促銷也能這樣干

促銷的手段有很多，模式也有很多，但其“制勝秘笈”歸結為兩點，第一是要戳中對方的要害，第二就是把自己的優勢不斷的植入消費者大腦中。

產品進入市場以后，往往就會采取“促銷戰術”掠奪其他人的市場。這種情況下，競爭不可避免。那么，究竟如何去和競爭對手斗智斗勇呢?

1.避開鎧甲攻軟肋

任何產品，資源分配都是有限的。比如廣告投入大，渠道投入就少了，渠道投入大，終端投入就少了。要占領的市場，就是在對方最薄弱的市場環節上大張旗鼓。就是為了以讓利換市場，攔截提品牌。

以保健酒為例，通常情況下不可能一開始就拉開整個戰略布局，因為企業的實力、精力、能力都達不到。但是可以轉而在某一個局部的市場區集中自身的優勢兵力，以多勝少。又如推廣鈣奶，就要避開杭州，因為那是娃哈哈的“老窩”，就算是拼了老命也無法占據當地的市場。也就是說，在大品牌渠道強勢的情況下，就要避開它的渠道，做終端投人，從大品牌注意不到的地方人手。因為每一個強勢品牌都會有選擇性的投入。一段時間投人廣告，下一段時間投入渠道，如此循環。因此，新進品牌就要在循環過程中找空隙，打對方的軟肋。當然。促銷過程中，由于一些企業沒有品牌知名度，所以還是以讓利換市場為主，即通過促銷解決購買問題，攔截其他品牌，通過地面攔截(發宣傳單，小手冊等)和終端一對一、一對多的互動等多種方式來攔截對手。

2.在燒熱的水中加點度

通常情況下，一個行業的知名度往往都是由大品牌代表塑造的，這樣的話，也給后來的企業帶來一定的難度。但這并非是絕對。后來的企業只需要在促銷中訴求更加深入，有印證、有硬承諾，而且更加明確清晰，同等效果比價格，同等價格比效果，最后效果自然勝一籌。

在成熟的市場里面，那些后來者可以再加點溫度。

當一些大品牌在對消費者進行了“系統教育”之后，后來的企業就可以搭這個順風車，對于產品的功能、利益，有佐證、有承諾地去地面傳播。并且價格更實惠。服務更到位，這就是“加點度”的方式。以五谷道場的方便面為例，它為了區別先前的品牌，打出了“非油炸，更健康”的廣告，但“非油炸，更健康”并不是方便面目前的核心需求點，因為90％的方便面都是油炸的，這時候老百姓對非油炸并不敏感。而如果換一個角度。重點去宣傳這個方便面的原料是5種糧食，其中氨基酸的含量是38，微量元素的含量是56，營養價值遠遠高于普通的方便面，然后再有個中國營養協會的證明，蓋上紅章，做個小折頁，在終端促銷上發，價錢不變。訴求改成“五谷道場，最有營養的方便面”。這樣就能開拓市場的另一片天地。

3.我的地盤我做主

由于每個產品都有差異，找到有利于顧客的差異點，集中放大去說也是一個路子，這不僅使消費者感到“他有的你有，他沒有的你也有”，而且獨特的個性也使品牌的識別更加強化。

市場上。針對那些已經上市5年、10年的老品牌來說，新企業的空間就很大，這樣一來，自己操控了主動權，你在暗處。對方在明處，一旦發現對方的弱點以后，再放大自己的優點，就能占據市場。

4.促銷再反促銷

企業在進行促銷時，應該選擇那些壁壘性不強。很容易模仿的促銷活動，比如買產品抽大獎，換贈品之類，并且事先設定好連環促銷方案，并頻繁更替，讓對手摸不著頭腦。

比如。當一種產品要打廊坊市場，當地的品牌企業，肯定會集體圍剿。作為應對措施，就要把一個最廉價的，最容易復制的活動，放到第一位，并把這個活動當成。誘餌。一旦展開促銷。對方就會針對這種的活動進行效仿，這時，就馬上再跟進第二個活動。當對方繼續模仿跟進時，再出現第三個促銷活動，

由于對方為了打擊你，已經針對第一、第二個活動做了大量的贈品，耗費了一些開支。這時到了第三個活動時。對方心里肯定會犯怵。其內部必定會產生分歧，研究是否還要針對你的第三個活動繼續給予反擊，在對方猶豫不前的時機，其實你的第三輪促銷已經達到了目的。而如果對方猶豫之后仍舊針對你，你馬上推出第四個活動。事實上，對于你來講，第一個活動是餌。誘惑對方上鉤。第二個活動是要破壞對方陣腳，第三、第四個活動才是核心。采用這樣的戰術，把對方繞暈，讓他們摸不著頭腦，最后在迷迷糊糊的情況下被你打敗。

5.要做就做提前量

當對方開始促銷的時候，會提前對消費者進行反復告知。在這樣的情況下，你就需要跟對方做促銷的商場聯系，設置好自己的促銷專柜，租下商場門口、門外的位置。到了促銷那一天。商場周圍都是自己的促銷人員在發單子，到了商場門口，又是自己的專柜。結果對方打了廣告。但顧客都到了你的柜臺前。

如果是實力相當的對手，對方開始通知做促銷，你就要立刻跟進。對方一個月前開始通知做促銷，你就需要馬上也做促銷，對方“空中”，你就“地面”，終端也反復告知。你自己的活動比對方提前一星期做。如果是同類產品，就要讓利更狠。

6.八兩就比半斤多

如果是同等品牌實力的促銷，要事先研究對手的促銷、讓利、服務的細節，各方面都比對方多一點，而這一點。就會讓消費者發生興趣。如滿100元返20我們滿100元返25元；對方買產品贈一個福字，我們買產品贈福字還贈一副春聯。

在雙方差不多的情況下。對方先行促銷，自己家就要研究對方讓利的幅度等各方面的細節，然后每方面都比對方多一點，都壓對方一頭，對方就無法應對。這不但能夠壓制對方的促銷，還能擾亂對方的心智。

7.競爭挑破皮，流出膿

當雙方在市場上拉開競爭帷幕時，需要用各種手段教消費者識別上等品與劣質品，從材料產地、加工工藝等各方面展開攻勢，從而讓消費者識別到，自己的是優質的、最好的、有益人體的。

比如有一年愛多VCD跟另一個品牌VCD在市場上火拼，VCD贈盤子、贈熨斗。乃至贈微波爐，這種種贈品加起來都可以買兩個VCD了，雙方都是賠著在做，最后雙方也都大傷元氣，在雙方勢均力敵的情況下。就該像餅干促銷那樣，自己通過去研究其色澤、口感、味道，然后在所有終端促銷中。教育消費者，這樣經過你的誘導，這種餅干的基本形態就成為標準了。不針對哪一家，只要把自己的產品跟對手的進行對比，實際上已經戳到對手的死穴了。