拿地操盤手的狂奔與轉型

2009年定格為歷史上最絢麗的盛大華年，仿佛要給1998年底開始的房改做一個十周年匯報演出。

地王年年有，去年特別多。

從數據上看，2009年定格為歷史上最絢麗的盛大華年，仿佛要給1998年底開始的房地產改革做一個十周年匯報演出，2009年全國土地出讓總價款達15910.2億元，同比增加63.4％。其中，70個大中城市土地出讓金共計10836億元，同比2008年增加140％。

在2009年最后一個地王——富力、雅居樂、碧桂園聯合體以255億元拍下廣州亞運城地塊，刷新中國地王紀錄之后，1月21日，中海地產力挫群雄，以66.9億元的總價接連拿下了北京豐臺花鄉兩塊土地，刷新了僅保持兩個月的50.5億元北京總價地王紀錄。

開發商狂飆猛進拿地，背后是什么邏輯?富力集團投資決策委員會會員、富力(北京)地產開發有限公司副董事長謝強春節前接受了《瞭望東方周刊》采訪。這位在業界有北京“頂級拿地操盤手”之稱的地產CEO，早在1999年組建北京珠江地產的兩年內，就圈下了5500畝地，總開發面積370萬平方米，刷新京城房地產企業擴張速度。

十年來，他經歷了怎樣的拿地故事?“地王”們，2010年會走向何方?

民企集團與國企集團的搶地拉鋸戰

“2009年地王兩個特征，一是更兇猛。二是參加者出現了變化，大量國企進入，而且是大軍團作戰。”謝強說，“四萬億財政刺激計劃中大量資金通過國企流入房地產市場，帶來不平等競爭，這使大批小旁地產公司從此拿不到地?！?/p>

2009年的大多數地王歸屬國企。中國指數研究院監測數據顯示，成交總價前十名地塊中，國企獨占八席，成交樓面地價前十名中，國企同樣獨占八席。

土地儲備是開發商的生命線。民營房地產企業顯然不愿意在這輪搶地洪流中旁觀。于是，2009年12月22日，廣州亞運城地塊拍賣現場上演了一場“民營企業血性之戰”。

三大地產巨頭富力、雅居樂、碧桂園聯合組成“民企軍團”，對決保利、萬科、中海聯合組成的“國企軍團”。

“富力聯合體”這邊，“出場選手”包括富力華南區總經理朱榮斌、雅居樂副總裁梁正堅等高層，而“保利聯合體”陣容也足夠豪華，保利地產董事總經理宋廣菊親自督戰，出席的還有萬科集團執行副總裁張紀文、中海廣州公司總經理劉顯勇。

該地塊起始價16.5億元，22分鐘內，47輪競價，雙方拉鋸激烈。一位到場人士描述說：當富力將報價抬到253億元時，“國企聯合體”現場耳語了幾句，隨后，萬科一位人士比劃了一個抬手姿勢，舉牌者勉強加價到254億元。“民企聯合體，’也埋頭商議一番，出價255億元。保利聯合體舉牌者無奈擺手，示意退出。

碧桂園一位到場者打電話回總部，激動得語無倫次：“我們，我們居然把保利給打下去了!”在此之前，少有人看好富力聯合體。因為市場各方信息都或明或暗地顯示廣州政府已經“內定”了保利和萬科。

上演了整整—年的土地拍賣市場“國進民退”，在最后一次地王爭奪戰中給了民企—個安慰獎。

除了廣州亞運城，富力地產還奪得一個北京地王——廣渠門外10號地。2009年5月21日，富力經過89輪競價，以10.22億元擊退17家同行競得這一地塊，而該地塊出讓底價僅為2.99億元。

“今年大多數地王競拍我們都去了，但是大多沒搶到?！敝x強說，國企強大的資本實力給富力帶來不少壓力。廣渠門外10號地最終得手，在于富力占據先機：該地塊周邊都是富力城項目，而且本身就是富力整理的土地。

對于開發商而言，競爭首先就是搶地盤?！盁o地何以稱大?”這是謝強在2001年提出的口號。但是，他也認為一些公司失去了理性。“比如天津外環有一塊五十幾萬平米的地，我們出到樓面價每平米3000元，最終是被人以3700元拍走的。富力不愿意拿地王。因為富力是走低成本、規?；肪€的，地王提升了土地成本，而我們這些民營企業每一步都是精打細算?！?/p>

1月21日，中海地產力挫群雄，以66.9億元總價拿下了豐臺區花鄉兩塊土地，刷新北京地王紀錄。“這塊地我們也去了，在北京西南四環以外樓面單價超過1.5萬元，小公司必死無疑。中海是個品牌企業，但也風險極大，只能走高端產品路線，不可能是一般住宅項目。”

醉翁之意

在謝強看來，收益不能局限于成本視角。“拿地也是向資本市場發出積極信號，自2009年初富力地產創下年內股價新低2.299港元以來，短短三個月富力股價已經回升到17港元以上，總價較低的土地資產替代有貶值傾向的現金進入財務報表，應對改善公司的資產凈值有好處，這也正是世貿地產、華潤置地等幾家同行在做的事情?，F實說明了這些舉措的有效性，這幾家高負債率的地產公司股價反而跑贏了其他同行?！?/p>

