蕭條中,為何“忠實航空”能賺錢

忠實航空開辟直達航線，并改變收費方式，將通常免費的服務，統統改為收費，既增加了盈利，也使單純的機票更便宜，獲得大量客流。

如果你的行業像航空業一樣慘淡，如何是好?美國一家小航空公司“忠實航空”能連續六年盈利，不是它命硬。而是它創造了很棒的商業模式，找到了一個大航空公司不在意的市場——那些從小城市飛往拉斯維加斯等地度假、卻不得不經停中轉的人群，忠實航空開辟直達航線，并改變收費方式，將通常免費的服務。如機上餐飲等，統統改為收費。既增加了盈利，也使單純的機票更便宜，獲得大量客流。

賺錢的航空公司

在一片慘淡之中，忠實航空2008年運送乘客人次比2007年增長了30％，收人5億美元，凈利潤卻達3500萬美元，以11.2％的營業利潤率，成為全美盈利能力最強的航空公司。

這究竟是為什么呢?忠實航空創立于1997年，開始和一般航空公司差不多，依賴售賣機票運營，業績一直不佳，2000年甚至申請破產保護。2001年，英里斯-加拉格爾加盟并成為總裁兼CE0。有著豐富的航空業經驗的CEO，把公司僅有的一架飛機運到拉斯維加斯，開始構建現在的商業模式，“我們需要的戰略，是低成本并且從第一天開始就能賺錢，”加拉格爾說，“慢慢的，我們找到路子了，那就是去別人不去的地方。”

2008年，整個航空業業績慘淡。美國五大航空公司有四家巨額虧損。唯一盈利的“西南航空”僅盈利2億美元，凈利潤率不到2％。

忠實航空自成立伊始就致力于開辟從小城市到著名旅游度假勝地的航線。然而這些航線，從來都不被那些大航空公司所重視，而忠實航空則發現了這一“藍海”。從中獲取了很大的商機，也贏得了不少旅客的心。

以往這些小城市的游客想去旅游，不但要負擔高額票價，還要中途轉機。又貴又麻煩。而忠實航空，則提供了票價低廉的“直達航班”。比如，圣彼得斯堡的坦帕灣Tampa Bay是美國南部的旅游度假勝地，其“凈水國際機場”是個小機場，在金融危機后，大型航空公司紛紛撤出。忠實航空仍然和往年一樣，在旅游旺季開辟19個直達航班，方便中西部和東海岸那些小城市的游客的往返。在2009年，這個機場近90％的乘客，都乘坐忠實航空的航班。這就是忠實航空緊盯的市場!到2009年初，忠實航空已在全美57個小城市，開辟了113條直達航線，專門飛往備度假勝地，如拉斯維加斯、鳳凰城、亞利桑那，佛羅里達、圣彼得斯堡等，

開辟直達航線。是它吸引顧客的利器。在其開設的113條航線中，有111條是唯一的直達航線。由于是唯一的直達航線，產品簡單，可以直銷機票，省掉了代理傭金。

而第二個要考慮的問題，是機場輻射區域內。是否有足夠大的人口數量，來支撐一周兩次的航班。在忠實航空開設航線的這57個小城市，以機場為圓心，半徑距離50英里以內，總人口均超過5000萬。其航班上座率非常高，2008年高達87％。

如果一條航線不能快速盈利。還能迅速關閉航班。它和機場的合同一月一簽，其在機場的雇員也只簽訂短期勞動合同，可以迅速撤離。

第三個要考慮的問題，則是這個城市到度假地的往返時間不能超過8小時，這樣就可以讓一架航班當天完成任務，返回基地，避免機組人員在外過夜的費用。

“廉價”策略

和其他“廉價航空公司”一樣，忠實航空也有許多這類航空公司慣用的招法，從而降低成本，降低票價。

比如航空公司的主要成本，是飛機的折舊費。為此，航空公司必須竭力增加每架飛機每天的飛行時間，特別是那些售價昂貴的新飛機。“廉價航空公司”通常統一購買比較便宜的15機，以降低折舊成本。比如西南航空購買的就是機型較小的波音737飛機。

忠實航空更進一步，它所擁有的39架飛機。都是二手的、老式的麥道80飛機，更加便宜，每架購買及翻新成本僅400萬美元。是西南航空波音737的十分之一。

雖然這些老飛機更加耗油。但因其成本低廉。忠實航空卻可以減少飛行時間，提高上座率，同時也壓縮了運營成本。

盈利點：機票結構及旅游收入

如果僅僅依靠傳統的主營業務——機票收入的話，忠實航空將是虧損的。在其2008年5億美元的營業收入中，固定航班機票收入占66％，包機業務占10％左右。

最終能使它盈利3500萬美元的秘密。在于它能獲得占其總收入23％的附屬業務收入。這近1，2億美元的收入。一是來自于改變“票價結構”，創造新收費項目。在傳統的航空業，托運行李、飲料食品，都是免費項目，忠實航空卻統統收費，幾乎沒有免費項目。比如托運行李。首件收費15美元，網上訂票。收13，5美元的訂票費。預訂座位，也收費5至25美元。這樣一來，票價本身就很便宜了。忠實的航班，平均行程為兩個半小時，2008年平均票價僅67美元，最低票價居然只有9美元。

患實航空CEO莫里斯·加拉格爾認為。這種票價結構的優勢，建立在心理學基礎上：你坐一次飛機，我們可以獲得110美元收入，但如果一開始直接收兒0美元，你可能就不愿坐我們的飛機。但如果是賣給你一張75美元的機票，并讓你自己選擇是否愿意支付其他付費項目的話。你就愿意了。

二是挖掘乘客的附加價值，獲得旅游收入。忠實航空航班，將小城市的游客運往度假勝地，2008年運送乘客430萬人次，人流可以變成現金流。忠實航空為他們預訂酒店、租車、代購旅游門票，從酒店、旅游公司獲取傭金，2008年就銷售了40萬個酒店房間!

這些打法。運用最嫻熟的是歐洲瑞安航空，它能從每名乘客身上，平均獲得14美元的附屬收入。但忠實航空在2008年卻獲得了30美元，比2007年增加了40％。

低成本運營讓忠實航空的現金流和負饋情況良好。2008年新購入11架飛機。經營活動產生的凈現金流為7100萬美元，年末持有的自由現金流為1.74億美元，購機的未償債務6500萬美元，忠實航空公司也因此成為全美唯一一個年末現金及現金等價物大于負債的航空公司。