給消費者放點感情債

美國推銷大王喬·坎多爾說：“推銷工作98％是感情工作，2％是對產品的了解。”感情在整個營銷過程中起著一種助燃的作用。營銷革命需要它的助推。在美容院，顧客買的不只是產品，還有你的態度、服務和感情，因此要學會給消費者放點感情債，那么消費者會覺得“欠你的”。

情感營銷是一種很微妙的感情銷售方式，它如同水一樣，看似柔弱卻無處不在、無堅不摧。水可載舟亦能覆舟，情感營銷掌握得好，我們可以乘上這艘快船揚帆遠航：掌握得不好，也可能會讓我們在激流中覆沒。那么，該如何打好情感營銷這張牌呢?

王牌一：照顧體貼之“細”

有這樣一個真實的故事：

一個人乘坐北方航空公司的飛機去長沙出差，飛機降落之后，他提著隨身攜帶的一捆資料走到了機艙門口，空姐在向他微笑道別的同時，遞給了他兩塊小方布，說：

“先生，請用小方布寰著繩子，不要勒壞了您的手?！边@位先生備受感動，從此每次出差總是首選北航，一句話、兩塊小方布，換來了顧客一生的光顧。

難道這不算是種情感營銷嗎?這種營銷是那樣的潤物細無聲，用細心的關注在顧客的心里埋下了感恩的種子，而其所激發的力量卻是驚人的。兵法有云：攻城為下，攻心為上。要打開消費者心里的那道“防火墻”，不妨先打開消費者的感情之堤。

美容院的主要顧客是女性，她們在工作、家庭、情感上有太多的壓力，需要一個讓心靈休息、療傷的地方。因此，美容院除了提供專業服務以外，還可以提供情感的交流，有時候打動顧客的可能就是那簡單的發自內心的一句問候、一個眼神、一個動作。細節關照所形成的情感影響力和心靈感召力，正是一個經營者需要學習、借鑒和利用的。

王牌二：審時度勢之“度”

美容院的情感營銷要把握好一個“度”字，不可太急、太夸張，亦不可浮于表面。張弛有度地對待顧客，才能達到事半功倍的效果。

美容師在與顧客交流的時候不能三句話不離產品，眼睛緊緊盯著顧客的錢包。噓寒問暖要適可而止，不能以關心為借口探究顧客的隱私。正如許多家長以愛為借口干預孩子的個人生活，一心想了解孩子、愛護孩子，殊不知卻讓孩子與他們之間的距離越來越遠。因此，我們可以把顧客當成家人，但家人之間也要注意保持一定的距離感，才能更好地發展彼此之間的關系。

當我們做銷售時，最大的挑戰不是銷售出一種價高的產品，而是提供業務方面的周到服務，同時也分享一種情感，和顧客成為朋友，且能夠長時間地合作下去。正如美國一位著名企業家所說：現代商戰的勝利。不在于你占據了多少市場，而在于你占據了多少個消費者的心。以前美容院總是在研究沒錢人的心理需求，但美容院是引領潮流、銷售美麗、滿足女人虛榮心的地方，因此經營者更應當研究有錢人的心理需求，關注高端顧客，以高端引領低端。

王牌三：方法技巧之“新”

美容院顧客檔案本里多有“顧客生日”一欄，也都會在顧客過生日時送生日蛋糕、鮮花或項目送優惠等。如此一來顧客會覺得“我是你們店里的顧客或貴賓，我過生日你們送我東西是應該的”，甚至有些顧客還會相互攀比，“你看A美容院真小氣，B美容院送我那么多東西，他們才送我這么一點!”這就說明如果繼續采用傳統的方式給顧客過生日，已不能滿足顧客的胃口，我們必須另辟蹊徑以別致的方式為顧客過一個難忘的生日。

女性過生日的一般規律是晚上請朋友或親戚、家人美餐一頓，然后去唱歌或是進行其他的活動，晚上六點鐘以前往往沒有節目，美容院則正好可以利用這個時間段，回饋所有的來跟她一起過生日的姐妹，為顧客過一個美容生日派對——“由顧客請客，美容院買單”，在美容院實行“全場免費”!這樣的生日禮物一定會讓顧客覺得既特別又很有面子。新奇的促銷方式既能滿足顧客的虛榮心，又能在一定程度上擴大美容院的影響力，何樂而不為呢?

王牌四：真心關懷之“誠”

真正的情感營銷是一種人文關懷，一種心靈的感動，決不是那種眼睛緊緊地盯著人家手里的錢，說些不咸不淡的客套話。真誠就像一把鑰匙，運用得好就能有效打開顧客心中那扇緊閉的大門。美容院必須在個人形象、廣告活動、服務、銷售方式等方面都圍繞著真誠下功夫，才能最終獲得顧客的認同。