“地王”堪稱一個公司開拓新市場的王霸之器。當年富力就是用地王敲開江湖水深的北京市場大門的。

2002年2月28日，北京市土地交易市場的第一筆交易——廣渠門東五廠國有土地使用權出讓招投標。這塊48.78公頃的土地比天門廣場還大四分之一。富力地產總裁張力在招投標之前就宣布對這塊地“志在必得”，最終以31.58億元奪得地王。

謝強透露說，當日下午2點是封標時間，上午9點，張方給工作人員定的標底是29億元，后來聽說幾家公司要參加，就加了1億元。上午11點多，潘石屹到現場轉了一圈，并未投標，走了。張力獲悉，立即給現場的副總打電話，讓他把標的改回29億元，但副總說來不及了，因為其他數字也得跟著改。張力一拍腦袋，決定將標書中100％負責拆遷改為20％。不想，12點多，潘石屹又過來了，在截止之前投下標書。但下午開標，富力卻是最好的。

此后，張力常提及此事：“我們標底是30億，但其他幾家都是100％負責拆遷，我們只負責20％，潘石屹一來一走，給我省了1億多?！?/p>

即使這樣，當時的北京地產大佬都認為富力不可能賺到錢。比如任志強經過詳細算賬后認為這塊地銷售時得賣8000元／平米，顯然太高。但是，歷史就是這樣前進的，富力地產不僅以此打開北京市場，而且大賺了一筆，如今，那里的房價已翻了幾個跟頭。

草莽時代

房改之后，北京最早一次近乎瘋狂的圈地運動發生于2001年前后，其中的代表人物就是謝強。

當年的《財經時報》一篇報道說：“以資金和土地為砝碼的實力較勁成為樓市新時代的特征，那些一擲千金動輒圈下數千畝土地的大亨們已經取代以潘石屹為代表的項目精英而成為新時代下的地產英雄。來自廣州珠江地產的謝強以圈地230公頃的成績顯示出了這種英雄氣概?！?/p>

當時，謝強任北京珠江房地產開發有限公司董事長，屬于朱孟依的珠江系旗下。

在第一年，“拿地操盤手”謝強為珠江系拿下了北京五塊大型開發用地，除了豐臺區永外果園的煤炭二廠項目珠江駿景外，先后又取得了朝陽區青年路煤炭一廠項目——占地21公頃、開發面積55萬平方米的珠江羅馬嘉園，朝陽區建國路梆子井項目——占地24公頃、開發面積36萬平方米的珠江綠洲；位于通州區永順鎮占地2000多畝的土地，可開發面積超過100萬平方米的珠江國際城，還有朝陽區西大望路化工實驗廠項目——占地34公頃，開發面積90萬平方米的珠江帝景。

兩年內簽下了5500畝地，總開發面積370萬平方米，擴張速度之快，京城難有第二。相比之下，當時的萬科在北京經營10年，開發了三個項目，面積不超過100多萬平方米，且都在遠郊。

“那時常常一天就看八九塊地。”謝強說。

那是一個英雄起于草莽的時代。1998年底的房改，開啟房地產市場化之門，而當時為了備戰奧運等因素，大量城區污染擾民工廠被限期搬遷，謝強就是抓住了這個機會，“工廠土地允許協議出讓，政府著急，工廠也著急，因為他們急需資金到城外建廠?！庇谑?，謝強憑借對土地價值的敏銳觸覺以及談判能力，成為一名頂級拿地操盤手。

也正在此時，一批有海南經歷的企業家崛起，成為地產圈大佬?！昂Ｄ辖洑v給我們最大的收獲是膽略、前瞻思想和新觀念。當時北京觀念相對落后，尤其在房地產市場，熟稔房地產市場鏈條所有程序的人很少?！敝x強說。

潘石屹的SOHO現代城也是從搬遷工廠手中取得土地。而在廣州起步的富力地產，也堅定了公司發展方向：“搬遷老城工廠，建設宜居社區?！备涣χ鸩阶哌M中國房地產業第一陣營。2009年，富力地產增長30％～35％，銷售額達230億元?！?008年銷售收入是167億元。2009年的銷售面積和2008年差不多，但價格提高了不少，主要是利潤率提高了?！敝x強說。目前富力已公布的利潤率水平是25％。

大轉折

2002年7月，謝強加入了富力地產。正是這個月，國土資源部規定全國經營性土地都要招拍掛。但是，部分地方政府并未執行。2004年，國土部和監察部聯合下文，以協議出讓經營性土地的做法被正式叫停。該文件還規定，2004年8月31日以后，發展商必須及時繳納土地出讓金，如果在兩年內不開發，政府可把該土地收回。

