張崇舜:用最熟悉的方式掙錢

十幾歲輟學隨父經商，20歲懷揣幾十萬獨闖天下，26歲賺取了人生第一個1000萬，40歲身家達到數億元。張崇舜，這個曾經起早貪黑做著最低端生意的草根溫州年輕人，成了中國電動車行業的領軍人物。他的新日電動車，被業內人士公認為中國電動車行業的技術領跑者，更是這個行業標準的制定者。

“可怕”的溫州商人

1985年，張崇舜初中剛畢業就輟學了，跟隨父親學做生意，將自家廠里生產的螺絲螺帽等五金標準件賣給各地廠家。家里生意做得挺大，在溫州行業圈內頗有名頭?！百嶅X發財”歷來就是溫州人血液里奔涌不息的傳統，因為溫州極少有廠礦企業，而且地少人多，除了自謀生路做生意，人們幾乎沒有其他安身立命的辦法。

1989年，摸爬滾打到20歲時，張崇舜已經是生意場上的“老江湖”了，對五金標件的產銷諳熟于胸。這一年張崇舜決定獨自去闖天下，帶了數十萬元資金，來到海南創業。張崇舜也像父輩那樣給自己定了一個目標：“要在海南賺到1000萬元！”那時海南剛剛建省，中央財政和全國各地民間資金向海南滾滾涌去，各行各業建設熱火朝天，張崇舜來得正是時候，第一年就賺了40萬元。

張崇舜在海南吃過的苦，現在很多人聽來都覺得驚訝。張崇舜一個人，有足足兩年的時間，白天吃在當街店里，晚上就睡在后面倉庫。為了節約20元的搬運費，每次他都自己參與上貨下貨，平均每天要搬四五噸重的貨。那時候年輕，他仿佛永遠不知疲倦。

張崇舜印象最深的一次是，一天半夜來了一船12噸重的貨，晚上已經請不到搬運工了，然而第二天上午客戶就要來拉貨。于是，張崇舜就一個人從凌晨3點到6點將貨搬完，然后上午又從倉庫里將6噸貨搬到客戶的車上！客戶們看到張崇舜這樣，都說：“小伙子真是不得了，不同他做生意都不行。”現在回憶起來，張崇舜很為自己感到驕傲。為了賺錢，這個陽光、懂事又勤奮的年輕人不顧一切，不打牌不抽煙不喝酒，一心一意做生意，沉浸在財富迎面撲來的快樂中。

張崇舜精通業務。地上一袋貨，張崇舜用腳踢一下，就知道里面裝的是什么型號的螺釘，用手抓一把就知道有多少顆，這極大提高了張崇舜的效率；對自己的數百種貨品，張崇舜熟知什么樣材質、什么樣價格的螺絲螺帽適合用在什么樣的產品上。于是，張崇舜給正在進行產品設計的客戶們提供正確的介紹、提供維修甚至是咨詢、培訓，很多客戶一看，這年輕人對產品這么精通，總是為客戶著想，用他的產品不會出錯，于是讓他直接介入到了不少客戶采購設計的環節中，成了他們的采購顧問。

1991年，張崇舜開始給新興的摩托車企業海南新大洲供貨，新大洲在全國的暢銷也給張崇舜帶來滾滾財源。規模效應使張崇舜的成本降得更低，生意越做越大了，以至于本地一家標準件廠無法再生產，只好委托張崇舜替他們采購。很快張崇舜就成了海南最大的標準件供應商。

人們都說溫州人“很可怕”，當年這些充滿“草根精神”的溫州人究竟是怎么做生意的，看看張崇舜就知道了。

1993年，張崇舜開始自己生產摩托車保險杠，還是為新大洲配套。那幾年海南房地產興旺，一家位于市中心的標準件廠覺得反正做不過張崇舜，決定用廠房的地皮做房地產。張崇舜成天動腦琢磨生意，想方設法低價將他們的設備買過來，自己在新大洲旁邊建了一個保險杠廠。其中用不了的沖壓設備，就一船拉到溫州賣掉，結果賺到的錢比買所有設備的錢還多。張崇舜等于是白撿一個廠，還解決了流動資金。

