新?tīng)I(yíng)銷技巧網(wǎng)絡(luò)促銷 直擊消費(fèi)者興奮點(diǎn)

當(dāng)商場(chǎng)「寸土寸金」，實(shí)體店鋪?zhàn)兊迷絹?lái)越昂貴，渠道成本變得越來(lái)越難以承受之時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)為傳統(tǒng)廠商們帶來(lái)了更為豐富且經(jīng)濟(jì)的、與目標(biāo)消費(fèi)者「多點(diǎn)接觸」的機(jī)會(huì)；當(dāng)「網(wǎng)上購(gòu)物」不再只是一小部分潮流領(lǐng)先人士的嘗鮮行為，而已經(jīng)成為普羅大眾生活方式的一部分時(shí)，幾乎所有的廠商都應(yīng)勢(shì)而動(dòng)，祭起了電子商務(wù)的大旗，把越來(lái)越多的商品搬到了網(wǎng)上，在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)店，將激烈的爭(zhēng)奪消費(fèi)者的「地面戰(zhàn)爭(zhēng)」演變?yōu)椤傅孛婵罩须p重出擊」。

在信息為王的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)無(wú)所不在。當(dāng)商場(chǎng)「寸土寸金」，實(shí)體店鋪?zhàn)兊迷絹?lái)越昂貴，渠道成本變得越來(lái)越難以承受之時(shí)，「網(wǎng)上購(gòu)物」已經(jīng)成為普羅大眾生活方式的一部分。有市場(chǎng)的地方，一定有競(jìng)爭(zhēng)。商家們并不會(huì)因?yàn)榘咽袌?chǎng)從實(shí)體店轉(zhuǎn)到「網(wǎng)上購(gòu)物」就怱略了競(jìng)爭(zhēng)所在。在「網(wǎng)上購(gòu)物」變成了一種大眾消費(fèi)的同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)促銷也成為了一種新?tīng)I(yíng)銷手段，迅速發(fā)展起來(lái)。

新?tīng)I(yíng)銷手段誕生

以前，傳統(tǒng)的生意人很避諱互聯(lián)網(wǎng)，以為觸網(wǎng)會(huì)對(duì)線下銷售渠道造成沖擊，引發(fā)一系列諸如竄貨、價(jià)格混亂等市場(chǎng)悲劇。其實(shí)，即便作為一個(gè)銷售渠道，互聯(lián)網(wǎng)也有不可比擬的優(yōu)勢(shì)，比如可以擺脫區(qū)域限制，能以較低的成本同時(shí)滿足不同地區(qū)消費(fèi)者的需求，同時(shí)網(wǎng)站還扮演了免費(fèi)宣傳渠道的角色，線上線下都能為品牌持續(xù)不斷地帶來(lái)新顧客。

對(duì)於傳統(tǒng)生意而言，互聯(lián)網(wǎng)類似於一個(gè)溝通以及交易的渠道，但又絕對(duì)不僅僅只是一個(gè)渠道。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)、信息技術(shù)被嫁接進(jìn)來(lái)後，作為一個(gè)非常便捷的工具和信息平臺(tái)，生意不僅更容易做了，而且可以突破一些原有交易方式的「窠臼」，從簡(jiǎn)單的「物理嫁接」到發(fā)生「化學(xué)反應(yīng)」，生出許多新的交易機(jī)會(huì)、新的模式。

對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)無(wú)疑是一個(gè)錯(cuò)過(guò)了就會(huì)後悔的饕餮盛宴。當(dāng)越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)加入其中，營(yíng)銷環(huán)境就發(fā)生了巨變。一些在線下被用濫了的營(yíng)銷策略，搬到線上，也許就是一個(gè)令人拍案叫絕的新商業(yè)模式；而過(guò)去一直無(wú)法在線下實(shí)現(xiàn)的商業(yè)想法，在互聯(lián)網(wǎng)上說(shuō)不定能發(fā)揮巨大的能量。在某種程度上，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)絕佳的商業(yè)模式孵化器，也是一個(gè)比拼商業(yè)智慧的戰(zhàn)場(chǎng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)彼此跨界、相互碰撞，新的商業(yè)想法將不斷涌現(xiàn)，進(jìn)而形成一股創(chuàng)新潮流。

