兵敗“回款門”,怎么辦?

之所以出現回款難，回款制度與措施不健全難辭其咎。很多經銷商為了圖省事、看面子，往往不簽協議、不打白條，造成后期結賬沒有時間、地點、形式等具體執行標準或憑據。

兩天時間，接連三個“催命款”讓華商劉總幾乎陷入絕望與崩潰中。年終歲尾，企業“招魂掌”掌掌“要魂”、招招致命:

匯源果汁將一紙通知擺上劉總的案頭:春節前回款60萬，否則取消縣級經銷權。娃哈哈更是牛氣沖天:元月20日通知之日起一周內回款80萬，春節后半月內回款150萬，否則取消代理，關鍵是隔壁長城商貿覬覦娃哈哈代理權已久。倒是瀘州老窖相對“溫柔”，但廠家通知差點讓他噴血:2月1日起，由原來的265元/箱上調到330元/箱，單箱漲價65元/箱。低于60萬將執行上調后價格。這個霸王政策不是宰人嗎?

經常與強勢企業合作的劉總此刻心如明鏡，節前旺季，每個企業都在“火拼”，回款額成了諸多企業明年銷售業績的“晴雨表”，同樣也成了諸多企業考核封疆大吏的“試金石”。各大區“封疆大吏”為不被節前“臨陣換將”，往往會對各區域經銷商下“生死令”、“招魂掌”。如果不能準時如數“回款”，他們“臨死前”也要拉個墊背的，只能被“中途換馬”，自己辛辛苦苦打下的江山，到頭來“鳩占雀巢”。

“回款之難”，難于上青天!是什么原因導致酒類經銷商回款之難?

回款之難，難于上青天

經銷商在企業面前兵敗“回款門”，已是屢見不鮮。回款之難，其原因來自于客觀與主觀兩個方面。

1.戰線過長，經銷商發展瓶頸難以突破

公司迅速成長的現實。很多區域強勢經銷商都是從原來啤酒、方便面或者白酒分銷商轉化而來的，由于原來不和企業打交道，日子過得相對滋潤，而企業為了渠道控制、市場份額等方面考慮，必然會加強對經銷商的甄選。經銷商隨著實力不斷增強，會逐步加大對品牌的代理。這樣自然會出現資金緊張。

產品線過長、過寬。到經銷商倉庫不難發現，很多廠家的產品在經銷商的倉庫里幾乎都能看到。很多白酒有的已經在經銷商的倉庫里放了多年，占壓大量資金。同時，一個經銷商經營多個企業的啤酒或白酒，有的甚至還做方便面、水、飲料等各個行業，造成產品線過長、過寬，由于缺乏主推產品，導致大量的產品積壓，造成資金緊張。

鳩占鵲巢，新品牌導致資金緊張。很多經銷商為了市場需要，每年都會在糖酒會上洽談新產品，新產品下游渠道成員要有一個壓貨和接受的過程，因此需要擠占部分相當數量的資金。

2.管理不善，應收賬款過大

管理不善是大部分經銷商都存在的問題。

服務不周。在營銷工作中，往往存在“蘿卜快了不洗泥”。產品的供不應求，往往會造成銷售旺季時缺乏對終端的客情維護;送貨不及時，促銷、返利兌現拖延等現象時有發生，而啤酒回瓶慢自然造成終端客戶的不滿;可以想象，自然會造成結賬難度加大。

“無原則”賒銷。企業為了打開市場或者首期鋪貨，往往會采用賒銷方式先把市場做起來。但是無原則的賒銷會造成大量的呆賬、死賬，為后來討賬帶來麻煩，或浪費不必要的口舌，造成回款困難。

3.客觀現實，造成產品賒銷

品牌力與銷售力不強。產品在終端缺乏認知度，終端或者分銷商往往采取代銷方式，從而出現“上打下”賒銷的狀況，結賬周期無形拉長，為客戶拖欠貨款埋下隱患。

遺留問題多。業務人員為了拿工資、掙提成，往往對終端會信口開河亂許諾。答應給客戶返利、促銷品，等等，待到結賬時則難以兌現，客戶不予結賬，為回款帶來難題。

尋求破解回款的路徑

面對企業的催命回款通知，企業應該結合自身實際“對癥下藥”，在舍得之間尋求破解回款的路徑。

1.加強管理，規范經營

經銷商要結合自身實力，給自己一個好的規劃。規劃好未來幾年自己適合做什么，能夠做多大，以及在資金、人員、管理上需要哪些支持。且不能用一分錢做萬元的事。因為資金鏈斷裂造成企業轟然坍塌的企業比比皆是，更不必說一個經銷商企業。企業要想發展，就需要規范經營，防止“貪大”。

2.優化產品結構，形成主推產品

在產品線規劃上，“兒子多了不是福”。對于非暢銷產品，可以無情地處理掉。通過對產品結構的優化，經銷商不僅在自己的市場上樹立產品形象，提高市場競爭力，又解決了庫存，緩解了資金壓力。

3.提升營銷力

把營銷做到位，產品暢銷甚至長銷，分銷商和終端的積極性自然會大增，也就沒有理由推遲結賬。但是，提升營銷力是個大課題。這里筆者只談兩點:

一是政策“激勵”。政策激勵設計要考慮下屬員工及分銷系統，回款設計時也要兼顧兩個層面。業務層面上考慮與薪酬直接掛鉤。提成沒有返利，原則上只算任務不予提成，待回款完成后再追加提成，刺激業務人員積極回款。分銷政策設計凡是按約定時間回款的，可以給予一定點數獎勵或實物獎勵，不斷地吊客戶的胃口，促使他們更積極地回款。

二是軟硬兼施，健全制度與措施。之所以出現回款難，其回款制度與措施不健全難辭其咎。很多經銷商為了圖省事、看面子，往往不簽協議、不打白條，時間長了不好意思要賬，造成后期結帳沒有時間、地點、形式等具體執行標準或憑據。因此，經銷商初涉分銷與終端系統時，一定要健全回款措施相關制度;

·完善回款流程。結算時間點、地點。結算方式要有明確的規定。

·月結客戶要簽署協議。對于不能及時結賬造成經濟損失者，協議中要發出要約。

·完善措施。如對經銷商下屬人員加強培訓，提升回款技能。對分銷商及終端建立終端風險評估體系，謹防呆賬、賴賬、壞賬情況發生。

4.貼身式客情服務

經銷商應該在對分銷商和終端的服務上下足功夫，如規范對下屬人員日工作流程、拜訪步驟、巡訪標準、洽談內容等。強化服務意識，建立良好的溝通機制與客情關系。改善服務，建立戰略伙伴關系。經銷商特別要注重對老板下屬及相關財務、采購部門的關系，實之小惠，惠及民心:通過發放小禮品、促銷品，為客戶及其人員提供培訓方式，提供增值服務;也可以通過逢年過節，舉行聯誼會、座談會、組織旅游等方式，來加深與客戶的情感交流，從而消除隔閡，讓回款不再難。

編輯:姜含笑