《名廚》商學院顧問團.錦上添花(18)金海湖餐廳,“金”在何方?

2010年1月開業，2010年7月已經做了3次調整，從最初的中高端定位，到如今的家常菜定位，從最初的月10多萬的流水，到如今50多萬的流水，雖是有所提升，但對于80萬保本的情況，還是相差甚遠。周邊競爭餐廳并不多，但面對如此大的潛在市場，金海湖卻遲遲不能突圍，問題到底在哪里?本期我們特別邀請了業內專家，為餐廳問診把脈，找找金海湖的“金”字方向。

店面介紹：

金海湖大酒樓，位于北京市朝陽區來廣營鄉紅軍營路，2010年1月正式開業。餐廳占地2000多平米，共有包間17間，大廳2個，服務員30名，后廚人員30名，加餐廳老總共有工作人員80名。餐廳從1月份開業以來共做了3次調整，原本定位中高端，人均在150元／人左右，以高檔粵菜，川菜，海鮮為主，5月份做了調整，改走低端路線，人均在60～80元／人，再加上一些小海鮮。現在再次做了調整，以家常菜為主，但提高了人均，人均在100元／人。目前餐廳月流水56萬元，毛利率53％。

高龍 金海湖餐廳 總經理 經營狀況和面臨的問題：

從接手這個店到現在已經3個月，原本經營一直下滑，接手幾個月內，有了小步提高，第一個月40萬，第二個月50多萬，這又調整了1個月，達到了59萬，這個月預計75－80萬，客人穩定率有了30％的提高，投訴率有所下降。就目前餐廳來看，75萬－80萬就可以保本，也基本達到投資人的預期值。做這個店計劃毛利率為55％－60％，從最初的53％，到55％，再到60％的遞進。

就周邊的市場分析來看，同等競爭力下(家常菜)，周邊有金百萬，大鴨梨，還有小火鍋，人均在90－120元／人，整體日流水2萬～3萬。就競爭力上看，我們環境競爭存在優勢，與周邊的家常菜館比，我們的裝修比較高檔，硬件設施較好。就菜品上來講，我們現在的菜品還屬于調整期，剛調整了菜單，主打菜品為果味蝦球，是參加烹飪大賽的獲獎菜品，想以此為噱頭進行推廣。現在餐廳也增加了一些私房菜，希望與家常菜有所區分，提高消費檔次，目前散座消費人均60，拉平70，目標100。

上個月針對餐廳還做了一些營銷活動，譬如消費100返50，鮑魚5元一只，免費加工等等。分析了周邊客戶群，商務率占20％，60％為居民。

餐廳在人員編制上，建立了個銷售部，共有6、7個人，但還是沒養住，這個月已經撤掉。

餐廳面臨問題：

1 餐廳最初著急開業，很多市場思路不清晰，周邊市場環境有待進一步調查，挖掘。

2 幾個月期間已經連續更換廚師，菜品整體進行調整，顧客很難適應，培養起來的客戶群也開始流失。

3 7月份開始正式接手此店，團隊需要重建，亟待調整的東西很多，首要調整哪些方面?

4 如何做企業推廣?目前餐廳毫無知名度。

5 菜品定位家常，但如何做出競爭市場區分，菜品沒有亮點，老客人沒有感到明顯變化。

宋婉杰 金海湖餐廳 投資人

當時投資這個店，是看到這個店的未來潛力，簽訂的是20年合同，房租每月遞增2％。就地段來說，這里屬于來廣營鄉，在五環外，看著好象有些偏，但事實上北京沒有偏遠地區，任何地段都有它餐飲的存活性。而且這個地段的潛在市場很大，不遠處就是鄉政府，稅務局，對面將來要建一個醫院，旁邊還會建一所學校。現在周邊是空場，很多建筑還沒有拆建，未來肯定會進行拆建規劃，形成很大的消費市場。

但現在餐廳面臨的很大問題在于，雖然潛在市場大，但餐廳不能一直等待，市場孕育期不能太長，否則很容易被別人搶占市場。就現在來看，餐廳有很多不穩定因素，例如，我如何留住人才?對他們如何進行考核?提成是考核的一部分，利潤是否是一個前提?考核我的店長還是考核我的員工?總經理與廚師長之間的考核度如何?菜品如何定位?周邊市場如何挖掘?和周邊餐飲如何避免同質化競爭?這些都是需要亟待解決的問題。

林輝建議：

1 營造餐飲氛圍

我5點半進入的餐廳，當時還有人正在拖地，沒有服務員上來迎接我用餐，這是餐飲的大忌，客人受到很大冷落，自然沒有用餐心情。而且餐廳一樓應該是散座區，我卻看不到任何餐飲氛圍，只是擺了幾張桌子，沒有任何餐飲方面的裝飾(譬如招牌菜的介紹、餐廳宣傳冊等等)，感覺比較冰冷，不像是一個用餐環境。當一個客人從餐廳門進入后還沒有感覺到是準備用餐時，或者說感覺到餐飲的熱鬧時，這必然對這個客人沒有多大吸引。所以首要做的是做好餐飲氛圍。

餐廳氛圍要從外到內包裝，餐廳的外部要設立專門的保安和領位，為客人安排停車和引領客人進入餐廳。餐廳一層要進行一些餐飲氛圍的裝飾，譬如你的店面特色以及主打菜信息可以做一個宣傳易拉寶放在進門處。一些促銷信息不但在店外以橫幅形式呈現，在一樓餐廳區域也要有所呈現。再者就是安排就餐，要給客人造成熱鬧得氛圍，在安排就餐時，盡量先把一樓座位安排滿，或者可以把一樓劃分成吸煙區，無煙區，引導客人在一樓用餐。另外，餐飲氛圍是和服務密不可分的，從客人進餐廳到落座，問候倒茶、問詢客人點菜情況，這些最基本的服務流程一定要做到位，如果條件可以，可選擇一到兩種小吃在客人用餐前免費贈送，這可讓客人感覺到用餐的親切感。