「天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐」，但真有人提供「免費(fèi)午餐」，人們都會(huì)很樂(lè)意地接受，不管它們是T恤、掛歷、咖啡、棒球帽、背包等，還是糖果、堅(jiān)果、瑜伽毯、玩具汽車甚至是家庭急救包，又或者是網(wǎng)上免費(fèi)的電子優(yōu)惠券等。

正確的方式成就成功網(wǎng)促

對(duì)於那些從「地面作戰(zhàn)」擴(kuò)展到「地面空中雙線作戰(zhàn)」的廠商來(lái)說(shuō)，促銷無(wú)疑是他們擅長(zhǎng)使用的、最主要也是最直接能夠打動(dòng)消費(fèi)者的手段之一；即便是那些依然固守在「地面戰(zhàn)場(chǎng)」的廠商，也在積極嘗試以網(wǎng)絡(luò)促銷作為「空中火力支援」，於是多種多樣的廠家商家促銷活動(dòng)開(kāi)始充斥各類網(wǎng)站。當(dāng)任何一個(gè)廠商都不再具有網(wǎng)絡(luò)促銷的「先發(fā)」優(yōu)勢(shì)時(shí)，關(guān)注度就成為了一個(gè)新問(wèn)題——到底哪種促銷方式更容易被消費(fèi)者接受？同一種促銷方式是否適合於不同產(chǎn)品？網(wǎng)絡(luò)促銷是否僅適用於網(wǎng)購(gòu)？哪些網(wǎng)絡(luò)渠道更容易被消費(fèi)者關(guān)注？進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)需要避免哪些問(wèn)題？

目前商家為吸引刺激消費(fèi)者而推出的大多數(shù)促銷手段對(duì)網(wǎng)購(gòu)人群都不陌生，只是傳統(tǒng)百貨在網(wǎng)上商城的「翻版」。盡管在三地總體的排名中，位居前3位的依然是在實(shí)體店里常見(jiàn)的直接打折、積分兌換和促銷優(yōu)惠券方式，但由網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)所推出的秒殺這一新興促銷方式已經(jīng)排在了第4位。而團(tuán)購(gòu)這種更適宜於搭載在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上的網(wǎng)絡(luò)促銷方式，也已經(jīng)有近四分之一的參與率了。網(wǎng)絡(luò)促銷是否僅僅適合具有某類或某些特點(diǎn)的產(chǎn)品，而不是各個(gè)品類都適用？

全球著名市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)益普索(Ipsos)的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，不同地區(qū)的消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)促銷購(gòu)買的產(chǎn)品品類有所不同：大陸網(wǎng)民所購(gòu)買的網(wǎng)絡(luò)促銷產(chǎn)品種類很多，覆蓋服飾及配件、電子數(shù)碼產(chǎn)品、虛擬產(chǎn)品和圖書音像等，香港則以美容產(chǎn)品居多，臺(tái)灣則更多側(cè)重電子數(shù)碼產(chǎn)品及美容產(chǎn)品。

通過(guò)網(wǎng)民對(duì)使用不同促銷方式的深入分析，大家進(jìn)一步明確了「通吃型」的最優(yōu)網(wǎng)絡(luò)促銷方式并不存在。網(wǎng)民在購(gòu)買不同類別產(chǎn)品時(shí)所選擇的促銷方式有顯著的區(qū)別，也就是說(shuō)，同一種產(chǎn)品所推行不同的促銷方式對(duì)消費(fèi)者的吸引力是不同的。例如：對(duì)家居類的產(chǎn)品實(shí)行捆綁銷售和團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的促銷方式較為適合；但對(duì)於積分兌換或購(gòu)物抽獎(jiǎng)的促銷方式就并不適合。有了這樣的發(fā)現(xiàn)，無(wú)疑可以幫助商家提高網(wǎng)上促銷的有效性，而發(fā)現(xiàn)網(wǎng)民的興奮點(diǎn)才能贏得他們的「錢袋」。

