獵頭合同關鍵條款的談判策略

　　獵頭從20世紀90年代初引入中國，現已成為企業高級人才招募的重要渠道之一。企業HR與獵頭公司接觸的過程，既是向獵頭公司介紹企業概況、發展歷程、企業文化、獵頭職位等情況，讓獵頭公司更準確把握需求人才標準的過程：也是明確企業獵頭職位人才服務費用標準、操作流程及規范的合同談判過程。而關于獵頭服務合同的談判，對于取得預期的招聘效率與效果有著決定性的影響。下面我們針對獵頭合同中的關鍵條款予以分析(下文甲方代表企業，乙方代表獵頭公司)。
　　
　　獵頭服務費用
　　
　　【常見條款】
　　按照稅前年薪總額的x％，其中稅前年薪總額包括推薦候選人入職后的固定工資、各項補助補貼(如房補、車補、通訊補貼等)、津貼、績效獎勵和已經明確具體數額的股票、期權的總和。
　　【談判思路】
　　1，獵頭服務費用比例。獵頭服務費用比例沒有固定的標準，市場上獵頭服務費用比例大都為所推薦人才年薪的15％－30％。具體費用的比例都是基于談判產生的。因此，企業HR要充分了解市場行情，以免在獵頭服務費用方面成為冤大頭。有的企業希望降低獵頭服務費用，一味的將費用比例往下壓，但是作為企業方一定要明白“一分價錢一分貨”，合適的獵頭費用對于有效激勵獵頭公司，提供專業服務有非常重要意義。HR也可以將自行招聘的費用，如廣告費、HR招聘人員的工資福利和辦公費用、其它參與面試人員的成本等進行綜合核算，作為評估獵頭服務費用是否合理的參考。另外，HR要對獵頭公司業務規模有所了解，一般而言，獵頭公司業務規模越小，獵頭服務費用比例可能相對越低。
　　2，年薪總額的界定。獵頭公司對于獵頭職位人選的年薪界定通常是將企業支付給員工的所有報酬都囊括其中，甚至有的獵頭公司規定，如果薪酬是以月薪的方式進行支付，則年薪按照十三個月薪進行計算。對于HR而言，后一種計算方式需要注意兩方面問題：
　　一是獵頭服務費用核算繁瑣。如果按照上述合同條款，獵頭服務費用的核算比企業人工成本的核算還要復雜。為了操作簡便，可以與獵頭公司確定所獵頭職位的具體年薪，操作中可以將推薦候選人的聘用通知書中明確的年薪數作為獵頭費用核算的基數。如果企業委托的獵頭職位較多的時候，還可以采用按每個獵頭職位固定收費方式進行。
　　二是與業績掛鉤的獵頭職位服務費用核算困難。上述合同條款對于以固定報酬為主的獵頭職位服務費用核算問題不大，但是對與業績掛鉤的銷售類職位因難以確定具體年薪，使服務費用核算的基數無法確定，從而加大了服務費用核算難度，因為銷售業績統計周期通常都是長于所聘用人選的保證期。我們會看到兩種極端的方式：一種是有獵頭公司規定“提成部分按照該職位100％能夠完成目標時的提成比例”，但是這種規定明顯是將人才選擇的風險轉移到企業身上。另外一種是企業和獵頭公司約定，獵頭服務費用待年底聘用人員完成了銷售業績以后，對銷售提成予以統計后進行核算支付，這種條款明顯是將人才選擇的風險轉移SS/brdF9W12imzB1xs3k9w==到獵頭公司身上。兩種極端的方式都有缺陷，因為工作業績的產生除了人才本身的原因以外，企業本身的經營環境也有較大的影響，所以在談判過程中，應綜合考慮確定雙方能夠接受的年薪核算方式。
　　
　　費用支付
　　
　　【常見條款】
　　1，為保證有效開展獵頭服務，甲方須于本合約簽署之日起兩個工作日內，先向乙方支付尋訪訂金。
　　2，從乙方所推薦的候選人辦理入職手續之日起三個工作日內，乙方向甲方開具合同金額x％的有效發票，甲方在收到乙方開具的合同金額x％的有效發票后五個工作日內支付。
