康明斯ISF的盈利法則

“負責售后的領導抱怨。買了300萬元的配件，但是都沒有賣出去，就因為我們的產品不用大的修理，出現故障的機器太少了。”

北京路普汽車銷售服務有限責任公司(簡稱北京路普)就坐落在福田汽車本部所在的北京昌平沙河鎮，總經理張學科應該慶幸自己選了這個得天獨厚的位置。

“離福田汽車本部近，我們可以第一時間掌握總部的動態。”張學科的話語里透著輕松。更讓張學科感到開心的就是自己在今年1月份代理了對奧鈴CTX的銷售權。

8月8日，2010(第二屆)福田奧鈴CTX中國勒芒輕卡耐力賽南部賽區決賽在廣州震撼打響。被眾多賽手所津津樂道的比賽指定用車正是張學科代理的奧鈴CTX，一款搭載著福田康明斯發動機有限公司生產的ISF3.8L發動機的輕型卡車。

福田汽車的品牌，加上康明斯動力的良好表現，讓張學科順利度過了汽車銷售的淡季。

賣車容易了

“代理搭載康明斯ISF3.8L發動機的產品讓我賣車更容易了。”這是《汽車觀察》記者采訪張學科時聽到的第一句話。

作為北京路普的掌門人，張學科和福田汽車結緣已久。

三十多歲的張學科從事汽車營銷已經有了8年的時間，在這期間曾接觸過多種汽車品牌。在湖南、湖北發展的時候看到了北方汽車市場的巨大潛力，于是來到了北京進行發展。

面對多款品牌的邀請，張學科最終選擇了福田汽車，開始代理福田時代輕卡。多年的打拼讓張學科已經是六家汽車4S店的老總。

當福田奧鈴CTX上市的時候，張學科也有著自己的猶豫，畢竟輕卡市場的競爭已經非常激烈了，此時繼續代理一款新的輕卡產品有著很大的風險。

“通過市場調查，我下定了決心代理奧鈴CTX，而且我對福田汽車非常有信心，尤其是搭載了康明斯品牌的發動機，讓我對這款產品的市場有了很大的期望。”面對風險，張學科還是押下了重重的一寶。

如今半年的時間過去了，市場的檢驗證明張學科這一寶押對了。

“搭載康明斯ISF3.8L發動機的車子已經成了我們銷售的主力軍，占到了我們銷售比例的80％。如果不是福田康明斯的動力品牌，在這個淡季我們的銷售也就十多臺車子。”

張學科的話里帶著輕松，就算在福田汽車北京整個營銷系統，北京路普的銷量也是排在前列的。

“和我之前銷售的車相比，奧鈴CTX由于搭載了康明斯ISF3.8L發動機，和之前那些傳統動力的產品相比，雖然工作環境惡劣、強度大，但是故障率卻非常的低。”

張學科的結論來自于他對消費客戶的多年了解，“購買卡車的消費者都是將這個車做為生產工具，如果三天兩頭的出問題，自然就會對你有氣。我曾不止一次地遇到消費者和經銷商吵鬧的事情。但是代理了奧鈴CTX后，我真的非常省心。”

事實上，康明斯ISF3.8L發動機是康明斯在中國合資生產的本土化發動機，甚至在美國本土都沒有生產。在生產過程中所進行的試驗和檢測，都是根據中國客戶的駕駛習慣、多樣的駕駛環境進行的。

然而，合資發動機的高價一直是國內消費者詬病的原因，康明斯ISF3.8L發動機比同類產品高出的價格會不會成為消費者購買的障礙?

“客戶購買搭載康明斯ISF3.8L發動機的產品，雖然會在前期多花一些錢，但是我們現在賣出去的車輛幾乎沒有返修的情況。長期下來，客戶的成本還是降低的。”張學科明確表示。

保養是主要工作

作為康明斯授權的維修級經銷商，北京紅日動力國際商貿有限公司(簡稱紅日動力)做的更多的是對發動機的保養工作。

紅日動力現在所服務的對象就是裝載了康明斯ISF3.8L發動機北京公交旗下的400多臺公交汽車和順義公交旗下的150臺公交車。

對于康明斯ISF3.8L發動機來說，目前紅日動力最主要的任務是保養。從2009年9月起，紅日動力開始正式為康明斯ISF3.8L發動機的相關產品進行維護和銷售。

作為公交客車，要在不同的路況上進行駕駛，而且順義公交旗下的客車都在北京周邊行駛，路況和駕駛環境相對比較惡劣。這對公交車的動力和穩定性也提出了很大的挑戰。

紅日動力負責人張治表示，“康明斯ISF3.8L發動機雖然投入市場不久，但自從我們服務順義公交以來，還沒有接到過需要大修的發動機。雖然我們是維修商，但是我們做的更多的是保養工作。”

張治的話也從側面表明了康明斯ISF3.8L發動機在面對復雜路況時的穩定品質。

根據業內慣例，國內很多的發動機企業都指定了20萬公里無大修的承諾，福田康明斯則是樹立了新的標桿：50萬公里無大修。這樣一來，不僅發動機的超高壽命處于國內一流水平，福田康明斯發動機的保養維護上也是領先業內一籌。

據張治介紹，國內的一些品牌發動機的保養里程都在5000公里左右，而福田康明斯的保養公里數能達到20000公里，只是因為公交客車的特殊性，紅日動力將這個保養里數定在了10000公里。

按照國際慣例，發動機的售后服務是盈利非常高的一塊兒業務，購買康明斯ISF3.8L發動機會不會增加用戶的維修成本?

《汽車觀察》記者也致電了順義公交相關負責人，他們表示：雖然搭載康明斯ISF3.8L發動機的產品價格在購買時會略高于國內同類產品，但是由于該款發動機的穩定性能非常好，保證了高出勤率，后期的保養費用也不高，反倒是變相降低了成本。

紅日動力負責零件經銷的趙海龍對《汽車觀察》介紹說：“雖然福田康明斯ISF3.8L發動機是個合資品牌，但是一些配件的價格比國內一些發動機還要便宜，比如我們的濾芯就比其他一些發動機便宜很多。而且庫存充裕，現在康明斯在亦莊的倉庫有了將近1億元的庫存配件，我們不用擔心配件的補給問題。”

對于福田康明斯系列發動機的維修保養，《汽車觀察》也曾采訪過福田康明斯的副總經理戴松高，戴松高明確對記者表示，福田康明斯不會把配件這塊的服務作為盈利項目，更多的要把服務做好。

他同時開玩笑的講了一件事；“我們負責售后的領導跟我抱怨，買了300萬的配件，但是都沒有賣出去，就因為我們的產品不用大的修理，出現故障的機器太少了。”

對于紅日動力這樣的企業來說，康明斯ISF3.8L發動機沒有大修只是保養并不是大材小用，確實是不得已而為之。而讓張治能夠放心的是，康明斯對他們的考核標準做了相應改變，之前的考核是你靠服務掙了多少錢，是否盈利。現在則是考核客戶對我們的服務滿意程度。”張治說。