我國管理咨詢公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略探析

[摘 要] 論文對(duì)我國管理咨詢公司所處的行業(yè)環(huán)境進(jìn)行SWOT矩陣分析，提出適合我國管理咨詢公司的發(fā)展戰(zhàn)略:主要是差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、品牌化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略以及聯(lián)盟和合作的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

[關(guān)鍵詞] 管理咨詢公司 SWOT分析 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

一、我國管理咨詢公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1.我國管理咨詢的概況

我國的管理咨詢業(yè)通過借鑒歐美以及日本等國家管理咨詢理論、方法和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在20世紀(jì)80年代改革開放的形式下應(yīng)運(yùn)而生。在接下來近三十年的發(fā)展歷程中，雖然發(fā)展速度較快，但服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率還不夠高，管理咨詢行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所占的比重以及所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益與發(fā)達(dá)國家仍然存在很大的差距。

據(jù)《2008年度中國管理咨詢行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展研究報(bào)告》顯示:包括2007年在內(nèi)，曾采購管理咨詢服務(wù)的企業(yè)總數(shù)達(dá)到818家，即國內(nèi)管理咨詢服務(wù)的市場(chǎng)滲透率達(dá)到67.44%，即還有將近33%的客戶從來沒有接受過咨詢服務(wù)。那么我國管理咨詢公司要想盡快趕超發(fā)達(dá)國家的管理咨詢公司，適合的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就顯得尤為重要。

2. S W O T 分析法

SWOT分析法(如圖所示)是一種用于企業(yè)戰(zhàn)略制定、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的實(shí)用方法，在20世紀(jì)80年代初，由美國舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授海因茨#8226;韋里克(Heinz Weihrich)提出。包含優(yōu)勢(shì)(Strengths)、劣勢(shì)(Weaknesses)、機(jī)會(huì)(Opportunities)、威脅(Threats)四個(gè)方面。此方法在全面把握組織內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)和外部環(huán)境機(jī)會(huì)和威脅的基礎(chǔ)上，制定符合組織未來發(fā)展的戰(zhàn)略，以發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、克服不足、利用機(jī)會(huì)、規(guī)避威脅。以下用此法對(duì)我國管理咨詢公司的競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行分析。

圖 SWOT戰(zhàn)略分析圖

以下用SWTO分析矩陣(如表所示)進(jìn)行分析，得出戰(zhàn)略建議。

3.我國管理咨詢公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

綜上所述，我國管理咨詢公司應(yīng)根據(jù)公司自身的實(shí)際情況制定不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，我在下文提出三種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的建議，主要是差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，還有品牌化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略以及聯(lián)盟和合作的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

(1)差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

差異化戰(zhàn)略，是在1980年，由美國著名戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾#8226;波特(Michael E#8226;Porter)首先提出的。差異化戰(zhàn)略是指企業(yè)使自己的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形成與眾不同的特點(diǎn)。一般來說[1]，企業(yè)可以在下列幾個(gè)方面實(shí)行差異化戰(zhàn)略:產(chǎn)品設(shè)計(jì)差異化、企業(yè)形象差異化、技術(shù)差異化、客戶服務(wù)差異化和銷售渠道差異化等。

實(shí)施差異化戰(zhàn)略，首先，細(xì)分市場(chǎng)，明確定位，主攻某個(gè)特定的客戶群體或者某一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)等，突出自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的定位差異化。其次，研發(fā)新產(chǎn)品和創(chuàng)新管理技術(shù)，向客戶提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)。

①細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)施定位的差異化

這里所指的定位的差異化主要包括兩方面，一方面指在客戶選擇的定位。目前，我國大多數(shù)管理咨詢公司的資源十分有限，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)把把有限資源集中在一起使用，更多的關(guān)注我國中小企業(yè)的發(fā)展，使之成為穩(wěn)定的客戶群。事實(shí)上， 據(jù)國家發(fā)展和改革委員會(huì)、國務(wù)院信息化工作辦公室、信息產(chǎn)業(yè)部聯(lián)合發(fā)布的《中國中小企業(yè)信息化發(fā)展報(bào)告(2007)》和《全國中小企業(yè)信息化調(diào)查報(bào)告(2007)》顯示，目前，我國中小企業(yè)和非公有制企業(yè)數(shù)量已超過4200萬戶，占全國企業(yè)總數(shù)的99.8%，其本身在管理的特殊性、發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)性等方面都需要管理咨詢服務(wù)，是最有發(fā)展?jié)摿Φ墓芾碜稍兪袌?chǎng)。

