趙國換:專做“賠錢”生意

2009年年底的一天，遠道而來的劇團為村民們獻上了一場精彩的演出，家家戶戶如同過年一樣。所有這一切，都是一個叫趙國換的青年農民自掏腰包“賠錢”做的。而更讓人吃驚的是，就在演出的間隙，這個年輕人突然宣布向眾鄉親分發30萬多元的現金，并承諾這樣的活動以后每年都將舉行一次。

一時間，河南延津縣趙留店村人聲鼎沸。人們很驚奇，趙國換到底唱的是哪出啊?

賒來的買賣

18歲那年，趙國換結束了讀書生涯，輟學回家，當起了農民。思想相當活泛的他，并不愿意像父輩那樣，重復面朝黃土背朝天、土里刨食的生活，他要換種活法。

于是，趙國換跟人學起了家電維修。這大小也算個手藝嘛。

此后不久，一個偶然的機會，趙國換聽說倒騰農藥利潤可觀。于是他動了心思:延津縣地處棉糧主產區，鄉親們一年四季主要就是擺弄這些農作物，農藥需求量極大，倒騰農藥應該有錢可賺。為此，他騎著一輛破自行車一口氣跑了60多里，對附近的農藥市場進行認真調查。結論是:大有搞頭。

趙國換決定試一把。可是沒資金啊!雖然老父親當了一輩子的村支部書記，但除了滿大街的贊譽，并沒有積攢下多少家底。沒辦法，趙國換只能硬著頭皮四處借錢。

趙國換揣著好不容易借來的3000元錢，到縣城里進貨。其實，這點錢根本進不了多少貨，他只是想碰碰運氣。在縣城農資市場，他逢門就進，張嘴就問3000元能不能進6000元的貨，絕沒半句多余的話。結果，一連跑了12家，趙國換無一例外的都是碰壁。

一連串打擊后，趙國換跨進第13家的門檻。“反正失敗那么多家了，也不在乎這一家。”還好，這家沒有直接下逐客令，而是問起他的家境，并向他打聽一個人。事就那么巧，人家打聽的人正是趙國換當了半輩子教師、德高望重的伯父。老板一聽，當即表態，生意沒問題，即便是全部賒銷也沒問題。

“這讓我明白，人的信譽是多少錢也買不來的。”趙國換一臉嚴肅。

借來的“三嘣子”

入行不久，趙國換發現，農藥這行也不好做。

當時，村里還有另外一家農資經銷點，競爭十分激烈，利潤點很低。為了把門市部經營下去，趙國換動起了腦子。善于鉆研的他，查資料訪高人，琢磨起藥理知識來。同樣的產品，一樣的價格，但他總能根據當地作物流行病情況，制訂用藥方案。也不光這些，東家農具壞了，他跑去修;西家電器設備壞了，他也跑去修;這家有個大事，他去;那家有個小情，他還去。給錢不給錢，無所謂，閑著也是閑著。后來，他買了一輛小轎車，四街八鄰誰家有個婚喪嫁娶，一律服務上門，錢不錢的，同樣無所謂。還有更絕的。2007年，他特地買了一套放映設備，在村里普及起了農科知識，順帶也活躍了農村的文化娛樂生活。

為方便進貨，趙國換從一位倒騰糧食生意的親戚那里舉債6000多元，買了一輛三嘣子(農用三輪機動車)。進貨的時候，他還不忘捎帶進點蔬菜之類的生活必需品，反正一頭驢是趕，一群驢也是趕，增加點經營項目并非壞事。此后，不管種子、化肥、地膜……他一律都賣，甚至還建了個加油站，對外銷售汽油、柴油。原則就一條:貨真價實。

那段時間，趙國換忙得腳打后腦勺，常常和老父親凌晨三點多就起床，到城里進貨，六點多回家，稍事休息，11點營業待客。下午三四點鐘，他又開著那輛三嘣子“嘣嘣”3個多小時，開到幾百里地的鄭州，3個小時的顛簸幾乎讓他渾身麻木，骨架都快晃蕩散了，但進完貨，他還得連夜再“嘣嘣”上幾個小時往回返。累了就停靠在沿路村莊的附近(主要是怕遇到壞人)打個盹，然后接茬“嘣嘣”。 這一年四季，風雨無阻。遇到雨天，他把貨物蓋得嚴嚴實實，自己淋得如同落湯雞。如果哪家需要特殊的藥品，多少錢進的，多少錢賣，他會把進貨單據拿給客戶看個明白。

