管理文摘

組織提升篇

馬云：我們需要改變什么

假如你今天還在忙著今天的事情，你的企業會越來越難做。你要擔心的是三年以后怎么辦？五年以后怎么辦？假如再有一次金融危機、一次社會動蕩，你能不能扛過去？這個問題，大家要去思考。

我們需要改變什么？

第一，重視客戶體驗。客戶要的是真正的感受。你的產品跟別的產品有什么不一樣？有什么創新？假如你把客戶體驗、產品價值、公司貢獻做好了，我相信這個企業會好。

第二，誠信體系是企業的底線。守住這些底線，你才會發展。

第三，穩定的戰略。戰略基于遠景，基于你判斷五年、十年以后世界是什么樣的，那個時候會發生什么事情，我的一切目的都圍繞那個方向去做。有遠見的人一定是樂觀的，而樂觀的人，一定能迎接各種挑戰。

第四，做企業要有感恩心態。我們今天的世界一定不是最好，也肯定不是最壞。倒回去十年、五年，你還能做出今天的成就嗎？未必。所有人認為商人就是惟利是圖的。我們這一代商人，一定要改變這個形象。如何改變？我們感恩、敬畏、團結。

第五，做大企業之前先做一個好企業。讓客戶滿意、員工幸福、股東放心。

緣#8194;心#8194;摘自《浙商》

惡評未必是壞事

對于負面評價和新聞，大部分企業都談虎色變，采取各種措施避免沖擊。但是，斯坦福商學院最新的研究成果表明：不是所有的惡評都一定會影響銷售：當一種酒被描述為充滿臭襪子味道時，它的銷售增加了5%。

研究小組調查了《紐約時報》歷年來書評的影響力，為了進一步弄清楚書評對讀者的影響，他們組織了一次實驗。參與者被安排閱讀一批書的書評，這些書評有些是贊美的，有些是批判的；書的作者有非常知名的作家，也有新面孔。閱讀完書評后，參與者被分成兩個小組，一個小組需要立即回答他們會購買這批書中的哪些書，另一個小組則先完成一些不相干的任務后再回答會購買哪些書。

對于那些已經負有盛名的書，負面評價會減少人們的購買熱情，兩個小組都不例外。對于那些默默無聞的書，負面評價會影響第一個小組的購買選擇，而對第二個小組則沒有什么影響。為什么同樣是負面評價，對于不同的書來說，結果卻大相徑庭呢？研究者解釋道：負面印象會隨著時間而消褪，但是認知則會保持更長的時間。也就是說，公眾經由一個負面消息認識了某個產品，隨著時間的流逝，他們可能會忘記負面評價，卻記住了該產品。從這個角度來說，負面評價并不總是壞事，它會增加產品被購買的機會。

這個研究告訴我們，負面新聞來襲，失去的很可能只是一時的好印象，卻得到了廣泛的公眾認知和了解。現在，一些組織已經認識到了這一點，很多電影的出品方會希望引起輿論爭議，甚至有意識地挑起爭議，這會增加票房。當然，對知名品牌來說，小心翼翼行事才更安全。

金#8194;靈#8194;摘自《管理學家》

員工失去斗志怎么辦？

作為領導者，你是否準備好了帶領員工擺脫經濟環境不確定和變化帶來的負面影響，勇敢前行？根據美國Blessingwhite咨詢公司對1400名公司高級管理人員的調查，最有效力的領導者通常會展現出商業和人際關系方面的優勢。一旦他們能夠領導員工渡過難關，他們自身領導力也將獲得成長。

1.信任員工。你要做的就是確保每位員工都知道在這樣的一個敏感時期，做決定時需要依據和遵循的基本原則，之后就放手讓員工去運用他們的聰明才智、創造性、主動性地完成工作目標。

2.展現真實的自我。員工只有了解并信任你——那個頭銜背后真實的人，才會追隨你。用你的價值觀——不是賀卡上冠冕堂皇的那種，你獨有的優點，以及性格魅力來吸引員工追隨你。

3.踐行諾言。一旦你的語言和行動出現了不一致的情況，你將失去過去贏得的員工信任。所以許諾之前要三思而行。如果你贊同組織的價值觀，要仔細檢查確保做出的決定和采取的行動同你推崇的相一致。

