針對VIP客戶的營銷資源配置原則與方法

[摘 要] VIP客戶是企業的重要客戶，關系到企業的生存與發展，面對企業營銷資源的有限性，企業有必要進行合理的資源配置。本文針對VIP客戶探討營銷資源配置的原則與方法，對有限資源進行合理配置，發揮其主導作用。

[關鍵詞] VIP客戶 營銷資源 資源配置

VIP(very important people)客戶是企業的重要客戶，一般情況下數量少，但占據了企業一半以上的銷售額和利潤，對企業的生存與發展至關重要，因此在企業營銷資源有限的情況下，必須高度關注VIP客戶，合理配置營銷資源。企業營銷資源的有限性是一種相對的有限性，主要表現:⑴企業所具有的人力資源的有限性。從投資回報的角度考慮，營銷人員的數量是有限的。⑵企業所具有的財務資源的有限性。從投資回報的角度考慮，企業可用于營銷的資金也是有限的。⑶企業所具有的物力資源的有限性。從投資回報的角度考慮，企業所可用的促銷物資包括各類促銷品和贈品等也是極為有限的。因此，企業在營銷資源配置時，一定要對客戶進行細分，有側重點的合理分配營銷資源。

一、營銷資源配置應遵循的原則

1.突出重點。由于企業營銷資源的有限性，企業必須把這有限的資源，更多地投入到VIP客戶身上才能產生更大的價值。在營銷資源配置時，如果不有所側重，將導致營銷資源利用的效率低下，甚至資源浪費。

2.動態性。客戶價值總是動態變化的，一個普通客戶可能發展成為企業的VIP 客戶，當他發展為企業的VIP客戶時，若企業仍對他推行對普通客戶的政策，必然會打消客戶的積極性，將其推向競爭對手。因此營銷資源配置策略也應隨著客戶價值的變化而變化。

3.營銷資源配置的全面性。企業的營銷資源不僅包括營銷資金，促銷贈品，還包括營銷業務人員的時間和精力。在對企業營銷資源進行配置時要全面考慮，如VIP客戶占營銷資源的60%，主要客戶占30%，普通客戶占10%。在此基礎上再考慮各種具體的營銷資源配置方法。

4.進行營銷資源配置時要謹慎。在采取具體的營銷措施時要考慮各類客戶的利益和價值，在兼顧公平的基礎上照顧VIP客戶和主要客戶的利益。以避免重要客戶的流失，與企業的重要客戶維持長期的合作關系，使其為企業創造長期的經濟利益。

二、營銷資源配置的方法

VIP客戶是企業當前贏利的主要來源，是當前最有價值的客戶。這類客戶往往訂單數量大，信譽較好。一般都與企業有相當長的交易歷史，對于交易的業務流程，信用記錄，常見問題處理等都以形成一定的程式，因而交易的成本、違約風險等因素相對較低。同時其未來的利潤潛力又較高，因而這類客戶對企業來說是相當優質的客戶。保留這部分客戶是企業實現盈利穩定的關鍵因素。

1.針對VIP客戶人力資源的配置。首先，應做好VIP 客戶檔案資料的建設工作， 要建立和整理現有VIP 客戶和潛在VIP 客戶的資料， 為實施客戶關系營銷策略提供有力的依據。其次，建立V IP專業服務隊伍，設V IP客戶服務專線，盡可能實行專人專線專管。這類專業銷售人員的特點是:以人為導向，建立起長期的合作伙伴關系，與客戶建立廣泛和深入的聯系，使用公司資源提高客戶的滿意度，連續和穩定的銷售業績，可以影響客戶的采購流程，了解客戶的業務和行業解決方案。最后，在滿足客戶業務上的需求外，還要與客戶建立相互信任的個人關系。這要求銷售人員做出相應的努力，建立一種相互尊敬的關系，培養共同的興趣愛好，對相互之間存在的問題要盡快解決，保持相互之間相處愉快。

2.針對VIP客戶財力資源的配置。必須加強對客戶價值的識別和判斷。企業可為VIP客戶提供各種補貼措施，以換取它們的長期合作與支持。可采用以下幾種補貼方式:第一，售點廣告補貼。企業撥給客戶一筆錢，作為其在銷售現場布置售點廣告的費用。費用額度大小可由廣告所需花費的成本決定。第二，合作廣告。企業與客戶合作，各出一部分錢，為企業的產品在客戶所在地做大眾傳媒廣告宣傳。第三，陳列展示補貼。企業要求客戶把產品陳列在特殊的位置上，如把商品大量陳列在道路兩旁或櫥窗展示，或在店頭設置專柜陳列，這時需要對VIP客戶支付補貼費用。第四，示范表演和現場咨詢補貼。企業可派促銷員在客戶銷售現場對產品進行示范或表演，或進行顧客咨詢服務，這時也需要支付給客戶一定數額的補貼。

3.針對VIP客戶的信用政策。VIP客戶一般重合同守信譽，市場推廣能力強，網絡覆蓋良好，口碑良好，資金流動順暢。有長遠的發展戰略和規劃，是企業難得的合作者。對這類客戶的應對策略是:酌情給予一定的信用額度，例如給一個現付比例，其余的作為授信額度使用，算是企業給予的支持。在客戶資金周轉偶爾有一定困難，或旺季進貨量大，資金不足時，可以有一定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷額度以不超過一次進貨量為限，回款寬限期可以實際情況確定。

4.針對VIP客戶物力資源的配置。基于VIP客戶對企業的重要性，企業擁有的50%以上的物力資源應該分配到VIP客戶身上，鼓勵其與企業長期合作。企業可采取以下一些措施:第一，銷售競賽。對于在規定時間內銷量第一的客戶給予豐厚的獎勵。VIP客戶是企業最具價值的客戶，根據其評價方法可知最后得到這些獎勵的大多是企業的VIP客戶。第二，物流配送。物流配送效率的高低直接影響VIP客戶滿意度，在資源合理配置的基礎上盡可能為VIP客戶提供優質的服務。

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