　　3，乙方推薦的候選^到甲方入職并通過保證期起三個工作日內，乙方向甲方開具剩余招聘服務費的有效發票，甲方在收到乙方開具的有效發票后五個工作日內支付剩余招聘服務費。
　　【談判思路】
　　為了更好地激勵獵頭公司，比較常用的是分三期支付獵頭費用，但在談判的時候需要注意如下問題：
　　1，首期服務費。大部分獵頭公司會要求企業支付首期的服務費用作為啟動費用，獵頭公司的做法是一箭雙雕，既能得到啟動費用，同時也能增大企業違約的成本。對于企業而言，最佳的策略不是不支付首期服務費用，雖然有的小獵頭公司基于業務競爭的考慮會接受不支付首期服務費，但是后續服務質量可能無法得到保障。因此，企業可以支付一定的首期服務費用(可以是固定數)來激勵獵頭公司，而與企業長期合作的獵頭公司則不需要支付首期服務費用。值得注意的是，有的獵頭公司在合同中不僅要求支付首期服務費，甚至還規定無論何種情況下都不予退還，這顯然是一種霸王條款。對于未達成獵頭合同基本要求的服務，企業有權要求獵頭公司退還獵頭服務費用。在合同中可加入類似條款：若乙方推薦的任一人選均未能獲得甲方面試(包括電話、網絡或郵件等面試方式)，甲方有權提出終止尋訪，則乙方在收到甲方終止尋訪書面通知后五個工作日內，全額退回該職位已收訂金給予甲方：因甲方原因(承諾未兌現、違反勞動法等)導致候選人離職，則乙方不退還已收該職位的人才推薦服務費。
　　2，獵頭職位取消的服務費用。如果獵頭公司向企業推薦候選人的過程中，尚未有候選人錄用上崗，企業要將委托的獵頭職位取消。在這種情況下，企業需要與獵頭公司約定獵頭服務費用如何支付。獵頭合作的終止如果是由于企業取消委托招聘而產生時，獵頭公司前期已為候選人推薦付出了努力和成本，雖然未達成合同約定的目的，但基于公平原則，企業應支付一定比例的費用，具體比例與獵頭公司協商確定。
　　3，候選人保證期內離職的獵頭服務費用。如果企業錄用的獵頭公司推薦人才在保證期內離職，企業可以要求獵頭公司重新向企業推薦候選人，費用按照原合同約定的執行；若企業提出終止推薦，基于公平原則的考慮，企業可以向獵頭公司支付一定比例的費用。例如：若入職人才在本合同規定的服務保證期內主動離職或能力不符被甲方辭退，并且甲方提出終止該職位的再次尋訪，則乙方在收到甲方書面通知后五個工作日內，退回已收該職位全額人才推薦服務費的50％給甲方。
　　
　　候選人推薦
　　
　　【常見條款】
　　乙方自收到甲方吏付的訂金之日起，尋訪和物色工作正式開始，并且在五個工作日內，向甲方提交擬推薦人選的綜合推薦報告。
　　【談判思路】
　　獵頭公司在候選人推薦條款上往往相對模糊，但是對于企業而言，這實為最重要的條款之一。一般而言，企業HR應注意獵頭公司推薦候選人的速度、數量、質量三方面。
　　1，推薦速度。企業利用獵頭渠道進行人才招聘，是希望能夠通過獵頭公司快速配置急缺的人才資源。從理論上來看，只要給予招聘人員足夠長的時間都能夠為企業招募到合格的人才，一般企業內部人員招聘2周到崗已是較快的速度了。因此，對于獵頭公司這樣的專業機構，應該規定在約定時間內為企業提供合格的候選人，否則應承擔一定的違約責任，企業可以在合同中列出相關條款。例如：若乙方在受托后未按照合同約定時間向甲方推薦候選人，甲方有權提出終止尋訪，乙方將在接到甲方的《終止委托通知函》后五個工作日內，全額退還已向甲方收取的該職位訂金。