“8.31大限”是地產界的土地革命。從此后，已經初步成長起來的地產資本力量迅速通過招拍掛放大，更重要的是，由于單一競價模式，地王從此成為主題詞。

2005年，中國迎來第一輪地王大戰。謝強代表富力參與了備受矚目的北京清河毛紡廠地塊拍賣。共有7家公司購買了現場競價。18.08億元的起價經過一輪追趕后，謝強舉牌22.35億，但是，華潤和當時風光無限的順馳迅速跟進，捉對廝殺，謝強無奈放棄。經過80回合激戰，華潤以25.65億元勝出。

半個小時高出起始價8億多，即便是主持了北京“8.31大限”之后幾乎所有現場競價的北京市土地整理儲備中心市場部部長葉向忠也認為“實在是有點高”。

謝強透露說，事實上，為了避免“斗得太狠”，他在競拍前曾和除華潤以外其他幾家競買者溝通過，“希望大家多一些理性”?！半m然沒能避免更高的報價出現，但是有幾家比較理性，在看著價碼狂飆選擇了放棄?！钡牵S久沒有土地入賬的華潤地產，以及被認為資金鏈條已近崩潰的順馳卻殺紅了眼。

拍賣之后，華潤方面還表示，價格“遠沒有達到心理底線”，此語將國企的財大氣粗展現得淋漓盡致。

那時的瘋狂價格如今看來一點也不瘋狂，而且有其必然邏輯?！氨本┪羧盏赝醯拿芗匾淮笈d、昌平，基準地價早已翻番。老地王們帶動著周邊房價滾起了雪球，催生出一個個新地王。而另一方面，這些老地王面積巨大，因此開發周期甚久。又可以通過坐享‘后輩’們推高的地價而獲得更大利潤。由此，地王大戰成為地產圈里的常態?！?/p>

2009年的事實證明，4年前這次地王大戰，僅是此后地王狂歡的預演。其中包含的國企資本實力、民營企業合眾連橫、企業資金鏈緊張等因素，都在2009年進—步放大。

“操盤手”轉型

面對土地市場的激烈競爭和制度轉變，“操盤手”謝強也在轉型，2001年，他圈地數千畝，取代潘石屹等項目精英成為地產焦點，如今，他轉而關注項目運營和經營重點城市各方關系。

“富力目前的策略是以廣州、北京、天津為中心城市，向周邊輻射。”謝強說。對中心城市的深度耕耘因此尤為重要。比如富力目前投入數億元，在天津小白樓CBD建設一座220米的高樓、在濱海新區響螺灣建設400米的高樓。這是富力首次建設這樣的高樓，此前僅在廣州建過200多米高的樓。

“請美國、香港最好的設計院，單單設計就用了十個月。早期決策時公司內部有分歧，這些項目與住宅項目相比，回款慢，利潤低、費心力。但是，它有助于我們長遠發展，樹立在重點城市的形象。”謝強說，“政府也希望我們建這樣的高樓。企業要在地方有良好形象，要和地方政府有良好互動。比如天津富力城有五星級酒店，也是政府樂于看到的。”

2009年，富力在天津銷售收入42億元，占集團六分之一。富力希望將其打造成為主要盈利區域。

對于中國的房地產市場，謝強的看法是，一線城市北京、上海、深圳、廣州。必須單獨提出來。這些城市土地局部稀缺，人口流動大，GDP增長快，是各種經濟要素的蓄水池?！耙痪€城市的土地無論多貴都要爭。比如現在北京四環內基本沒有土地供應了，而北京原來有四五千家房地產企業，規范之后也還有二三千家，都嗷嗷待哺。而二三線城市，則由于這輪宏觀調控，出現一些不確定性?！?/p>

可以想見，2010年一線城市地王爭奪戰可能還會愈演愈烈。

謝強認為，房地產商們將分成四類：一種是走產品主義路線，比如星河灣、龍湖，一種走低成本、規模化路線，比如富力、碧桂園；—種走品牌路線，比如萬科、中海，一種發展城市經濟體，做商業地產，比如萬達。在這個過程中，小公司逐步被淘汰。

“每種類別剩下幾家專業化發展的公司，各有特點，比如萬科只是房地產管理公司，施工、設計、采購都交出去，而富力則設計、施工、采購、銷售全鏈條掌握。富力是利潤最大化，萬科是規模最大化?！?/p>

“就像是跑馬拉松，越跑人越少。”富力集團總裁張力回憶說，1993年時，廣州大概有1900多家房地產公司，而到了今天，還活躍著的就剩下二三十家，真正搞得好的只有8～10家，這些地產企業，幾乎控制了廣州房地產市場70％～80％的銷售量。

“但是不可能出現寡頭。因為國家隊和政府的力量太強大了。”謝強說。

北京昔日地王的密集之地——大興、昌平，基準地價早已翻番。老地王們帶動著周邊房價滾起了雪球，催生出—個個新地王，而另一方面，這些老地王面積巨大，開發周期甚久，又可以通過坐享“后輩”們推高的地價而獲得更大利潤。地王大戰可能會成為地產圈里的常態。