淺談證券公司取勝之道

根據(jù)我國《證券法》的規(guī)定，證券公司是指經(jīng)國務(wù)院證券監(jiān)督管理機構(gòu)批準(zhǔn)設(shè)立的從事證券經(jīng)營業(yè)務(wù)的有限責(zé)任公司或股份有限公司，也就是我們常說的券商。在國外，證券公司有不同的稱呼，例如在美國被稱作投資銀行，在英國被稱為商人銀行。在一些實行金融混業(yè)管理的國家(如德國)則沒有專門的證券公司，其功能由銀行來完成。

對于證券公司來說，取勝秘籍正是在于獲得并保留足夠多和足夠好的客戶。為了讓企業(yè)能夠留住更多更好的客戶，證券公司不得不重新思考什么樣的營銷政策才能達(dá)到上面的目標(biāo)，因此，證券公司就必須制定出一個全方位的新營銷體系和流程，以此來持續(xù)增加新客戶且留住老客戶，以不斷地創(chuàng)造價值。

但是，就現(xiàn)在的證券公司來說，無論是大是小，很多對策都是“消滅敵人，保全自己”，你降傭，我也降傭。一時間，廣告站、價格站等惹人眼熱的詞匯迅速在業(yè)內(nèi)傳播開業(yè)。誠然，這些做法在一些特定的時期是給一些人和一些證券公司帶來了好處，但在今天有些證券公司已變得舉步維艱。所以，真正高明的競爭策略不是與人“火并”，而是持續(xù)拓展公司的利潤區(qū)域。那么，什么方法可以讓我們先人一步發(fā)現(xiàn)市場契機，而避免無謂的傷亡呢?我認(rèn)為應(yīng)該是加強證券公司客戶關(guān)系管理。證券公司客戶關(guān)系管理是以客戶為中心的一種管理方式，對于形成自身核心競爭力具有重要的意義。我國證券公司客戶關(guān)系管理處于前期階段，還存在許多缺陷。當(dāng)前，證券公司客戶關(guān)系管理的重點應(yīng)放在為客戶服務(wù)上。

由于證券公司所提供的產(chǎn)品差異日益減小，其在產(chǎn)品上的競爭也就日益減少，那么，未來證券公司之間的競爭來自于哪里?應(yīng)該是服務(wù)!我們?nèi)绾巫龊每蛻舴?wù)?

一、站在客戶角度考慮問題

首先，我們必須了解客戶需要什么，而不是從公司本身出發(fā)來考慮客戶需要什么。如果希望贏得客戶并長期留住客戶，秘訣在于讓他們感到滿意，不論是產(chǎn)品還是客戶服務(wù)，都應(yīng)讓客戶滿意。然而，客戶的服務(wù)要求千差萬別，不可能一個服務(wù)能同時滿足所有客戶的需求，所以我們在制定服務(wù)時，追求的是個性化。

二、建立服務(wù)團隊服務(wù)于客戶

目前，中國股民大部分屬于投機者而非投資者，這對于證券市場并不是一件好事，對作為證券公司的客戶經(jīng)理來說也不是一件好事。大量投機者的存在往往使證券市場非理性的暴漲或非理性的暴跌。因些，各證券公司應(yīng)培養(yǎng)合格的服務(wù)團隊以服務(wù)于投資者，服務(wù)者應(yīng)通過不斷的客戶資料搜集，為客戶提供及時、準(zhǔn)確的客戶信息，可以在第一時間，結(jié)合市場動態(tài)，針對客戶，制定或更改服務(wù)方式，從而提升整體服務(wù)能力，建立全方位溝通體系，實現(xiàn)一對一的營銷策略。

三、教育客戶，提倡投資理財?shù)睦砟?/p>

從中國證券登記結(jié)算有限公司的統(tǒng)計數(shù)據(jù)看出， 60%的投資者，近年齡層次在30-50 歲之間，這一部分人屬于有了一定積累，用閑錢來炒股，他們更需要的是一種理財?shù)母拍?、投資的概念，而并非投機。那么，我們?yōu)槭裁匆D(zhuǎn)變客戶的投機理念呢?因為只有客戶存在的時間長，我們能長時間的享有傭金與報酬，因此，想要長時間的獲得穩(wěn)定的收入，必需讓你的客戶明白，他是在做投資而不是投機。

四、提高非現(xiàn)場服務(wù)能力與水平

隨著科技水平的發(fā)展，以往客戶需要在證券營業(yè)部下單的歷史一去不復(fù)返，電話委托、網(wǎng)上交易及手機下單的普及讓客戶真正實現(xiàn)了隨時隨地都可以進行交易，證券營業(yè)部營業(yè)面積越來越小，已經(jīng)成為一種趨勢，又由于權(quán)證、股指期貨這類對實時性交易要求較高的品種的推出，使得證券公司在技術(shù)水平上面臨著巨大的挑戰(zhàn)。由于證券公司不能與客戶面對面進行溝通與服務(wù)，這就要求證券公司提高非現(xiàn)場服務(wù)的能力與水平。