1995年，張崇舜如愿以償，賺到了人生第一個1000萬元。

“借雞下蛋”進行資源整合

其實，張崇舜賺到人生第一個1000萬元時，并不懂得營銷的技巧，只是憑自己為人處世和性格中的本分在做事，但也許這樣的無技巧才是真正的技巧。同時，隨著生意做大，張崇舜覺得快樂卻越來越少了，螺絲螺帽畢竟是小得不能再小的生意，“你再怎么做，也翻不起什么浪來”。張崇舜有點犯愁。

1997年年底，張崇舜還是不滿足，決定第二次創業——做摩托車！早些年張崇舜給新大洲配套的過程中，發現做摩托車并不復雜。于是，張崇舜將心一橫，把海南的廠送給了姐夫，“斷了后路”，一心一意為摩托車而奮斗。那時，張崇舜還悄悄給自己定了一個目標——從1998年開始，要在10年內做到10億～30億元！

張崇舜很快就發現，自己不可能直接建廠做摩托車，第一投資太大，第二沒有摩托車生產“牌照”。當時他就想，別人的“牌照”可以借來用啊，這叫資源整合。四外打聽，后來他找到了一家國有廠家的生產“牌照”。

1998年，張崇舜同陜西寶雞國有渭陽摩托車廠合作，帶著一班人馬租賃渭陽的一個車間和工人，生產和銷售自己看好的摩托車款型。經過雙方協商，對方同意將企業定名為“渭陽新日摩托車”?！拔覀兪孪日劧?，每生產一輛車向渭陽廠上交30元租賃管理費，這樣我們可以保留可觀的利潤”。但這樣一來，就產生了一個巨大的隱患——張崇舜生產和銷售的永遠只是別人的品牌，做的就只是以短期賺錢為目的一單生意而已，注定不會太長久。當時，張崇舜對大家說：“不管怎樣，先賺錢吧?！?/p>

國有老廠里來了幫溫州人，一潭死水里泛起了漣漪。

簽合同之前，張崇舜就帶著人天天跑市場，用當年在海南做標準件的方法，與經銷商進行零距離接觸和服務。僅僅4個月，他的摩托車樣車在陜西就受到經銷商的廣泛歡迎。但出人意料又在意料之中的事很快就發生了——產銷剛一上路，渭陽廠就不停地站出來說：“你這款車目錄上沒有，不能出廠；你那款車目錄上沒有，不能出廠……”還將他培養出來的骨干工人調走。

張崇舜氣不打一處來：“這生意沒法做了！” 張崇舜毫不遲疑，轉身另尋出路。

這件事之后，張崇舜太想自己辦廠了，太想生產屬于自己的品牌產品了。這時候，張崇舜發現了電動自行車。他了解到，電動自行車是三四年前在南京、蘇州一帶出現的輕便代步工具，頗受市場歡迎。在能源日益緊張、國家提倡節能減排的情況下，所有人都覺得“電動車是個大方向”。

張崇舜有點興奮，進一步調研后發現：1997年全國電動自行車年產量僅五六萬輛，行業整體技術水平不成熟，電池、電機、控制器、充電器等關鍵零部件還處在起步階段，國家對行業尚無規定，風險較大；但進入門檻低，產品、技術、市場、人才方面也有了一定的儲備，當時天津、江蘇、浙江一帶輕型電動車企業如雨后春筍般冒出來——行業剛剛興起，此時進入正是時機。

1998年10月，張崇舜像所有溫州前輩那樣，說干就干，“用腳投票”，實地考察市場收集信息，帶人從陜西開車跑到南京、蘇州，一路兜圈子，8天時間跑了7000公里。他邊走邊考察，幾乎找齊了行業內最好的配套廠家。張崇舜認為，要做就把事情做到最漂亮，做最優質的產品。此時他只要把錢投下去，就可以出產品了。但他不想與市場上絕大多數電動車企業一樣，在市場不成熟的時候，貌似聰明地以“短平快”的生意理念來經營企業。他想扎扎實實打好基礎，做品牌，做行業第一，而不是簡單做生意。

