富氏味業(yè):醬油革命始于價值創(chuàng)新

醬油需要根本性的革新。而創(chuàng)新能否給消費者帶來價值的變化，這是非常關(guān)鍵的。

醬油，作為調(diào)味品中的第一大產(chǎn)品，在市場對調(diào)味品需求日趨旺盛的背景下，已走上了高速發(fā)展軌道，外資巨頭攜資本和實力大舉入侵，本土強勢品牌各據(jù)一方拼市場，就是最有力的佐證。

無疑，這為調(diào)味品企業(yè)釋放出了一定的市場空間，從而為其生產(chǎn)擴張創(chuàng)造了條件。

但從行業(yè)發(fā)展的角度看，醬油仍處于相對傳統(tǒng)而粗放的階段，行業(yè)發(fā)展仍不規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量和價格大多在低位徘徊，品牌競爭力遠(yuǎn)不及外資品牌，這與消費者追求高品質(zhì)生活的消費需求很不合拍。

如何改觀這種局面?本土調(diào)味品企業(yè)應(yīng)當(dāng)做些什么?

富氏生物科技有限公司營銷副總經(jīng)理劉平認(rèn)為，醬油需要根本性的革新，就像老拙和生抽從醬油中分化出來一樣。而創(chuàng)新能否給消費者帶來價值的變化，這是非常關(guān)鍵的。

對整個行業(yè)而言，醬油的革命時代已經(jīng)到來……

醬油高端化

生活離不開柴米油鹽醬醋茶。這是消費者最基礎(chǔ)的消費需求。

如今，人們生活水平的提高，對調(diào)味品的消費水準(zhǔn)也正逐步上升，無論是口味還是品牌，醬油行業(yè)都亟待邁出跨越性的一步。

品質(zhì)生活的營造，行業(yè)洗牌的加劇，為醬油行業(yè)升級制造了新的門檻。因此，經(jīng)過翻江倒海的市場動蕩之后，那些傳統(tǒng)守舊、小打小鬧的企業(yè)就會出局，而能夠放眼未來、追求技術(shù)革新、提升品質(zhì)的品牌才能繼續(xù)成長下去。

“對醬油企業(yè)來說，今后重要的戰(zhàn)略方向就是高端化。”劉平堅信這一點。

醬油技術(shù)原本是中國發(fā)明的，但先進的技術(shù)卻不為我們掌握。這也是國內(nèi)市場醬油一直低端化的根源。基于醬油高端化的趨勢，富氏生物于2007年開始打造自己的生產(chǎn)優(yōu)勢，將15萬噸的日式高鹽稀態(tài)項目引入企業(yè)，歷時兩年，投資超過5億元，終于建立起來，目的只有兩個:依靠先進的生產(chǎn)工藝，釀造高品質(zhì)的醬油;二是希望對同行、對整個行業(yè)的發(fā)展，都是一種促進和帶動。

事實上，國內(nèi)醬油行業(yè)依靠高鹽稀態(tài)發(fā)酵醬油的企業(yè)并不多，原因在于其成本投入高，短期內(nèi)回報不明顯，因此許多企業(yè)并不愿對此進行大筆投入，或者隔岸觀火看競爭對手的動作，待市場效果有起色之時，才會有所行動。

產(chǎn)品創(chuàng)新和行業(yè)升級，必須轉(zhuǎn)變守舊的觀念，看到大局趨勢，這一思想觀念跨不過去，醬油就永遠(yuǎn)停留在低級水平。劉平認(rèn)為，這對于尋求高品質(zhì)的消費者是不公平的。所以，富氏生物的下一步，就是通過高鹽稀態(tài)項目生產(chǎn)特級醬油，盡管特級醬油需要有一個消費教育的過程和長期的投入，但這個市場仍然是值得做的。這需要企業(yè)對行業(yè)有堅定的信心，加之有良好的市場支撐，醬油的未來一定是“有滋有味”的。

“只有把引導(dǎo)性工作做完了，這個市場的盤子做大了，你才有更廣闊的發(fā)展空間”。作為一名專業(yè)的營銷人，劉平把醬油市場看得很遠(yuǎn)。

挖掘本質(zhì)需求

捕捉市場變化，挖掘潛在的消費需求，是企業(yè)搶占先機、建立競爭優(yōu)勢的一把利劍。

“企業(yè)不能單純追求利益最大化，而是真正能夠從消費者的角度出發(fā)，圍繞消費者的本質(zhì)需求來滿足，這樣的產(chǎn)品才是有魅力的。”劉平說。