做生意就是賣信譽，趙國換對這句話吃得相當透徹。因此，他的生意自然登門者眾。一年下來，他不僅還清了所有外債，還積累了豐富的人脈資源。

逼出來的招數

多年的辛苦經營，讓趙國換收獲了兩樣東西:一種是良好的口碑;一種是多達七八十萬元的欠條。“這么多的欠賬”，趙國換兩只手在記者面前比劃了大概一尺的長度。你說要吧，他今天說孩子上學，沒錢，等秋后吧;到秋后了，他又說孩子快結婚了，著急用錢，等麥罷(收完小麥)吧;等到收完小麥，他又說兒媳婦要生孩子了，再緩緩吧……總之，理由很多，條條充分。用趙國換的話說，農民很實在，很可愛，但也很無奈。一家人苦思無解。

一天，照常忙碌、依舊苦惱的趙國換跟妻子再次說起這個事。妻子說，要賬這事天經地義，沒錢有糧食也行啊。這一句話讓趙國換茅塞頓開。對呀，在沒現金的情況下，這也是不錯的選擇。

趙國換購置了一套輸送機，涉足糧食收購行業。雖然這種選擇實屬無奈之舉，但絕對行之有效。不過，趙國換把這個思路順延開去，升華了一下。客戶從他這里買東西，無論大小他一概記賬，到年底他會根據這些明細賬單，將自己的經營利潤拿出來一大部分返還給客戶。用糧食抵賬的，他就按糧食實際進價與售價算盈利。

一年年底，趙國換拎著錢袋子給所有客戶送錢的時候，大家都蒙了。哪里有這等好事?錢多少不說，單單這一做法，著實把大伙給震了。從而，趙國換也牢牢“拴”住了更多的客源。

歪打正著的模式

那時候，趙國換并不知道自己用的究竟是哪門哪派的路數，說好聽點是無師自通，說不好聽那就是“亂拳打死老師傅”。但在無意識中，一個機遇正等著他。

一次，趙國換去外地開農資會議，聽到一星半點“農民合作社”的信息。學歷并不高的他不知道啥叫農民合作社，但這個名詞還是入了他的法眼。

2006年的一天，上網查東西，趙國換發現國家正在大力推進農民合作社進程，并有相關法規出臺。他為弄清楚到底啥是“農民合作社”，上網好一陣狂搜，最后終于明白，那個什么社就是一個農民互助互惠的組織。認真想一下自己辦的事，他感覺自己就走在合作社這條道上，只不過是歪打正著而已。

2007年年底，趙國換正式成立“國換農資合作社”。到2009年，更名為“延津縣世紀福農業種植服務專業合作社”，注冊資金500萬元。趙國換還擁有自己的辦公大樓、職工宿舍、職工食堂。而農戶入社辦卡，持卡就可以最低價購買生產資料，統一農技服務，高價將農產品賣給合作社，年終還有紅包發放。而這年年底，就發生了文章開頭的場景。

談到未來，趙國換說，他的目標是將全合作社現有的“雙真”牌農產品做成名牌。另外，受網上“偷菜”游戲的啟發，著力于租種農場模式及觀光農業項目。可是，目前最頭痛的是吸引不來高素質人才，“大學生們一聽來農村工作，給的工資再高也不愿來，即使給他們配車配司機也沒人來。”趙國換直搖頭。

采訪手記:

趙國換背著筆記本電腦，開著舒適的轎車，手機鈴聲不斷。我問，你還是農民嗎?趙國換的回答方式只有笑聲。趙國換是農民，但絕非普通的農民，他有自己獨特的行事風格及智慧。在可預見的未來，只要穩步前進，他的事業定能有大的突破。當然，所謂成功，參照標準不是動輒身家數億的富翁，因為天分有高低，背景有厚薄，成功的標準當然也不一樣。但對于數以億計的草根人群來講，這難道不算成功嗎?想成功，其實也很簡單:比你的競爭對手多做一點。(編輯/若鄰)