要生產最好的電動車，就要配上最好的電機?？傻侥膬喝フ易詈玫碾姍C呢？1995年，張崇舜在海南見到過新大洲對他們試產的電動車做測試，那電機性能引起了人們的交口稱贊，說“從來沒見過這么好的性能”。那時張崇舜也在場，張崇舜曾經好奇地問“是哪兒生產的”，對方答“中科院物理所三環公司”。張崇舜想這樣的電機一定不錯。這時，他把在北京做生意的溫州老鄉全部篩了一遍，找到自己的中學同學鄭重，張崇舜一個電話打過去，問：“有沒有關系幫我同中科院三環公司搭上線??？”哪知道鄭重大笑：“我一直在給三環公司提供電機磁鋼??！” 1998年11月，張崇舜穿著薄薄的單衣一個人到了北京。

“戰略性虧損”

三環公司有幾款裝了自己電動機的車。張崇舜就從早到晚，在刺骨的寒風里騎著車滿大街亂轉，他仔細地體會電動機的性能，直到把頭天晚上充的電用完。一周時間，張崇舜灰頭土臉、冷得發抖地連軸轉下來，覺得那種電機真的很好。后來，他了解到，那是三環公司研發的一種新產品，普通的電機是有刷電機，那種是無刷電機，行駛有力，不發燙，使用壽命是普通電機的三倍以上。

行了，就是它了！

三環公司見這個溫州來的小老板做事如此舍得吃苦，將來一定能成功，于是同意將技術轉讓給張崇舜。

張崇舜拿著技術立即結束了陜西的生意，接著注冊了北京新日電動車制造有限公司，然后在密云租了廠房。熟悉裝配技術，培訓操作工人，開始啟動生產，張崇舜帶著40來個人開始摸索著組裝“新日”電動車。1999年下半年組裝的2000輛車在北京周邊上市后便銷售一空。2001年擴大產能，年產量達到近2萬輛。之后，張崇舜連續投了三年，虧了三年。配套商的錢是一天也不能拖，市場運營的錢是一分也不能少，張崇舜知道前三年肯定賺不到錢，但必須投入。要想一開始就賺錢，你就永遠做不成大企業，這叫“戰略性虧損”……

2002年，電動車市場突然開始爆發。張崇舜請來了曾經在陜西電信任職的趙學中出任總經理，然后張崇舜確定了以快制勝的戰略，決定根據新日的生產實際，只做山東、內蒙、河南、北京四塊市場，推出廣告語：“新日電動車，來自首都的問候?！睆倪@一年開始，新日賺錢了。

做銷售其實很簡單

2003年，“非典”拯救了新日，新日做到了行業第50名；2006年產銷55萬輛行業第一，超越式發展；2007年產銷量達到110萬輛，更是穩居行業第一，是第二、三、四名企業產銷量的總和。按每輛車2200～2700元單價計，營收在25億～30億元之間；2008年贊助奧運會，產銷200萬輛，成為行業絕對老大。

這一組數字里，藏著一個特別之處：2005年之后連年爆發式增長的加速度，其實都源于2005年之前企業基礎建設的成功。這一年之前，新日做的大多都是基礎工作，如生產、研發、銷售布點、管理等，張崇舜按照大型企業高效運營的要求，先搭建、夯實自己的成長平臺，確實做到位了再談下一步的發展。因此新日2005年之前，基本沒有銷售員，只有張崇舜本人和另一個人。

張崇舜之所以將新日的發展節奏設計得如此穩健，是因為他認為企業建設是一個復雜系統的完善過程，只有整個系統的每一個環節都到位、夠強，沒有“短板”，企業才能進入全面發展的下一步，比如大規模投廣告、大聲吆喝，否則廣告要么帶來種種風險，要么白白投在水里……在這樣的指導思想下，后來競爭對手都不敢與新日硬碰硬；這也使新日2005年之前市場的擴張，基本以自然增長為主。