4.近距離接觸員工。作為領導者，你可能需要埋頭苦干，在相對封閉的環境中與高管們討論，重新制定戰略，但現階段，員工們非常希望與領導者近距離接觸。你要讓員工可以經常見到你；在做出一些比較艱難的戰略決定時，要讓員工知道。你要參加每周的銷售會議，同員工一起吃午飯，在公司的社交性網站上發帖子等。

杉#8194;杉#8194;摘自《世界工廠》

企業管理者的HR偏差

很多管理層都具有樸素的工作精神，但對于如何很好地調動不同人才的積極性、與一代一代的新人才相處、在管理風格的調整中加強自己與員工關系的可塑性并沒有太強的自覺與自我追求。那么，請注意以下幾點。

招用到老。基層出身的管理者具有豐富的奮斗經驗，所以很容易擺“老資格”，以為自己的一套理所當然地管用與正確，不管形勢與團隊發生怎樣的變化，總是以不變應萬變。

教訓而不是輔導。好為長官，動輒訓人，事前不詳細溝通、事中不及時督導、事后不及時跟蹤，出了問題怪下屬，而如果同類問題經常出現的話，肯定不是下屬的問題。尤其是獨生代員工，本身就不耐被教訓，因此這類不當的強勢方法又大大增加了員工流動性。

消極放鴨子。雖為督導者，但把任務簡單布置出去，就等結果了。缺少與下屬的適當分工、積極互動與適時輔導。消極放鴨子的結果，往往后面的補救成本高，在工作過程中一般同事的孤立無援感突出。

只盯員工的工作。緊盯員工的能力與表現似乎沒錯，但是現在員工的工作感受是多元的，處在工作、生活等各種壓力下，員工需要管理層給予各種不同的關心與幫助。企業沒有責任非要管這些，但一個優秀的管理者要在乎與體會員工的心理活動。

憑地位無新知。新員工往往會用新的信息渠道接觸新知識，如果管理者僅靠自己的老經驗，跟不上新知識、新技能、新方法與新角度，其形象、能力就會被員工看低，本身就容易被大家界定為不受歡迎的人。

擺架子做樣子。這類管理者讓人討厭是一個歷史悠久的現象了，因為把自己放在架子上，不與大家在一個界面上溝通，反而不感到自己的問題所在，一說別人就振振有詞，說到自己就一臉無辜，很難聽進別人的話。到這個地步后，離不能做管理者就不遠了。

程樂一#8194;摘自《哈佛商業評論》

虛擬團隊四大管理技巧

全球虛擬團隊正在迅速增加，這需要怎樣的管理技巧？與傳統團隊所需的技巧有什么不同？

1.領導方式不同。以往領導者扮演的角色多是協助者，而虛擬團隊則需要能提供清晰方向的管理者，以消除任何模棱兩可之處。對于成員分布全球的團隊來說，高度集中化的協調效果最佳。在同一間辦公室工作的團隊，在工作職責方面可以松散一些，但在虛擬團隊中，這種做法可行不通。團隊負責人必須明確規定各自的角色和職責，并且以身作則。

2.決策方式不同。美國管理者主要負責促進團隊工作、迅速選擇方向并在項目進展中做出調整；瑞典通過長時間開會來樹立共識并做出決定，盡管要舉行多次會議，但成員對決策的接受度高，執行決定迅速；法國視辯論為任何決策過程的必要步驟；日本是在正式小組會議前，通過非正式的一對一討論做出決定。因此，全球性團隊需要明確決策方式，而必須愿意在項目的不同階段嘗試不同的決策流程。

3.建立互信方式不同。在地理位置分散的團隊里，是否值得信任幾乎只能通過可靠性進行衡量。專家認為，虛擬團隊的領導者需要專注于創造一個高度明確的流程，使隊員能按照該流程多次、連續地提供特定的結果。這樣可信任程度，就能在兩三輪循環后確定。做到了這點，面對面的會見甚至可以減少到一年一次。

4.溝通方式不同。在全球虛擬團隊中最關鍵的技巧是溝通。實驗證明，在講話時移動你的身體能增強講話的效果。全球虛擬團隊主管只能坐在辦公桌前，全神貫注地盯著視頻會議的畫面，從而失去了人際交往效用，說服力大減。其實，揮動手臂就是簡單而有效的溝通技巧，可提高所傳達的信息說服力。