另一方面指服務(wù)內(nèi)容的定位。我國管理咨詢公司應(yīng)結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)資源，在咨詢領(lǐng)域中進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，提高某一細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)化水平，對(duì)業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行明確的定位，這也是未來我國管理咨詢公司發(fā)展的一種趨勢(shì)。例如麥肯錫定位的是大公司的戰(zhàn)略領(lǐng)域，德勤專注的是會(huì)計(jì)學(xué)咨詢領(lǐng)域。我國管理咨詢公司也可以在營(yíng)銷策略、人力資源管理、企業(yè)文化建設(shè)、品牌建設(shè)等諸多領(lǐng)域里，結(jié)合自身發(fā)展規(guī)律和市場(chǎng)特點(diǎn)為自己量身定做一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的差異化定位。譬如原新華信管理咨詢公司(在2005年7月1日更名為正略鈞策管理咨詢公司)曾經(jīng)的戰(zhàn)略定位是成為專業(yè)的市場(chǎng)研究咨詢公司，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)新華信定位于汽車醫(yī)藥電信三大行業(yè)，并為此設(shè)立了專業(yè)的研究部門。現(xiàn)在的正略鈞策管理咨詢公司的戰(zhàn)略定位是做中國管理咨詢的實(shí)踐派，多業(yè)務(wù)專業(yè)化的綜合性咨詢服務(wù)公司，業(yè)務(wù)范圍涵蓋戰(zhàn)略咨詢、營(yíng)銷咨詢、人力資源咨詢、運(yùn)作信息化咨詢、教育培訓(xùn)服務(wù)、投融資咨詢、高級(jí)人才服務(wù)、企業(yè)文化咨詢、政府咨詢、管理圖書出版等。

②研發(fā)和創(chuàng)新，提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)

管理咨詢是知識(shí)密集型行業(yè)，研發(fā)新產(chǎn)品和創(chuàng)新管理技術(shù)，為客戶提供差異化的產(chǎn)品，是管理咨詢公司可持續(xù)發(fā)展的前提，也是形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的條件。多投資具有前瞻性的研究和客戶管理問題，對(duì)現(xiàn)有的信息分析方法及工具進(jìn)行改革、形成差異化技術(shù)，為客戶量身提供差異化產(chǎn)品;當(dāng)然[1]，我國管理咨詢公司除了進(jìn)行前瞻性發(fā)展研究，以及與客戶管理問題直接相關(guān)的課題研究之外，還應(yīng)積極實(shí)現(xiàn)知識(shí)能力的產(chǎn)品化，將自己的知識(shí)能力進(jìn)行歸納、提升、加以包裝、整理變成產(chǎn)品，為企業(yè)服務(wù)同時(shí)應(yīng)該堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)新知以適應(yīng)客戶新的需求。另外，公司還要為客戶提供差異化的服務(wù)，對(duì)不同的客戶提供不同的服務(wù)方式、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)程序等，突出服務(wù)過程中的不同，營(yíng)造在服務(wù)上的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(2)品牌化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

目前，在北京、上海等地一些我國優(yōu)秀的管理咨詢公司，他們認(rèn)真學(xué)習(xí)國外管理咨詢公司的經(jīng)驗(yàn)與程序，并結(jié)合自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，形成了符合中國咨詢市場(chǎng)實(shí)情的一套完整咨詢服務(wù)方法。經(jīng)過堅(jiān)持不懈地市場(chǎng)拓展，這些公司已度過艱難的創(chuàng)業(yè)時(shí)期，在咨詢市場(chǎng)中逐步贏得了顧客的信任，要想更好地在管理咨詢行業(yè)中長(zhǎng)足發(fā)展，樹立自己在此領(lǐng)域的品牌是十分重要的。在跨國管理咨詢公司中，很多公司有著近百年的品牌積累歷史，例如麥肯錫和科爾尼有著83年的發(fā)展歷史，波士頓也有45年的歷史，而中國優(yōu)秀管理咨詢公司中，和君創(chuàng)業(yè)和新華信只有17 年的歷史，北大縱橫只有13 年的歷史，遠(yuǎn)卓只有11 年的歷史，都還處于品牌的成長(zhǎng)階段，尚未完成品牌積累。因此，造就知名品牌是我國管理咨詢公司的當(dāng)務(wù)之急。運(yùn)用正確的品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，才能在在未來變化無常的市場(chǎng)需求中穩(wěn)操勝券。