換言之，消費者購買你的產(chǎn)品，要能獲得價值感的認(rèn)同。畢竟為你的產(chǎn)品埋單的是消費者。

富氏生物目前的主導(dǎo)品牌是好太太，生產(chǎn)醬油、食醋、雞精、味精、甜面醬等系列調(diào)味品，在山東市場可謂家喻戶曉。盡管好太太品牌已經(jīng)營多年，但受消費環(huán)境的影響和工藝的限制，好太太一直定位于中檔品牌，作為調(diào)味品市場的填充產(chǎn)品，滿足一部分對于價格比較敏感的消費群體的需求。事實上，這也是保障企業(yè)立足市場的現(xiàn)實需要。今后，好太太品牌仍然遵循這一市場定位原則。

但今后的戰(zhàn)略方向定然是高端化。只有生產(chǎn)高附加值的產(chǎn)品，才能提升企業(yè)的價值生存空間。當(dāng)然，高附加值的產(chǎn)品，依靠先進的技術(shù)和設(shè)備才能實現(xiàn)。富氏生物大手筆投注高鹽稀態(tài)項目，意在于此。

消費趨勢的變化，已經(jīng)使很多調(diào)味品企業(yè)看到了這一點。“炒菜用老抽，涼菜用生抽”這樣的概念宣傳固然很精準(zhǔn)，但醬油已經(jīng)不能停留在老抽和生抽上，老抽是上色產(chǎn)品，生抽是調(diào)味產(chǎn)品，已無法滿足高品質(zhì)的營養(yǎng)需求。這也是富氏生物下注高端醬油的驅(qū)動力。

對于企業(yè)而言，如果創(chuàng)造不了市場，就要去改造市場，“把我的劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，把我不一樣的東西變?yōu)閮?yōu)勢。”劉平對市場有著不一樣的理解。

就醬油產(chǎn)品來說，全球人均消耗醬油量最大的是日本，日本人吃冰淇淋都會蘸醬油，中國人對此很不理解，實際上這就是醬油細(xì)分化的結(jié)果。比如壽司醬油，海鮮醬油，甚至很多膨化食品都是用醬油調(diào)味的。這種搭配的奇妙性，不僅體現(xiàn)出產(chǎn)品細(xì)分的魅力，更重要的是創(chuàng)造和引導(dǎo)消費需求。

這些都是商機，關(guān)鍵在于調(diào)味品企業(yè)能否從中獲取閃光點，哪怕包裝設(shè)計更方便一些、更人性化一點，誠心為消費者考慮，用心去做產(chǎn)品，你的創(chuàng)新在消費者眼里就是有價值的。

行業(yè)推動靠合力

醬油的革命，光靠一個企業(yè)的努力，并不能扭轉(zhuǎn)全局，更不能創(chuàng)造大趨勢。

劉平認(rèn)為，“同行是冤家”這個觀念應(yīng)當(dāng)打破。無論做低端產(chǎn)品還是產(chǎn)品高端化，從戰(zhàn)術(shù)上講，企業(yè)之間存在競爭和摩擦實屬正常之事，但從戰(zhàn)略上講是一致的，引導(dǎo)消費潮流朝高端化、品質(zhì)化、安全化發(fā)展，才能使整個行業(yè)更健康、更規(guī)范。

與其如履薄冰地行走，不如與同行攜手加速前進。因此，醬油的未來依靠所有企業(yè)的推動。有更多廠家的參與，對行業(yè)和消費者都是好事。至于市場份額的爭奪，則要看看企業(yè)的渠道運營能力和與消費者溝通的能力。

在現(xiàn)實中，無論是調(diào)味品廠家還是經(jīng)銷商，仍保持著相對落后于快銷品的觀念。在一些落后的區(qū)域，沒有高端產(chǎn)品可賣，原因之一在于缺乏廠家的投入，之二在于經(jīng)銷商不愿花力氣推動，使“這么貴的東西沒辦法賣”成為一種冠冕堂皇的理由。從這個意義上看，產(chǎn)品其實并不是消費者不要，而是渠道不通，責(zé)任主要取決于廠家和經(jīng)銷商。

“點對點的營銷好做，點對面的營銷就不那么好做。我不能向一千個人，一萬個人，一億個人傳播這個觀點，教育他們，這需要很多廠家一起來做，經(jīng)銷商也不例外。”劉平再次強調(diào)合力的作用。

大趨勢，依靠大家的合力來共同推動，企業(yè)發(fā)展和行業(yè)進步才有質(zhì)的飛躍。不僅在醬油行業(yè)，任何一個行業(yè)都適用。