　　2，推薦數量。有的獵頭公司因為渠道和資源有限或為了減輕自身的工作壓力，在推薦候選人時采用的方式是一個一個推薦，如果企業能夠聘用的話，后面就不用再推薦了。對于企業方，沒有比較就不知道哪個候選人與崗位要求更匹配，企業應當對獵頭公司在每個委托職位的推薦候選人數量上提出要求，可與獵頭公司約定每個職位要推薦2至3名候選人，這樣能在一定程度上保證企業人力資源招聘的效果。
　　3，推薦質量。在獵頭服務的過程中，獵頭顧問應當盡到勤勉謹慎的義務，一方面要為推薦候選人負責，充分掌握用人單位的情況，委托職位的相關信息等，同時也要為企業方負責，做好推薦候選人的資歷、經歷、學歷與業績等綜合情況調查與評估。企業可以要求獵頭公司在企業方初步確定聘用人選的時候，對推薦人選進行全面的背景調查，并在合同中注明。例如
　　乙方有義務確保所推薦人選背景資料的真實性，包括學習經歷、從業記錄等，否則承擔違約責任。
　　保證條款
　　【常見條款】
　　1，由乙方推薦到甲方上崗之人選的保證期，自該人選上崗之日起，最長不超過X個月。
　　2，甲方不得在乙方不知情的情況下，私自聘用乙方推薦的人選：如果發生甲方私自聘用乙方推薦人選的情況，甲方需按該人選獵頭服務費的雙倍對乙方進行賠償，同時乙方將終止所有其他甲方委托職位的推薦工作。此條款在本合約簽訂后貳年內有效。
　　【談判思路】
　　保證條款通常是對甲乙雙方的約束，在合同談判過程中，作為企業方既要信守承諾，也要保護自身的合法權益，需要注意三個方面問題。
　　1，候選人保證期。獵頭公司對推薦的候選人保證期通常約定為3個月，但是對企業來講，不同的職位試用期會有所不同。如果一個員工無法通過試用期，那么獵頭公司的人才推薦工作是未達標的。企業HR在與獵頭公司談判的過程中，盡量將保證期和企業委托獵頭職位自身的試用期保持一致，這樣既可以讓企業進一步評估推薦的候選人是否真正適合企業及崗位要求，降低人才使用風險，同時也能促進獵頭公司為企業尋訪到合適人選。
　　2，如果人選重合。基于誠信原則，企業不能自行繞過獵頭公司聘用推薦的候選人，否則應當承擔一定的違約責任。但是獵頭公司搜索人才的途徑和企業搜索人才的途徑可能會出現重合，例如有的獵頭公司和企業方都是通過人才招聘網站的簡歷庫篩選人才，會出現人選重合的現象。因此，如果甲乙雙方出現人選重合的情況，企業方不應當承擔違約責任。所以應考慮在合同中明確這樣的條款：甲方接到乙方提供的推薦報告(報告中不直接提供候選人的聯系方式)后，甲方應確認其中是否有與其他渠道獲取的信息發生重復。如發生重復，甲方應在收到推薦報告的當天書面通知乙方，否則雙方共同默認乙方為甲方提供的推薦報告為第渠道信息。乙方推薦給甲方的所有候選人自推薦之日起的十二個月內都將視為乙方推薦的候選人。
　　3，出現利益沖突。通過獵頭獲取人才的方式是一把雙刃劍。獵頭公司在為企業服務的過程中，一方面能夠為企業提供優質的人才推薦服務，另一方面又熟悉企業經營以及內部人才的情況。如果獵頭公司反過來在企業中挖人才，對企業的利益將造成重大損害。因此，通常企業和獵頭公司約定，在合同期限內，獵頭公司不得在為企業訪尋人才的同時，從企業員工中為其他公司訪尋，不得接受企業員工的求職申請。可以在合同中加入類似條款：自本協議簽訂之日起2年內，乙方不得在甲方以及下屬公司內在職員工中為其他單位尋訪、推薦人才，否則承擔違約責任。
　　前面我們對獵頭服務合同的關鍵合同條款逐一進行了討論，但也只是涵蓋了獵頭合同的一部分內容，對于企業而言，要用好獵頭這一招聘渠道，必須全面研究獵頭服務合同，了解和比較不同獵頭公司的服務模式，以及市場行情，有效運用談判智慧、專業知識，不斷進行經驗總結，才能充分發揮獵頭的積極作