開拓窮人市場

在全球經(jīng)濟(jì)競爭日益加劇的背景下，世界眾多著名公司都悄然把商業(yè)觸角拓展到了一個(gè)新領(lǐng)域——窮人市場，這是全球大公司過去幾十年來忽視的一個(gè)領(lǐng)域。伴隨全球經(jīng)濟(jì)的整體復(fù)蘇與發(fā)展，擁有40億人口的窮人市場，市場潛力與價(jià)值不可估量，眾多食品、電信、銀行與醫(yī)藥等著名大公司正加緊培育。

世界60%的人每天薪水可能不足2美元，對(duì)很多大公司來說，貧困人口曾經(jīng)是缺乏購買力的一個(gè)群體。但印度裔美籍經(jīng)濟(jì)學(xué)家、暢銷書《金字塔底層的財(cái)富》的作者普哈拉最近在巴西發(fā)表演講時(shí)表示:“我們不得不拋棄窮人是累贅的看法。問題在于，人們一直沒有完全理解這塊蛋糕的大小。”

這位專家表示，窮人的購買力一直被認(rèn)為是區(qū)區(qū)幾美元的事情，但這塊市場的制作成本同樣低廉。在普哈拉看來，全球大公司開拓窮人市場的舉動(dòng)，屬于“雙贏戰(zhàn)略”。隨著產(chǎn)品向低收入消費(fèi)群拓展，低收入者可買到低成本、高質(zhì)量與高科技的產(chǎn)品;而商家推出的實(shí)用性產(chǎn)品一旦得到窮人的認(rèn)可，其銷售將形成規(guī)模效益，進(jìn)而獲得長期的豐厚利潤。

日用品巨頭下手最快

在印度，對(duì)窮人市場的培養(yǎng)與開拓早在幾年前就開始了。英荷合資的聯(lián)合利華公司在印度創(chuàng)辦了斯坦利華公司，開發(fā)了一種對(duì)窮人階層的只需少量用水的去污劑。為此，印度斯坦利華公司還創(chuàng)建名為“shakti”的銷售網(wǎng)絡(luò)，該網(wǎng)絡(luò)雇傭3.1萬婦女直接銷售肥皂、洗發(fā)水、去污劑以及其他日用品。這種“上門推銷”或“戶對(duì)戶”的銷售模式，已經(jīng)讓公司業(yè)務(wù)拓展到了10萬個(gè)村落。作為成功的銷售模式，聯(lián)合利華已將該模式拓展到了斯里蘭卡、孟加拉國與莫桑比克。

在南非，法國達(dá)能食品公司與當(dāng)?shù)毓竞献鳎_創(chuàng)了銷售小杯裝的、富含維生素的酸乳制品，售價(jià)僅為1蘭特(折合人民幣大約1.4元左右)，已經(jīng)在各鎮(zhèn)區(qū)組建了女性為主的銷售網(wǎng)絡(luò)。

瞄上醫(yī)藥銀行電信行業(yè)

開拓窮人市場的商業(yè)領(lǐng)域，也正在從食品擴(kuò)展到銀行、電信與醫(yī)藥等領(lǐng)域。

在印度，著名的“眼科醫(yī)療系統(tǒng)”醫(yī)院采用分工和大范圍的營銷策略，把世界領(lǐng)先技術(shù)的白內(nèi)障手術(shù)價(jià)格控制在50至300美元之間，極大地滿足了貧困人口的需要。做同類手術(shù)在美國要花2500美元。如今，該醫(yī)院已經(jīng)是世界上最大的眼科醫(yī)療機(jī)構(gòu)，每年實(shí)施20萬例手術(shù)。

在墨西哥，億萬富豪普里戈創(chuàng)建的班卡·阿茲特卡銀行，專門為墨西哥沒有正常工作的貧民提供貸款服務(wù)。這些貧民因?yàn)槿狈λ^的信用記錄，傳統(tǒng)銀行不可能借錢給他們。在巴西，最大的家電零售連鎖商卡薩斯·巴赫已在全國范圍內(nèi)建立起300個(gè)簡易連鎖店，年利潤高達(dá)25億美元。