能夠專注在高價值工作中，同時終端營銷隊伍更加高效靈活。而且，一旦市場環境發生變化，企業能夠迅速調整與服務公司的合作關系，無需面臨人員招募又解聘帶來的雇傭風險。

3)幫助降低內部灰色損耗，從根本上改善效率和工作質量。

專業經驗不足、終端人員培訓不足、執行力不高、吃回扣、偷拿贈品、虛報促銷員數量、監控系統形同虛設、情面觀念導致的監控不力等一系列行為，在當前不少企業的終端營銷隊伍中司空見慣。企業雖然制定了許多制度，但是往往由于這些工作不屬于價值鏈條的核心部分而不愿意投入，各級員工也對這些機制表現出反感和抵抗。營銷人員普遍對各種類型的數據報表和市場調查工作的消極態度就是明顯例子。

與營銷外包服務公司的合作正好解決了上面的難題。對于營銷服務公司來說，人員的招聘培訓、物料的管理、信息的采集等正是其核心的服務內容，而企業的營銷人員是服務的使用者，是天然的最佳監控者，兩者的結合能夠有效的降低各種隱性成本，從而提高營銷系統的運行效率和質量，由此帶來的利益是非常巨大的。

企業如果要將營銷外包，什么樣下勝算較大?

凌欣：當企業處于以下階段時，營銷外包服務模式的優勢能夠非常有效的凸顯出來：

1)企業只有產品研發方面的技術力量，或者剛剛進入一個陌生的市場環境，缺乏成熟的市場營銷團隊和推廣能力，需要借助第三方營銷公司成熟的市場營銷經驗、銷售網絡、促銷團隊，迅速打開局面。

2)企業經過一個時期的發展，進入了一個相對穩定的平臺，但在市場競爭的沖擊下，企業停滯不前，并且內部無法從經營理念和營銷意識上取得新突破，需要借助外力打破僵局，獲得新的發展動力。

3)企業內部出現重大人事震蕩，營銷高層管理人員離職，同時率領大批中層銷售經理集體跳槽，導致企業出現營銷管理真空和營銷人才的大面積斷層。

把營銷業務外包出去時，企業挑選承包方的過程中，要注意哪些關鍵要素?

凌欣：選擇營銷外包合作伙伴，企業需要重點考察以下幾個方面：

1)合作方的公司規模，包括公司人數、辦事處的數量、公司成立的年限、注冊資金等。目前市場上大大小小的營銷外包公司很多，但真正有全國項目執行能力的卻很少。企業在前期可以到合作方辦事處進行實地考察，了解其辦公環境、硬件設施、人員數最，以作為判斷該公司是否具有承接外包項目實力的重要依據。

2)目前服務的客戶和規模。合作方目前所服務的客戶類型，所提供的服務內容，規模大小，服務時間。也可以讓合作方提供部分目前所管理的人員的門店清單，企業到這些地點實地考察合作方所管理人員的整體素質和能力。

3)合作方具體項目執行人員的執行經驗。前期需要了解負責企業項目的項目經理的背景，所執行過的項目和經驗。最好能夠與項目經理直接進行幾次溝通以考察該名項目人員是否能夠勝任。

在和承包機構簽訂合作協議時，將營銷業務外包的企業應注意些什么?

凌欣：一般要注意以下四點：

1)外包公司必須具備履行外包業務的合法資質。

2)雙方的責任和義務必須明確。

3)服務費用的支付方式和周期必須明確。

4)合同的解除條款，尤其涉及外派人員，合同期內或合同自然終止人員解聘的賠償金的支付由哪一方負責是必須在合同中界定清楚的，避免引起后續的糾紛問題。

企業把營銷業務外包了，如果雙方中途產生紛爭怎么辦?

凌欣：首先企業與外包公司應該是互相充分信任的戰略合作伙伴關系。在服務過程中如果出現了問題，雙方首先應該心平氣和的坐下來進行充分的溝通，找出問題的癥結，共同尋求解決方案。無論問題出在哪一方，雙方都應以長遠合作為出發點來協商。很多時候，企業與供應商的合作的確需要一個磨合期，短的1個月，長則3-6個月。合作雙方部應該有誠意和耐心。例如康肯目前所合作的企業基本都是一些長期合作的客戶，有的客戶甚至已經合作了7-8年，雖然成長過程中出現分歧也是在所難免的，但是重要的是出現了問題雙方能夠及時溝通，及時解決。

此外，企業和外包服務公司合作前期在合同條款的制約上也應該有充分的考慮，如果合作過程中紛爭是關乎于原則性的問題，雙方應該遵循合同條款來處理。

營銷外包過程中，企業方如何了解或檢查服務承包方的工作進展?雙方應保持怎樣的溝通?

凌欣：企業方應該有指定的人員與外包公司對接。通過定期的會議，及報告來反饋工作進展。有些企業還會引入第四方檢查的機制，對于外包公司的工作進行抽查。比如聘用第四方人員以神秘消費者的方式對外包公司的服務人員在工作紀律、產品知識、產品陳列、銷售技巧等主要方面進行打分，將評分結果作為考核外包公司實施效果的重要指標。對于問題較為集中的地方與外包公司進行溝通，一同找尋改進辦法。

對企業方和服務提供方來說，在營銷外包合作過程中，哪些資源是共享的?

凌欣：企業和外包服務提供方其實是有很多資源可以共享的，最典型的例子應該是在培訓方面。企業方和服務提供方在培訓課件的開發，培訓師的資源上可以有很多的共享。比如企業方來負責產品知識方面的培訓，外包公司提供軟技能的培訓。企業的培訓師可以和服務方的培訓師一起建立并實施整套終端人員培訓計劃。