網(wǎng)絡(luò)促銷口碑傳播更重要

當(dāng)商店被搬上了辦公桌，一天24小時(shí)，一年365天從不打烊，消費(fèi)成本的降低與購(gòu)物方式的便捷，似乎更容易激發(fā)你的購(gòu)物欲望，特別是當(dāng)你逛某個(gè)網(wǎng)店時(shí)發(fā)現(xiàn)，商家把你當(dāng)作一個(gè)有獨(dú)立個(gè)性的人來(lái)對(duì)待——它不僅知道你的需求，而且能及時(shí)奉上既適合你而又新潮的產(chǎn)品。當(dāng)然，這種驚喜也許會(huì)促使你更快地拿出你的信用卡。

所以，商家一定不能忽視的一個(gè)問(wèn)題是，綱絡(luò)促銷同樣需要良好的服務(wù)，更甚至於，綱絡(luò)促銷更需要良好的服務(wù)與信譽(yù)支持。

蜂鳴式營(yíng)銷、病毒式傳播，這些名詞看起來(lái)很美，但似乎總是可望不可即，我們以往在實(shí)體店里也搞過(guò)很棒的促銷活動(dòng)，也花了很多錢請(qǐng)公關(guān)公司造勢(shì)，但好像總是形成不了所謂的口碑效應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)促銷在這方面能有所作為嗎？都說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)是「好事不出門，壞事傳千里」，網(wǎng)絡(luò)促銷是不是也會(huì)陷於這樣的怪圈？

有調(diào)查結(jié)果顯示，絕大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)促銷參與者對(duì)目前網(wǎng)上所提供的促銷活動(dòng)感到很滿意（91%）；大約七成的網(wǎng)民表示未來(lái)肯定會(huì)參與網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)。

網(wǎng)上促銷所帶給消費(fèi)者的好處會(huì)經(jīng)過(guò)消費(fèi)者的口或手進(jìn)一步散布，平均一個(gè)網(wǎng)絡(luò)促銷的參與者會(huì)將其所收到的促銷信息傳播給10人，如果體驗(yàn)好，確定能夠形成良好的客戶口碑效應(yīng)。

但廣大商家不能掉以輕心的是，任何負(fù)面的感受與評(píng)價(jià)也都有可能讓商家苦心經(jīng)營(yíng)的品牌瞬間掉入地獄，因?yàn)橥高^(guò)網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者的評(píng)價(jià)可以以零成本、零時(shí)間、零距離的方式在全世界傳播流通。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，如果商家的促銷活動(dòng)不講信用、或者產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，通常最能引發(fā)消費(fèi)者的氣憤，之後他們會(huì)選擇用腳投票，并展開(kāi)病毒式傳播，這對(duì)商家而言，無(wú)疑是一場(chǎng)災(zāi)難。

在這個(gè)信息如潮的時(shí)代，消費(fèi)者能從不同類型網(wǎng)站獲取各種網(wǎng)絡(luò)促銷信息，參加網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)的形式也多種多樣。同時(shí)，消費(fèi)者在參加網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)的過(guò)程中體驗(yàn)好，正向傳播力強(qiáng)，形成網(wǎng)絡(luò)促銷快速發(fā)展的局面。對(duì)於商家而言，根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇適合的網(wǎng)絡(luò)促銷方式，通過(guò)網(wǎng)上與網(wǎng)下購(gòu)買渠道的對(duì)接，將可以「擊」中消費(fèi)者的興奮點(diǎn)，降低購(gòu)買障礙，實(shí)現(xiàn)銷售的提升。