九#8194;州#8194;摘自《新團隊》

尋找最佳商業預測方法

一個精心設計的預測可以幫助管理者了解未來的各種可能，使他們能夠制定更全面的計劃。那么，如何實現一個好的預測？

要有效預測，光考慮未來的各種可能是不夠的，還要看到各種可能背后的推動力，即“為什么會這樣”。許多公司只專注于有關未來的預測數據，而忽視了背后的原因，于是它們失去了對意外結果的把握。而一些著名企業在這方面做得比較出色，例如：在預測過程中，惠而浦的管理者提出未來的各種可能銷售需求，描述了他們做這樣預測的原因和背后的動力。同時，經理們也會影響部分驅動力，例如：他們可以與零售伙伴合作，以推動市場需求。

在了解未來動力的過程中，對于背后原因的分析是一個有效的方法。例如：商業周期是影響家電行業需求的驅動力。它的主要度量指標是房屋開工率，它的確可以影響到家電產品的銷售，但決定家電需求的還有其他因素，如：失業率和消費者信心。不了解背后的各種驅動力，家電企業就無法對市場進行全面的預測。

在預測團隊中，人們在個人風格和自信程度上會有所不同。公司有必要鼓勵預測團隊成員挑戰權威，大膽講出自己的判斷。

其實，要準確預測，公司不必尋找預測明星，重在培養一種氣氛：讓員工能夠敞開心胸，公開討論不確定性，質疑組織的偏見。這種氣氛會讓管理人員更容易認識和處理不確定性，而不必要么撒手不管，要么不懂裝懂。在僵化的公司文化中，太多的經理忽視了這個世界固有的不確定性，沒有考慮那些不可能的結果，或是沒有為應急計劃投入足夠的努力，而是過度依賴自己的直覺或數學模型，結果帶來巨大損失。

風#8194;鈴#8194;摘自《價值中國》

企業成功轉型的關鍵選擇

第一，戰略方向——眾里尋它千百度。飛利浦的戰略方向就是定位于那些能夠盡量避免市場風險、能帶來穩定且利潤豐厚的行業。這家在世界范圍內家喻戶曉的電子品牌，近年來一直向“非電子”產業方面轉型，甩掉生產制造以及受市場波動較大的業務包袱，從而以輸出品牌、技術等無形資產為主，并專心于利潤豐厚的醫療等專業市場。

第二，時機選擇——過了此村再無此店。成為移動互聯網企業，這是諾基亞早在2006年就定下的愿景。但大企業病在諾基亞的關鍵時刻表現出了強大的破壞力。過去的輝煌，往往成為今日的枷鎖。

第三，運營模式——不是一個人在戰斗。當今企業的競爭方式就是企業“生態鏈”之間的競爭。社會很多產品都是由生態鏈上的這些企業共同支持和服務完成的，大企業不可能單獨完成企業生態鏈各環節的工作。明智的公司在制定戰略時不應僅僅從自身出發，而應當顧及合作伙伴以及整個商業網絡的健康發展。與他人分享財富的公司最終將會獲得財富，而只注重自己的短期利益、損害系統總體利益的公司，最終的下場是失道寡助。

緣#8194;心#8194;摘自《銷售與管理》

自我成長篇

如何提升自信？

信心能影響你事業的成敗。幸運的是，對缺乏自信的人來說，信心是很容易提升的。

自信有多重要？企業心理學家羅布#8226;楊表示：“從領導力和團隊的角度來看，自信非常重要”，“你必須相信其他人對你有信心。人們將信心等同于競爭力。”銷售、談判和演講培訓師埃瑟林頓表示“自信可以決定你成功與否”，“公司的管理者不是最優秀的人才，而是自認為最優秀的人”。

假裝自信怎樣？通常你一開始確實需要假裝自信。你要努力模仿那些胸有成竹的人的情緒。埃瑟林頓表示：假裝自信的最佳之處在于它往往會演變成真正的自信。“你在腦海中勾畫自己想要獲得的結果，運動員一直是這么做的——他們在腦海中看到球落入了籃筐里。即便你并非真的相信它，你的大腦也會留下印象。這會激發你的自信”。

如何才能建立自信？埃瑟林頓的建議是：當與人交談或發表講話時，“吐字清晰，降低音調，雙腳分開約30公分，說話時運用手勢，并與聽眾進行目光接觸”。高級培訓師彼得#8226;肖表示：個人經歷也能有所幫助，記住你曾經自信滿滿的時刻，封裝成功的記憶。