客戶對(duì)咨詢服務(wù)的信賴和品牌忠誠度，可以幫助我國管理咨詢公司形成強(qiáng)有力的行業(yè)壁壘。例如科尼爾公司和麥肯錫的品牌忠誠度都能達(dá)到80%。我國管理咨詢公司也應(yīng)該培育自己的品牌化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，以人為本，培養(yǎng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，充分在咨詢模式、方法、體系、理念、模型，從公司制度、營(yíng)銷模式、企業(yè)形象等方面入手，從而贏得品牌忠誠度，當(dāng)面對(duì)替代品威脅時(shí)，也就能處在比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有利的地位。為此，我國管理咨詢公司應(yīng)該根據(jù)自己公司的能力培育適合自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。管理咨詢行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力因素包括很多方面:優(yōu)秀的管理顧問團(tuán)隊(duì)、完備的案例庫、特有的專業(yè)技術(shù)、及時(shí)可靠的服務(wù)、豐富的服務(wù)模式等。

①以人為本

人力資源是管理咨詢公司競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素，誰的管理顧問團(tuán)隊(duì)素質(zhì)越高、人才架構(gòu)越合理，誰在管理咨詢行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就越大。有高水平的管理顧問，才有高質(zhì)量的咨詢服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化和持久化，從而增加管理咨詢公司的的知名度和忠誠度。最根本的方法是通過培訓(xùn)提高管理顧問的素質(zhì)，為其創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織，激勵(lì)個(gè)人學(xué)習(xí)和組織學(xué)習(xí)，鼓勵(lì)咨詢產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，建設(shè)一支高水平的管理顧問團(tuán)隊(duì)，成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

②完善知識(shí)體系

知識(shí)[1]在管理咨詢業(yè)中既是資源又是產(chǎn)品，是咨詢公司的立足之本。我國管理咨詢公司必須以知識(shí)創(chuàng)新為導(dǎo)向，才能保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。管理咨詢業(yè)的知識(shí)主要包括科學(xué)的管理理論、實(shí)用的管理技術(shù)、成功的管理經(jīng)驗(yàn)、客觀的分析方法和大量的咨詢案例。積累以前咨詢的成功經(jīng)驗(yàn)，并適當(dāng)儲(chǔ)備優(yōu)秀資源完善案例數(shù)據(jù)庫，建設(shè)高效的信息網(wǎng)絡(luò)，這些都可以提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

③豐富服務(wù)模式，營(yíng)造核心業(yè)務(wù)

我國管理咨詢公司在經(jīng)歷接近30年的總結(jié)和探索，服務(wù)模式已從單一的向戶提供咨詢報(bào)告，發(fā)展為協(xié)助解決客戶問題，開展各種培訓(xùn)、輔助客戶實(shí)施咨詢方案和客戶委托管理等。一些以新的服務(wù)模式為基礎(chǔ)的專業(yè)化公司逐漸成立，例如做綜合咨詢或者網(wǎng)絡(luò)咨詢。我國管理咨詢公司在豐富服務(wù)模式的基礎(chǔ)上，更應(yīng)注重自己的專長(zhǎng)業(yè)務(wù)(如:人力資源、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、服務(wù)評(píng)價(jià)、ERP項(xiàng)目建設(shè)等咨詢服務(wù)等)，對(duì)其進(jìn)行深度挖掘，打造專業(yè)和精湛的核心業(yè)務(wù)，形成在產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)有獨(dú)特性的核心能力。

北大縱橫管理咨詢公司的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就很不錯(cuò)，它是目前國內(nèi)最具知名品牌的管理咨詢公司，年?duì)I業(yè)額近億元、擁有國內(nèi)外名校 MBA、國內(nèi)外大型企業(yè)中高層管理人員在內(nèi)的兩百多名正式顧問、九十多位項(xiàng)目經(jīng)理的大型咨詢企業(yè)。

北大縱橫的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

①管理咨詢業(yè)的先行者，成立歷史最長(zhǎng)，國內(nèi)首家注冊(cè)的管理咨詢公司;

