前一陣,在北京和做保健品生意的海纓一起吃午飯,席間談起上班族午間工作餐的煩惱。大家都覺得中午吃飯麻煩多多:出去吃,浪費(fèi)時間,送上門的快餐既不好吃,感覺也不衛(wèi)生。于是,海纓感覺自己捕捉到了很好的市場商機(jī),大談要去如何開辦個快餐公司,專門做老板和高級白領(lǐng)的生意,甚至談到了需要多少投資,如何租房,如何制作菜品,以及如何雇用員工、如何解決物流問題等。海櫻興致頗高,為自己獨(dú)到的市場籌劃而激動不已,決定要找人來做,還當(dāng)場提出“品質(zhì)取勝,衛(wèi)生先行,白領(lǐng)快餐,高檔服務(wù)”的口號。
我想了想感覺有點不對,要喝牛奶為什么一定要去養(yǎng)牛呢?似乎我們又進(jìn)入了一個慣性思維之中。
記得我在蘇州的辦公室附近,有一家叫“福德”的快餐公司,他們提供的菜單上,羅列了附近數(shù)家餐廳的菜譜(自然是便于遞送的)。客戶一個電話,他們就可以遞送,遞送時自然采用他們公司的專用餐飲盒具。我經(jīng)常會點一個意大利餐廳的香菇浮汁面,餐廳的面價是一份25元,另加遞送費(fèi)10元阿餐100元以上免收遞送費(fèi))。我經(jīng)常點吃,味道很好,做得很正宗。有一次,有客戶來公司開會討論項目,臨近午飯時我就在會議桌上請客戶吃了一餐正宗的意大利面,既節(jié)省了時間,客戶也吃得很滿意。
這家“福德”快餐公司,應(yīng)該稱為物流公司,他們將需求與供應(yīng)很好地連接了起來。現(xiàn)今社會不缺資源,而是缺乏滿足消費(fèi)者需求的經(jīng)營模式,這個模式的創(chuàng)造是最重要的。最近,我和許多經(jīng)營者交談,感覺大家容易將產(chǎn)品能力、執(zhí)行能力和經(jīng)營模式三者相互混淆。認(rèn)識這三個問題的前提是正確地判斷客戶需求,以白領(lǐng)快餐為例,其需求是對檔次的高要求,將客戶的要求與好質(zhì)量的菜品連接的過程是執(zhí)行能力,經(jīng)營模式就是從需求出發(fā),整合菜品。一般來講,許多餐廳以獨(dú)有的菜品取勝,招攬客戶。“福德”快餐公司將其它餐廳做的優(yōu)秀菜品以快餐的方式整合了起來提供給客戶。他們的競爭優(yōu)勢是獨(dú)有的。其它快餐公司,雖然快但菜品簡單,廚藝差,衛(wèi)生形象也差。而餐廳可送外賣的,又產(chǎn)品單一,可選擇余地少,物流配送成本也高。而“福德”快餐將“快捷”、“品質(zhì)”、“豐富”、“衛(wèi)生”組合在了一起,因此他們賣的不是快餐而是整合服務(wù)。而且他們不需要廚師、桌椅、店面等等,節(jié)約成本,很好起步。
滿足了客戶需求,嫁接了別人的產(chǎn)品,獲得了豐厚的收益,“福德”快餐公司經(jīng)營模式是非常成功的。而很多經(jīng)營者熱衷于過程,將簡單做成復(fù)雜。不能跳出自身的經(jīng)營來看問題,不能提升滿足客戶需求的能力,自然是騎著馬兒畫道道,都畫在馬身上了。如那位想開快餐店的朋友看到市場需求是好的,卻沒考慮到對此行業(yè)的了解、成本等等,就很可能以失敗告終。我們平時不妨多注意一下身邊的細(xì)節(jié),或許它能為你提供一個很好的思路和模式,例如“福德”快餐公司給我們的啟示。
編輯:王曉華