“漢卡”推手金源信

預付費卡的春天

2009年6月，馮晶從上海回到武漢，出任新成立的武漢金源信有限公司總經理。這是一家定位于開發和推廣商業服務通用積分卡的金融服務型企業。在不到兩年的時間里，馮晶和她的團隊雖未讓金源信這一企業變得眾所周知，但他們一手締造的產品，預付費卡——“漢卡”卻走進了越來越多武漢人的生活。

“預付費卡在國內是新鮮玩意兒”。說這話時，馮晶興奮中夾雜有無奈。預付費卡在國外擁有長達50年的悠久歷史，但在國內的發展一波三折，舉步維艱。

90年代初，中國零售企業開始試著發行禮品券，此為預付費卡的雛形。隨后，預付費卡在北京上海等一線城市悄然興起，但是發出來被禁掉，然后再發再被禁，歷經“三起三落”，終于得到認可。隨著電子商務的蓬勃，網絡平臺成為時尚的消費方式，2004年，國家不再排擠預付費卡市場，轉為默許，北京資和信、上海斯瑪特成為行業先鋒，此時，武漢的“一卡通”也進入百姓的消費視野。

“這時候的預付費卡，在消費者眼里，還是包含著某些灰色的東西。”金源信市場總監熊國芳說。2010年，峰回路轉，《央行2號令》的下達，將其規范為準金融行業，預付費卡迎來了屬于自己的春天，漢卡適逢其時，亮相江城。

“漢卡像我們的孩子，得花時間孕育。”從2007年到2009年，金源信花了兩年的時間對武漢市場做調研，時候一到，2009年，公司呱呱墜地。

“養孩子比生孩子更難”。公司成立后，漢卡沒有立即叫響市場。“我們需要花費更多的精力去教育市場。”面對這些，馮晶很淡定。“在武漢，消費者對預付費卡的認知不夠，傳統的消費理念仍然籠絡著市場。”

埋頭苦干的2010年，金源信游說武漢各大商戶，從零售連鎖企業，到各大賣場，行業專店。蘇寧電器成為他們的第一大商戶。如今，密密麻麻近40頁的漢卡使用說明書，布滿了武漢600個一線商戶的名字。“不是盲目的去抓，我們只選優質商戶，不符合消費者需求的，淘汰掉。”

籠絡商戶最初靠資源，水到渠成。獲取消費者的信任必須依賴市場，“無論對行業還是漢卡，這是個巨大的挑戰。十萬持卡人，不可能逐個游說。”發卡之初，金源信首先在人民銀行進行業務報備，隨后尋求對預付費卡較為熟悉的浦發銀行，進行業務監管。“由她監管賬戶，有效避免我們這個第三方平臺挪用消費者的預付資金。”在其它城市，最初的預付費卡，這筆滯留資金，曾被發卡機構挪為他用，開發地產亦或自己做實業。“但是，央行2號令下達后，國家不允許，消費者的擔心——我購卡的錢會不會在沒使用之前打了水漂，也隨即消除。”消費者刷卡消費后，金源信隔天與商戶結賬。

有了商戶，亦不缺消費者，2011年，漢卡走出幕后，全面出擊商場。中百，中商以及各大賣場都設有漢卡專門的收銀臺。

做足了準備，面對日益成熟的市場，正是全面開發品牌的時候。

“再虧3年！”馮晶說，董事會給了他們足夠的時間去完善。“2號令的下達，更是給予了我們前所未有的信心，行業被認可了，其他的困難都不算困難。”

做行業的NO.1

“我們并不是武漢第一家做預付費卡的企業，但是我們要做就做行業的NO.1。”馮晶說。

武漢一卡通已深得市民青睞，但它屬于小額支付的便民消費，交通、水、電、煤是其服務的主要范圍，然而它的卡面面額有局限——上限是1000元人民幣。漢卡要做的就是填補這塊空白，定位中高端消費，集休閑娛樂于一體，卡面面額無上限。

