現(xiàn)代營銷人員的“三步上籃”

[摘要]銷售業(yè)績是企業(yè)的生命線，是企業(yè)獲取利潤的基礎(chǔ)。因此，不斷提升銷售業(yè)績是企業(yè)生存和進一步發(fā)展的主要途徑。對于企業(yè)而言，應(yīng)該通過產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略，以及促銷策略等各種途徑和手段來提升銷售業(yè)績。對于企業(yè)的銷售人員而言，應(yīng)該通過“三步——心、心智、底線”來提升自身在銷售過程之中的銷售能力，最終實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標。

[關(guān)鍵詞]現(xiàn)代 營銷人員 三步上籃

在終端賣場的實戰(zhàn)銷售中，銷售人員面臨最大的溝通問題就是消費者常常說“你的產(chǎn)品價格太貴了”。這就是現(xiàn)代銷售過程之中，消費者和銷售人員兩者在價格上的異議。面臨這樣的問題，作為終端賣場的銷售人員如何才能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的銷售，我們認為需要從以下三步來全面提升銷售人員的銷售能力，實現(xiàn)快速的“上籃”。

一、心——喚起情感、價值觀和信念

香港一位銷售大王說:“推銷員要打動顧客的心而不是顧客的腦袋，因為，心離顧客裝錢包的口袋最近?！蹦X袋就是理智，心就是感情。意思是說推銷員要努力渲染推銷氣氛來打動顧客的感情，從而激發(fā)顧客的購買欲望。

銷售人員喚起情感、價值觀和信念的有效方法是對產(chǎn)品的特點和利益進行形象描述。就像一句推銷名言所說:“如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的‘滋’聲，讓牛排躺在鐵板上，滋滋作響，混身冒油，香味四溢，使人不由得咽下口水，極大地刺激其購買的欲望。”

又如在服裝銷售過程之中，消費者常常對服裝的價格過高有異議，面臨這種情況，銷售人員的重心就是要有效降低消費者價高的心理線，努力說服消費者進行親身體驗。

“價格值不值，我們先不談，你先試穿，感受一下我們服裝的上身效果。”當(dāng)消費者試穿完畢，在試衣鏡面前觀看效果的時候，銷售人員應(yīng)該給以恰當(dāng)好處的贊揚。

“上身效果還不錯吧，感覺挺好的?！?/p>

獨特的賣場音樂、柔和燈光和銷售人員恰到好處的贊揚語言就是要從內(nèi)心激發(fā)消費者的購買欲望，從感情上調(diào)動其購買的沖動，使消費者價格過高的心理線逐漸下移，為最終實現(xiàn)消費者的購買行為打下堅實的感情基礎(chǔ)。

二、心智——喚起智能和邏輯

眾所周知，消費者80%的購物可以利用感情來打動內(nèi)心實現(xiàn)其沖動購買，其余20%的購物屬于理智購買。面對理智購買的消費者，我們的銷售人員應(yīng)該采用邏輯推理來提升我們產(chǎn)品的性價比，使消費者更加理性地信服我們的產(chǎn)品。

推銷員喚起智能和邏輯的有效方法就是采用補償和攤銷手段來提升消費者對產(chǎn)品的理解價值。

補償方法來提升消費者的認可價值。如:銷售人員向顧客說:“我們的服裝無論從面料、設(shè)計，還是從質(zhì)量和服務(wù)上都比其他的競爭者品牌更具有性價比，我們雖然表面上比較貴，但是價高質(zhì)量更高，價高服務(wù)更高?！?/p>

攤銷方法來降低消費者價高的心理。如:“我們的產(chǎn)品價格雖然高一點，但是它的使用壽命可以達到10年，遠遠超過同行業(yè)的其他品牌，從使用壽命的角度出發(fā)，每年的攤銷成本是很低的啊! 如果購買一般的商品，10年之內(nèi)需要更換3～4次，總的購物成本將遠遠超過我們的產(chǎn)品價格。你看哪個才真正地劃算呢?”

這實際上就是要用理性的計算或邏輯推理來降低消費者的價高心理線，提升消費者對我們產(chǎn)品的理解價值，最終到達銷售的目的。

三、底線——喚起物質(zhì)利益

在打動了消費者的內(nèi)心和激發(fā)了消費者的邏輯思維后，我們需要采用一定的物質(zhì)利益來“催化”消費者的購買行動。

推銷員喚起物質(zhì)利益的有效方法就是采用具有附帶經(jīng)濟價值的促銷方式來誘導(dǎo)消費者最后的購買行動。

如:“賣一贈一”、“滿一百送五十”、“最后十件大甩賣”、“最后打折期間”、“有獎銷售”、“購物贈送禮品”、“假日優(yōu)惠券”、“折扣優(yōu)惠券”、“商店代金券”、“保險促銷”、“一條龍服務(wù)”、“免費膠卷試用”、“捆綁促銷”等多種形式來實現(xiàn)對消費者基本物質(zhì)利益的最后誘導(dǎo)，這些促銷方式將成為激發(fā)消費者購買行動的最后“催化劑”。

綜上所述，終端賣場的銷售人員需要通過“心、心智、底線”來全面提升自身的銷售能力，只有提高終端賣場的銷售業(yè)績，我們的企業(yè)才可以得到生存和發(fā)展，我們銷售人員自己也才可以實現(xiàn)自己的人生價值。

參考文獻:

[1]{英}Karen Holems Corinne Leech 等著:個人與團隊管理 (上)[J].中央廣播電視大學(xué)出版社，2003年

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