其實某一個品牌賺錢不賺錢，經銷商們很快就會知道，因為他們是一個圈子，圈子里的傳播幾乎同步。張崇舜遇到的最好玩的情況是，比如大陸鴿、小羚羊等當時的大品牌在蘇州開經銷商會議，每一年的會上總會有人說：“今年我做了一個叫新日的牌子，質量好，服務好，賺錢多?！?/p>

其實經銷商生意做得好不好，關鍵在于你能不能看到生意各個環節背后的關聯。張崇舜舉了個例子：安徽馬鞍山一個大經銷商很牛，做了五六個電動車品牌。有一年，他進了8000輛電動摩托車來賣，正好張崇舜在那里，張崇舜告訴他說：“你賣了這個車一定會虧?！彼艹泽@，張崇舜就告訴他為什么，但是他不信。第二年，他果真虧了。原來他低進低出，利潤也就低，表面看當時賺了錢，但他不懂這種電動摩托車技術不成熟，返修率特別高，賣得越多，虧得越多，麻煩也越多。

所以非低值易耗的大宗產品，在質量不是完全讓人放心的情況下，低進低出，快速脫手賺快錢，表面看是一種很聰明的生意方法，其實是大忌。

在張崇舜看來，做銷售其實很簡單，一是要讓經銷商賺錢，二是要懂產品，其實這兩者就是一個系統，真正懂產品的經銷商才能真正賺大錢。

放大自己的優勢

看到行業在快速發展，競爭越來越激烈，張崇舜也加快了做大做強的步驟。

賣螺釘的時候，張崇舜就從來不直接與競爭對手打價格戰，這是保護自己的最好策略。但是張崇舜時刻都在和競爭對手比戰略、比策略，比自己是不是每一個環節都比對手做得更正確——

首先，一心一意只做電動車。1999年時張崇舜剛30歲，曾經有不少溫州朋友約張崇舜一起去做房地產、做餐飲，但張崇舜沒有心動，他的夢想是做電動車行業第一品牌，要做到年產100萬輛。張崇舜只想干好這一件事，把它做成一單大大的生意。

其次，一步步將產品定位到中高端（平均零售價比同行高出200～300元）。這樣一來保證了自己的利潤空間，二來避免了與同行的惡性競爭，三來良好的高端形象是將來做大的重要因素之一，四是自己新產品推出速度比同行快，也不斷地支撐了高端價位。

第三，周轉速度。2003年張崇舜來到無錫配套廠集中的安鎮時，有人說應該去臺資和外資大企業集中的昆山等地，張崇舜也去考察過，但最終選擇了安鎮。張崇舜一直這樣認為，新日應該把自己安排到最容易成長的地方，昆山等地名氣大，但配套運輸半徑太大，明顯延誤周轉；而安鎮最小的配套半徑可以帶來最快的生產速度，“現在我們快到哪種程度？經銷商頭天下單打款，我們第二天上午就能將貨生產完發出去。這就叫速度決定成敗”。

第四，營銷的扁平化。張崇舜一直將銷售渠道牢牢控制在自己手中，新日不與省級代理商合作，找上門來也不干，“因為他們通常都會占用你的流動資金”。新日選擇了扁平化，直接發展二三級市場即市縣級代理。這樣一來，取消中間環節省下來的利潤就可以向兩頭分配，廠家和二三級商家都能賺到更多的錢。

這樣，在保持零售價與同行相同的情況下，終端的經銷商獲得的利潤就會高于其他品牌，他們就會更加努力地向消費者推新日的產品，“其實這就是商戰，只是隱藏在暗處”。所以當別的品牌苦于大經銷商“店大欺客”遲遲不回款的時候，新日從二三級市場回籠現金流卻很通暢。（編輯/張本科）