“當持卡人拿著這張小卡片，將吃飯、買東西、健身、美發、唱K這一切搞定，還能獲得折扣價，他有什么不樂意？”馮晶很看好漢卡的通用性，以及一卡通所不具備的高額超值消費能力。

“只要有人愿意用，就會有人樂意買。”熊國芳告訴《鄂商》記者，購買的漢卡主要用于企業福利，商務饋贈，這是漢卡的廣闊市場所在。“以前，遇上節日，企業給員工的福利，多為專店購物卡或者禮品券，那么，員工只能拿著這些卡去固定的地方消費，是中百的卡，就注定你不能去健身房玩。而漢卡能囊括武漢一切吃、喝、玩、樂。”除此之外，相對與專店獨立發卡，漢卡更多了一份保障。“顧客花錢買一張健身卡，買卡的錢不會一下消費完，那么這個滯留資金就可能被商家挪用，如果顧客卡里的錢還沒消費完畢，這家健身房卻不幸倒閉，顧客連扯皮算賬的地方都找不著了。”熊國芳說。浦發銀行對漢卡的監管，讓顧客打消了這份顧慮。

商家也是最終的受益者。合作商戶能定期收到金源信的財務報表，以及顧客的消費情況統計，從而根據消費者的喜好，及時作出售賣調整。“我們不會做實業，如果做實業，就會成為商戶的競爭對手，而不是她的服務機構。”馮晶認為這是第三方服務機構的職業操守，也正因為如此，今天的金源信才會在短短兩年不到的時間里，拿下600家商戶。

消費者滿意了，商戶開心了，政府也省心不少。“預付費卡說白了就是拉動內需。”熊國芳說。2號令的下達，表明國家正式認可了這一行業。“因為行業滯留資金的風險性，國家曾經想要去堵，但市場是堵不住的，與其耗費大量精力管理那么多專店卡，還不如集中管理第三方服務機構。”熊國芳說。2010年1月，第一批由央行許可的《預付費卡許可證》已經發放。“今年9月，我們會拿到預付費業務的牌照。”對此，馮晶充滿信心。

滯留資金不能動用，盈利主要是從商戶那里收取不同費率的服務費用。“這個行業是微利的，所以必須成規模。”馮晶告訴《鄂商》記者，去年金源信的售卡資金為8000萬，今年預計能達到2.5億。據了解，武漢排名全國消費城市第五名，預付費卡的市場離飽和尚遠。

讓馮晶頭疼的是，政策明確規定：不能為預付費卡的使用者開發票，同時要求唯一一家銀行的監管，這在一定程度上制約了企業與別家銀行的合作發展。“但是，以我的經驗來看，國家只是想先對行業規范，政策會先收后松。”雖則頭疼，但大環境之下，為了做行業的NO.1，金源信摒除這些問題，對自身提出了更高的要求。“我們的目標是做湖北最大的第三方企業服務運營商。今年，我們將在擴大市場規模的同時，進行市場的細分，提高漢卡的價值感。我們新開發了代采等項目。我們可以以優惠價為顧客定制寶石，也同樣可以為他在節假日內搞定一個火爆餐廳的包房，甚至舉辦紅酒會，高爾夫球賽，讓中高端顧客感到物超所值。”馮晶說。

“市場很大，可操作的模式也很多，我們的網站也可以做電子支付平臺。但這需要詳細的規劃，目前還不在規劃之內。做好本職工作——全力打造“通用便利超值”的預付費卡，不讓自己跑的太快。”馮晶曾專程赴美國學習并進行市場調研，行事做派頗為嚴謹。她說：“銀通卡在電影這塊的折扣，成功‘俘虜’了很多消費者，但是漢卡不是專屬某個特定領域的產品，要走的路還很寬廣。”

在國外，預付費卡作為產品擺在櫥窗售賣，這才是漢卡的終極目標。正如它的名字一樣，是武漢人的卡，更是漢文化的產物。