李益民 利用優勢 穩健轉型

「南方的冬天暖暖的，總是充滿著陽光，中山這座城市，氣候條件舒適宜人，無自然災害，有著她悠悠的舒緩愜意，在這里工作和生活都是件快樂的事！」千鐿金屬（中山）有限公司（以下簡稱「千鐿」）總經理李益民隨和親切的給我們介紹著這座他生活了近十年的城市。

一路陽光，進入千鐿金屬廠區的大門，門口的守衛人員認真莊嚴地舉起他的右手向每一位進入廠區的來客「敬禮」，以示他的敬意和歡迎！此時的你會不由自主地對大門里的一切事物產生更多的好奇和尊重！

我們的訪談是在千鐿辦公大樓的二樓產品展示廳里進行，李益民總經理很自然地從介紹千鐿及千鐿的產品開始。

千鐿金屬（中山）有限公司在臺灣的母公司主要經營游艇事業，1999年進入大陸，選擇落戶於交通便利的中山、珠海、深圳之間的中山板芙鎮，廠房占地面積3.8萬平方米，主要經營金屬制工作桌、工作柜、BBQ烤爐等耐用型產品，外銷美國、德國、加拿大等歐美國家。

產品研發精益求精

歐美國家人一般都會在自己的車庫、花園等地方放置些常用的工具，各式各樣、各種用途的工具都會齊備，以便平時可以自己動手操作、裝修、整理、拆卸些東西，DIY是他們喜歡的生活方式。「我們的產品也都是組合式的，迎合歐美人的生活習慣。客戶在組裝好我們的工具柜後，也會心情很好！」李益民開心地說道，「另一方面，我們的產品也因為這樣，可以減少運輸的空間和成本，不然一個柜子里面裝那麼多空氣，會產生二次成本。」但是這樣組裝式的產品，對於產品的精密度要求非常高，組裝制作的說明書也要很清晰明白。在運輸過程中，很容易對產品各部件造成損壞變形等，產品的外包裝要求自然也高。

走到一款可收可放的工作桌前時，李益民總經理邊演示著，邊介紹道，「有的車庫比較窄一點，當車要放進來的時候，就可以把工作桌收起來，這樣靈活收放，不影響空間。」而旁邊這個一踩下去就可以穩穩吸住地面的工作凳，更是方便實用又安全。

看過去，單獨放著的這款可以遙控轉動的電視機架，是應現代LED、3D電視的發展而研發的，「手握遙控、不用起身，就可以把電視轉動到對於你的位置最清楚的角度。」

千鐿一直在不斷地進行新品研發，不斷地改進工藝和技術，精益求精。李益民多次強調到精密度，這是千鐿擁有的技術優勢，是同行不容易超越千鐿的門檻。

善用優勢穩健轉型

在展示廳的另一側，放置著一樘厚厚實實的金屬制防火氣密門，不僅防火，它的硬度、密度和厚度還完全具備防彈功能，這是千鐿準備開拓大陸、進軍豪宅市場的新產品。

這樘防火氣密門的特點可想而知，氣密性很好，受熱會膨脹起來，但又不能膨脹得打不開，所以膨脹的幅度有精確的計算。萬一火災發生的情況下，這樘門就能起到防火防煙的作用。「發生火災最怕的是煙，前面30分鐘都是煙，先把煙阻隔起來，就能爭取更多等待救援的時間。」李益民介紹。

防火氣密門對精密度的要求和計算更高，千鐿開發此款新品，也只是利用了本身具有的技術優勢，輕松跨入一個新的行業，實現轉型。「完全脫離原來的事業，風險太大，為什麼不利用自己的優勢來做開發，做自己擅長的事呢？」李益民言語中多次透露著他的做事風格——穩健。

大陸以前是世界的「工廠」，現在將成為世界的「市場」，千鐿要轉型到內陸，不是一蹴而就，不是一句口號就可以的，而是要以技術型優勢來轉型，包括開發新的產品，以及提升已有產品新功能，進行市場布局。「外銷市場要維持，內銷市場要有所收獲，需要些時間，這是個很現實的事。」對於千鐿來說，并沒有離開原來的金屬制工作桌柜本業，海外市場仍在正常發展，并穩步增長。