②管理咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，現(xiàn)以成為國內(nèi)最具規(guī)模的咨詢公司，積累了豐富的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，為國內(nèi)近百家企業(yè)提供一流咨詢服務(wù)，其中近三分之一為國內(nèi)500強(qiáng)或上市公司;

③國內(nèi)同業(yè)中難以比擬的案例庫和數(shù)據(jù)庫，依托國家教育部中國企業(yè)案例庫和公司豐富的咨詢實(shí)踐，公司現(xiàn)已建成汽車、醫(yī)藥、家電、商貿(mào)、IT、房地產(chǎn)、通信等行業(yè)數(shù)據(jù)庫;

④豐富的信息資源，與政府各大部門、各行業(yè)協(xié)會(huì)、各研究機(jī)構(gòu)、各高校有廣泛聯(lián)系，信息渠道暢通，擁有一批各行業(yè)專家為項(xiàng)目運(yùn)作把脈;

⑤豐富的咨詢運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，有完善的內(nèi)部質(zhì)量控制體系;

⑥廣納人才，匯聚一批國內(nèi)一流的管理咨詢精英;擁有完善的人才結(jié)構(gòu)，公司近百名一流的專職人才隊(duì)伍是由實(shí)戰(zhàn)派、學(xué)院派、咨詢派三類人才有機(jī)組成，相互補(bǔ)充，相互融合。

⑦背靠北大品牌優(yōu)勢(shì)，在公司專家委員會(huì)主席、全國人大財(cái)經(jīng)委副主任厲以寧教授領(lǐng)導(dǎo)下，縱橫公司建立了咨詢工作應(yīng)有的公信力和影響力，有利于推動(dòng)客戶項(xiàng)目的實(shí)施。

⑧完備的服務(wù)項(xiàng)目，北大縱橫咨詢公司不僅提供管理咨詢還同時(shí)運(yùn)營(yíng)著中國最好的遠(yuǎn)程教育網(wǎng)-北大商學(xué)網(wǎng)、深圳投資顧問公司、新加坡財(cái)務(wù)顧問公司等，能夠?yàn)榭蛻籼峁┡嘤?xùn)、管理咨詢、資本運(yùn)做、海外注冊(cè)及業(yè)務(wù)發(fā)展咨詢等配套服務(wù)。

(3)聯(lián)盟和合作的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

隨著咨詢客戶的需求越來越具體化和多變化，以及知識(shí)資本變得越來越專業(yè)化和多元化，我國管理咨詢公司應(yīng)與其他咨詢公司或非咨詢公司進(jìn)行聯(lián)盟和合作，這樣不僅能確保自己的生存，還可能為將來的進(jìn)一步發(fā)展找到更好的契機(jī)。

總體來說，我國管理咨詢公司的聯(lián)盟和合作的好處很多，可以憑借較低的成本，在更大范圍和程度上整合資源，建立完善的案例庫，共享管理顧問，在多元化的咨詢市場(chǎng)中擁有有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中小型咨詢公司間結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，可以改變?cè)旧y和處于劣勢(shì)的局面，可以提高服務(wù)質(zhì)量和共享豐富資源，達(dá)到擁有更多的客戶和占領(lǐng)更多的市場(chǎng)的目的，在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。大型咨詢公司間合作，可以利用本土化資源與先進(jìn)的管理技術(shù)、雄厚的資金相結(jié)合優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，創(chuàng)造更大的商業(yè)市場(chǎng)，可以加強(qiáng)咨詢工具的研究與創(chuàng)新，分擔(dān)高昂的研制費(fèi)用和巨大的投資風(fēng)險(xiǎn)。

我國管理咨詢公司具體可以選擇的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，可以是相同地區(qū)相同業(yè)務(wù)范圍的合作或聯(lián)盟，可以使跨地區(qū)跨業(yè)務(wù)范圍的兼并和合作;也可以是與國外管理咨詢公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴關(guān)系，還可以像IBM那樣和某一行業(yè)內(nèi)的公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。

二、結(jié)語

總之，我國管理咨詢公司在選擇和實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)，既要注重差異化戰(zhàn)略，又要建立品牌忠誠度，并且實(shí)施聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)的手段，就一定能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗的優(yōu)勢(shì)，逐步趕超國外管理咨詢公司。

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