2 店名做文章，主打湖鮮

北京有個旅游點叫“金海湖”，剛聽說餐廳“金海湖”這個名字時，我一直在想咱們店與“金海湖”這個地方是否有關系，第一直觀印象是做海鮮或者湖鮮的。但翻開菜單，卻發現完全跟金海湖的名字聯系不到一起，完全是家常菜菜單。但是整個菜譜看下來菜品沒有自己的特色，根本不知道主打菜是什么，那么就論家常菜來說，有大鴨梨，金百萬為先，我為什么選擇這里?這就有一個問題，既然要做金海湖，為什么不拿這個名字做文章，以湖鮮、海鮮為主。主打海鮮的餐廳很多，但是真正作到湖鮮很出名的卻很少，既然有了這個名字優勢，就應該往這方面考慮。取名“金海湖”，可以做水庫魚，“金海湖的水庫魚”是個很好的噱頭，保證好供應鏈，然后對客人也可打出預定或者限制量的營銷手段，再增加其他一些湖鮮，把湖鮮菜作為本店特色推出去會是很大亮點。

3 人均100，取消銷售團隊，考慮外部合作

對于這個店，要多考慮40、50的菜，人均控制在100以內比較合適，注意推一些特色酒水服務。針對這個店，沒有必要建立銷售團隊，因為都是以家常菜為主的客戶群，而且現在周邊的目標客戶并沒有培養起來，現在應該做的是增加人氣，把人引進來。可以考慮與外部合作，周一與周五做散客，周六，周日補充婚宴菜單，可以考慮與婚慶公司合作，也可以挖掘下周邊旅游資源，與旅行社考慮合作。

孫立新建議：

1 菜品標準化

對于剛開業的餐廳，很重要的一點就是要保持菜品質量的穩定性。現在餐廳已經作了幾次調整，口味一直在發生變化，這使得根本不能培養起穩定的顧客群，尤其菜品時好時壞現象嚴重影響顧客對餐廳的信任度，所以保持菜品出品穩定性是餐廳首要做的。這可以采取菜品量化的手段，雖然大多都認為中餐很難量化，但對于比較常見的家常菜量化是絕對可能的，那些以“宮保雞丁”，“水煮魚”出名的店就是例子。

2 調整菜品線，增加“提價”菜

現在菜單上有各種菜系的家常菜，川菜，湘菜、京菜……但是卻沒有真正能“提價”的菜，這就直接降低了餐廳的人均消費，而且各種菜系中應該作為的一些經典保留菜也沒有，譬如說湘菜中的甲魚，這種可以提價的菜就應該特別突出，可以從湖南挖一個專門燒甲魚的老師傅，讓他在店里只燒這個菜，把菜做正宗。另外，在家常菜的基礎上要多增加幾條產品線，可以加一個膠東海鮮，跟店名契合，再加一些特色主食線，譬如武大郎燒餅等等，要注意把市面上比較流行的產品搬到這個店里。

3 主業延伸

一個店的店名很重要，跟一個經營者的經營思路是直接掛鉤的。這個店叫“金海湖”，品牌拓展性很強，是個很容易包裝出去的店，要加大品牌意識。從“金海湖”著手，可以做一系列品牌包裝，例如服務員服裝，餐具，菜譜、一些裝飾盒等等都可以做金海湖的logo，除此之外，可以作一些主業延伸，譬如主打“金海湖大魚頭”等一些金海湖湖鮮產品，形成一種產業鏈條，這是日后店做大的必然考慮。

張漢東建議：

1 中高端定位，適合做甲魚

雖然是家常菜，但也要控制好中高端的消費檔次，現在的菜單來看，沒有高、中、低檔的劃分，應該加入一些高檔粵菜或者淮揚菜，提升一下菜品檔次，才能與現在的環境匹配。針對這個店，最適合的是做甲魚，這比較適合中高端消費群，而且比較有特色，區別于鮑魚、魚翅充斥的高端市場。

2 人人都是銷售高手

對于銷售團隊的建立，建議人均200以上的可以建立，200以下的不需要建立，但是卻可以采用一些方法，讓每個人都能成為銷售高手。最好的方法就是提成制，譬如這時主推某個菜品，規定推出一道提成10元錢，這個菜肯定會被賣瘋，但是需要注意的是，提成是把雙刃劍，切忌因為過于推某道菜而讓客人產生反感，所以在設計菜品時一定要注意，要多設計幾道，而且菜品一定是價位較高的特色菜，最好有一定文化包裝在里面，讓客人產生興趣。另外對于提成的發放，要遵循當天發放的原則，當時激勵要比月底統一發放效果好。除此之外，在提成分配上，一定要職位越高，提成越低，職位越低，提成越高。因為企業流失的往往是低收入的員工，而不是高收入的主管，尤其是對餐飲企業更是如此。

店方反饋：

幾位專家意見比較中肯，下一步首要調整的就是菜品，應該與店名掛鉤，做出菜品特色，還要多增加幾條產品鏈。除此在人均上準備控制在100左右，增加“提價菜”。在人員配備上，不再建立銷售團隊，準備采取提成制，建立人人銷售模式。目前首要做的還是“求存為要”，在不添加任何成本的情況下，進行一系列調整。