李益民說，「現有的海外產品和市場絕不放松，一樣還會長足地發展，但是我們可以放心地把外銷交給大賣場和經銷商，他們在歐美已經有很大市場，已經發展很久了。現在我們可花更多的精力來經營內銷市場，開發新產品，等我們內銷強大了，歐美的客戶要開拓大陸市場，反過來也需要我們的支持，大家都是要發揮自己的優勢，互相支撐。」

品牌通路自主培養

對於轉型內銷，李益民胸有成竹。

之前，千鐿在歐美的市場通路，主要是與經銷商與大賣場合作，產品直接運送到賣場。賣場的倉庫也是直接面向消費終端的賣場，逛賣場也就是逛倉庫，類似百安居、大物美那樣，是個專業市場，但又有所不同——歐美這樣的大賣場沒有很多售貨員給你講解，因為產品的名稱、用途、價格、規格、型號、材質、產地等都很清楚地標識在貨品上面。「產品賣掉一件，在大賣場的銷售後臺就能立即反映出來，資源和資訊同步共用，我們在大陸以及其他任何地方都可以及時了解到自己的產品銷售情況，賣掉多少了，然後及時補充多少貨源，也不需要大賣場給我們下單，我們也不需要跟單人員，這樣即節省了流通時間，還節約了許多人工和流通的成本，這種模式把銷售和制造之間的距離拉到了最短。」

大賣場和經銷商都是在歐美具有相當強大實力的，千鐿的外銷產品貼大賣場和經銷商的牌，可以更容易進入消費市場。但是轉銷大陸，要永續經營，就一定要發展自己的品牌。品牌和通路的培養需要一段比較長的時間，「在蘊釀階段，我們主要在公司培養自己的骨干，因為他們首先會認同公司的管理和企業文化，對公司的產品也是最熟悉的人；而他們本也是來自大陸各地域各省市，對當地人文、資源都很熟悉；然後公司會給有能力也有意愿的骨干大力支持，共同投資成立各地方的銷售運營公司、事業部群，這樣萬馬奔騰放出去，」李益民說。

品牌和通路都自己培養，同時也是給予了骨干員工個人事業發展的機會，單打獨斗，壓力會很大，公司和員工一起共同分擔，千鐿就能穩固而快速地開拓龐大的大陸市場。

創新科技造福農民

為了抓住和開拓極具潛力的大陸9億「三農」市場，千鐿已經做好了計劃和準備。

目前，廣大農民還是面臨著農產品的季節性問題。蔬果收獲的季節，價格上不去，「果賤傷農啊」，李益民感嘆道，「雖然政府會給予農民一定的減稅政策支持，甚至會給予特定農產品一定的補貼，但這也不能從根本上改變農業、農村、農民的收入狀況。」

但是，「如果我們把LED燈、太陽能技術等運用到農業，用不同的光線、強度和角度，用不同的時間長度去照射農產品，改變產品的生長周期，就能在淡季也能出產，但價格卻能大大提高，甚至本來1元2斤的產品在淡季就能賣到1斤2元。」這種技術與溫室是不一樣的，溫室不能完全創造產品的自然生長條件，而千鐿的技術是可以做到的。千鐿會試驗出農產品生長的各種條件和技術參數，并會不斷試驗和研發新的產品和配套參數，推廣并教會給農民使用，促進農業科技化、現代化。

「每個人都希望明天會更好，但每個人都不能用原來的自己來期待更美好的明天，而是需要自己去改變，努力進步！」李益民這樣要求千鐿的員工，也這樣要求自己。千鐿的發展也遵循著不斷改變、不斷進步的道路。

從海外市場到大陸市場，從中低端產品到高端產品，從金屬制品到農產品，千鐿短、中、長期發展戰略都已規劃好，相互結合，相互支持，相互促進。

訪談結束，廠區大門的守衛又標致地「敬禮」向我們道別，李益民總經理也認真地向守衛「回敬禮」，如此相互尊重的企業文化，更讓我們堅信，千鐿的轉型之路會走得越來越順暢、寬廣！