新營銷環境下的戰略應對

環境變，一切都得變

主持人:請各位老師從你們的角度來判斷目前的營銷環境是怎樣的?

張輝:我個人的感覺，這幾年白酒的競爭跟前幾年不一樣，主要表現在兩個方面:第一是小型酒廠迅速消失，大型酒廠占據整個市場。第二是由原先的價格競爭逐步提升到品牌競爭，下一步品牌的競爭，品牌的打造，品牌的機制，品牌的改革，在這種大的環境下，形成這種機制將迅速上升到一個更高的境界。

劉悅坦:我覺得今天的市場競爭肯定是比原來更激烈了。正是因為激烈，其實很大程度上已經融入了競爭。為什么?越競爭越細分，大家全都沒有利潤，所以在這樣一個時代要提倡合作，只有大家共同合作，把這一個市場做大，我們才可以分到更多。從消費者的角度來講，我覺得也是這樣，為什么不要再去細分，而是要去增加呢，你需要去了解消費者到底在想什么。

王樹連:我主要談一下調味品行業，山東的調味品企業經過三年的發展，年銷售在一千萬以上的已經很少了。接下來這個競爭就提高了一個層次，我們預計未來三到五年將會是中型廠家和大型廠家展開激烈的市場競爭。所以在這種環境下，我們企業也做了一些準備工作，加快我們新產品的推廣。但是從目前推廣的效果來看，應該說效果還不錯，我舉個例子，今年1月份我們做了一次推廣，按照劉春雄老師的建議，加快新產品推廣轉型，在泰安做了一個試驗，5天時間我們就銷售了原來一年的銷量。

劉春雄:適者生存。環境變了，一切都得變。第一是城市市場，大型零售商業的出現，對小型廠家的淘汰非常厲害，小規模的企業在中心城市被徹底地邊緣化，這是城市市場的特點。第二是農村市場，城鄉一體化后，當民族商業比如說超市進入鄉鎮和村里的時候，出現了一個現象，就是大的廠家不愿意做，小的廠家不會做，我認為現在其實是一個千載難逢的機會，特別是農村轉型這樣一個巨大的機會就在這里。

企業的應對策略

主持人:請問張總，扳倒井對渠道的開拓、管理和創新有哪些想法和舉措?

張輝:2000年以來，我們持續推廣一種營銷模式，叫“1+X營銷模式”，“1”就是指企業，“X”就是指經銷商。為什么“X”是經銷商呢?因為為了推動這個市場，一家經銷商很難迅速做大，通過“1+X”的模式能夠迅速地進入市場，迅速地把市場做大?？偟膩碚f，我們不斷地完善這個模式，通過把控經銷商下游這塊核心資源，然后保證了市場穩定增長，而且不會因為渠道的更換導致銷量有太大的波動。

主持人:請問王總，在這樣的市場環境下，您采用了哪些營銷策略或措施?如何保持競爭優勢?

王樹連:為了保證企業快速地發展，第一是我們采取了在老市場加快產品結構調整，組織人員專門成立推廣隊，協助經銷商推廣創新。第二是我們加快對外省特別是地方市場的培訓，在這些薄弱的市場用最短的時間做成強勢品牌。第三是我們采取一些比較靈活穩固的促銷手段，使操作更貼近一線品牌，這樣也彌補我們一線品牌的不足。

未來營銷是管理制勝

主持人:廠家來運作市場時效果非常好、但當廠家的隊伍撤走的時候，后面經銷商的運作就會跟不上，怎樣解決這個問題?

劉春雄:原來的營銷是以策略制勝，未來的營銷是策略走向同質化，管理走向差異化。所以未來的營銷一定是管理制勝。針對上面的問題，我認為定要找到經銷商配合，這樣才是1+1模式。也就是說，我派一個人，經銷商要派一個人，兩個人組成一個團隊，我把你教會了我就走了，而不是我把市場打開了我就走了。我把你教會了我就走了，教會r你要是不聽我的，剛才那個解決方法就管用了，你要是不聽我的，還有一個經銷商呢，你聽不聽，因為市場是在那兒，市場是能夠做的。人一旦撤走了，經銷商說還是不能賣，所以一定要經銷商的配合，管理的配合。我覺得，一些有意識的經銷商還是能夠主動配合的。所以未來能夠成功的廠家，一定是在管理上極其強盛的廠家。