淺談商務英語在國際商務談判中的綜合運用

[摘 要]隨著我國經濟的飛速發展，特別是加入WTO后，我國各大小企業和不同單位所面臨的國際商務談判越來越多。商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的磋商活動。而國際商務談判是不同國家和地區的人們為了實現交易目標而進行的相互磋商活動。在國際貿易中，由于與歐美的貿易往來日益增多，由于英語是歐美國家的官方語言，所以商務談判大多數是借助英語進行的。因此商務英語在國際商務談判中的作用就越來越重要，這就涉及談判的英語技巧問題，掌握英語應用的多元化技巧，對于談判者十分重要，它甚至直接關系著談判的成敗。

[關鍵詞] 經濟溝通 商務英語 國際談判

第一，要善于運用禮貌原則。

1.言語交際作為一種社會活動，自然受到禮貌原則的約束，這是維護人與人之間和諧關系的前提。言語交際效果的好壞、成功與否在很大程度上取決于對禮貌原則的掌握和運用，而禮貌原則也只有在言語交際中才能體現出，具有實實在在的生命力。在不同類型的社會，不同的語言環境中，同樣的語言有可能有禮貌和不禮貌之分別。

2.談判一般可以這樣開始:What do you think if we begin now? I hope this meeting is productive.在談判過程中，如果對方離題太遠，則可以說:We've gone too far off the point. Let's return to the topic under discussion. 如果需要開門見山，則可以說:Let's have a talk over the question of payment terms， if you don't mind.轉入下一個議題，也有較為固定的表述，例如:I'm glad we have arrived at a complete agreement on the clauses discussed so far.

第二，要善于少說多聽。

1.傾聽，并不一定代表你對對方談話的認同，它僅表示對對方的尊重。在雙方談判的過程中，一定要注意傾聽對方的發言。成功的談判員在談判時把絕大多數的時間用來聽。

2.如果對對方的觀點表示了解，可以說:I see what you mean.如果表示贊成，可以說: That' s a good idea.或者說:I agree with you.如果是有條件地接受，可以用on the condition that這個句型，例如: We accept your proposal， on the condition that you order 30000units.

第三，堅持原則性與靈活性相結合。

1.靈活性和原則性是涉及語言效果和傳達原意的兩個方面。缺乏靈活性會影響表達效果，而不會靈活則往往會使得談判陷入僵局。要針對不同國家的談判對手和不同的情況，不斷調整自己，堅持原則性與靈活性的統一。若與歐美國家的商人談判時，如果有不同意見，最好坦白地提出來而不要拐彎抹角。表示無法贊同對方的意見時，可以說:I don''t think that''s a good idea. 、或者 Frankly， we can''t agree with your proposal.如果是拒絕，可以說:We''re not prepared to accept your proposal at this time.

2.談判期間，由於言語溝通問題，出現誤解和不理解也是難免的。這種情況出現後，你可以說:No， I''m afraid you misunderstood me. What I was trying to say was.....

第四，要善于用釋義法溝通。

由于漢語與英語的文化背景不同，有時在溝通的時候難免出現困難。這里我們就需要釋義法了，釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說:“We would accept perive if you could modify your specifications.”我們可以說:“If i understand you correctly，what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。 好的釋義法要求使用者有扎實的英語功底和豐富的專業知識，還要有豐富的實踐經驗和語言溝通能力，理解對方的話要準確到位，這樣才能完整地表達出所闡述的意思。

第五，語義清楚明確，避免歧義。

1.不同文化背景下成長的人，在語言的交流和理解上難免產生歧義。中文和英文的表述習慣不同，這就需要在商務談判上盡量避免歧義情況的發生。例如以下句子要慎而又慎:“to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”

2.在談判中，承諾往往意味著貿易意向的達成，所以在英語語言的表述上，必須十分慎重，這就需要說出的英語語句要語義清楚明確。例如介紹工作進展:We are doing their utmost to open up an outlet.若要求對方降價:We can't accept your offer unless the price is reduced by 6%.

參考文獻:

[1]趙紅: 商務交流中的文化差異[ J ]. 當代礦工， 2005， (7)

[2]]陳曉東: 練好社交的門面功夫[ J ]. 儀態萬方， 2004， (3)

[3]方其主:商務談判[M].北京:中國人民大學出版社，2004