提前準備有多重要？提升表現有兩個辦法：確保你做足功課和早到。肖表示：“你實際上可能不需要在前一天晚上閱讀全部資料，但它會提升你的信心。提前準備既有心理效果，又有現實效果。”

早到也是集中思想的好辦法。“如果你慌慌張張地趕到目的地，并不得不為此道歉，你會在一開始就處于不利地位”。

有可能自信過頭嗎？自信與傲慢之間有著細微的差別。羅布#8226;楊補充道，一個自信的經理頭腦清醒，能夠“接受批評并歡迎反饋”。

程樂一#8194;摘自 FT中文網

讓上司刮目相看三法

誰都想在工作中一展身手并得到上司的賞識。那么，如何引起老板的注意呢?

1.確定老板的目標

你的使命是幫助老板完成他的現實目標。然而，這些目標究竟是什么目標？有時，答案簡潔明了；可有時，需要挖掘。

里杰是一家紡織公司的優秀銷售代表，他幾次向老板表述自己如何賣力工作，勸說一位服裝制造商向公司訂貨。可老板只是淡淡地點頭，里杰不解老板為何如此冷淡。

老板對他說：“你把精力放在一個小小的制造商身上，可他耗費了我們太大的精力。請把注意力放在一次可以訂3000碼貨物的大客戶身上！”

里杰得到這個信息后，把手中較小的客戶移交給下屬，開始去實現老板的目標——找到主要客戶。

2.適時提醒老板

你可以用多種方式表達對老板的忠誠，但不是拍馬屁。

雷姆賽是一位國際市場副總的助理，接到了一項緊急任務：根據老板的筆記，準備業務進展曲線圖。起草圖表時，他注意到老板寫道：“美元堅挺，則出口就會增加。”雷姆賽明白，事實恰恰相反。于是通報老板，告知已經糾正了這一錯誤。

老板感謝雷姆賽及時發覺了他的疏忽。當第二天向上呈報未出絲毫紕漏后，老板對他做出的努力再次道謝。

3.用事實說服老板

人們在追求自己的目標時，很容易忘卻最初原因：老板認為你能為他的成功盡心盡力，做出貢獻。

貝絲是一位家用電器連鎖店的副總，她向老板建議：如果擴大連鎖店的經營規模，生意便可擴大兩倍。老板猶豫不決。于是，貝絲在有限的條件下，幾乎把電視機直接從運貨車上賣掉了。貝絲和老板說：“如果有更大的地方，還會有更多客人光顧更多的商品。我們是在現有的條件下全力以赴進行工作的。”

幾周之內，老板的連鎖店計劃增加了一間側廳。正如預計的那樣，銷售量迅速增長。

如#8194;文#8194;摘自《牛津管理評論》

積極銷售員的7種技巧

1.學會獎賞自己和所帶領的團隊。獎勵團隊，比不獎勵的成功率可高出2-3倍。在工作中你還可以把獎勵方法推廣給團隊的每個人，比如：促銷銷售額連續3天提升1.5倍，就給自己買一套比較喜歡的運動衣，把銷售業績與生活中的重要東西結合起來。

2.計劃目標要高，但不能高不可及。

3.記下自己的業績提升，培養成就感。堅持記錄工作日記有助于提升銷售業績，有助于自己業務素質的提高。

4.做一件有意義的小事。工作之余片刻休息的時間還是有的，想想該給誰打一個電話，只要每天堅持，別說一年，就拿一個月來看，這些事情就很了不起。

5.找一個與自己業務相近的伙伴。工作中取得的成功與遇到的困難跟朋友說一說，聽聽朋友的意見，是個很不錯的方法，這非常有助于提升自己的信心和業績，尤其是工作中遇到困難與挫折，聽聽朋友的建議可能往往是柳暗花明。

6.多方位選擇促銷方式。比如：一個乳品公司的業務人員通過與該公司銷售輔助設備（冰箱）廠的談判，促成了冰箱廠8000多人每人發一件本公司的產品，銷售額的增長可想而知。

7.制訂備用方案。工作中遇到困難與障礙是不可避免的，重要的是遇到困難與障礙后，不能放棄，你應選擇另外一套備用方案，做到有備無患。其實工作中出現問題是正常的，你大可不必因為出現問題而感到愧疚，學會及時更正就可以了。

杉#8194;杉#8194;摘自《全球品牌》