三條策略扭轉建材超市的本土困局

第一，向消費者提供增值服務角度轉變，而不再是單純的“坐商模式”。第二，廠商協同。第三，產品設計風格標準化，按需定制。

建材超市模式本是國外發達國家市場運作的成功模式之一，這種商業形態是由國外的商業模式和國外消費者的消費行為決定的。

國外市場商業異常發達，人均收入較高，人口密度不大，彼此間駐地相對分散，這就決定了國外的商業形態不能廣泛密集的設點，因此定點集中銷售就成了必然的選擇。而國內消費者和國外比起來則人均收入較低，人口密集度高，這樣銷售建材的商業網點就比較多。這是國內和國外市場商業形態的差異。

從消費行為看，國外消費者更關注的是品牌和品質，而國內消費者更加關注性價比。尤其二三線市場的消費者，為了降低室內裝修成本，哪怕走再遠的路也愿意去購買性價比高的產品，畢竟建材行業內現在送貨都是免費的。國內外市場的這種消費行為的差異，造成國內建材市場的價格壓力很大。

從本土的建材超市來看，建材超市本身的概念就意味著這個平臺要實現的是廠家和消費者的共贏，廠家要賺到錢，消費者要感受到價值。若經營思路和模式沒有真正體現這種思路的話，那么建材超市的存在也就沒有意義。以本人的經驗看，如下三點需要引起建材超市管理者關注。

第一，向消費者提供增值服務角度轉變，而不再是單純的“坐商模式”。

消費者增值服務有很多內容，但目前大多都是直接轉嫁廠家的資源，進行物流配送和直接促銷活動，這種方式是為消費者提供價值的一種方式，但并不徹底，筆者在此提供三種方案供超市參考。

1、終端再前推一步，將產品銷售到消費者小區，小區分為兩大類，特別要關注的是新小區的針對性推廣，因為這塊市場乃是建材家具市場增長最快的區域，只要方法得當，落實得法，則將實現消費者的提前攔截。

2、消費者服務內容增加，消費者最缺的是不知道應該如何裝修或裝飾，這當中，若超市有針對性的為消費者量尺寸、初步方案設計規劃、結果虛擬親身體驗，則又為消費者解決針對性的前期問題。

3、消費者“一站式服務解決方案推薦”。我曾親自到紅星美凱龍去購買過書架，在去之前也瀏覽過網站，但所獲了了。以至于我到了那里后，依然是從一樓爬到六樓，挨層挨戶的打聽和比較，浪費了很多的時間和精力，而在現代化的今天，時間和精力就是消費者最大的價值點所在。因此，我建議超市要向當當網學習“捆綁推薦銷售模式”，若互聯網實現不了，那么也要在超市內提供針對性解答方案。

第二，廠商協同。

廠商的終極追求都是一樣的，但因為超市不過是銷售環節中的渠道環節，這一特殊商業形態決定了建材廠家間的彼此競爭以及廠家與超市間的博弈狀態。為了解決此問題，依據多年咨詢經驗，我提供兩種解決方案。

1、超市重新定位，走專業化路線，擺脫以往大雜燴的銷售業態。在當前這種競爭格局下，越是雜亂和無序越容易導致消費者的盲目選擇。因此超市應走專業化路線，行業細分，并在該專業細分領域中以最強的姿態出現。如家居超市、裝飾超市、燈具超市等。當然這種定位可能會影響總體的銷量，但對于那些虧損的企業來說未嘗不是一條明路。

2、廠家資源嫁接。先前都是各廠家自己銷售自己的產品，超市不干預廠家的銷售過程，只是單純提取傭金的銷售模式，這種模式本質上將超市變成了利用銷售渠道“吸血”的場所。依我的經驗看，超市應該整合所有廠商的資源，按照其銷售額提取額外的市場費用，進行統一的品牌規劃和統一的商業行動。只有該終端網點為消費者所知并在此形成真正的銷售行為，超市才具有意義。

第三，產品設計風格標準化，按需定制。

首先，超市一旦完成其定位后，則所有的產品都應向標準化靠攏，或者向模塊標準化設計方向靠攏。在選擇經銷商合作伙伴上，只有適合超市風格和定位的建材商方能進入此處售賣產品。在這點中經典案例即為宜家的銷售模式。

其次，消費者的需求也要根據所選中的定位群體而逐漸規范，將消費者需求分類并使之標準化，最終由消費者在無限組合的標準化方案中自由選擇，完成其采購的過程，這既是一種銷售模式，更是消費者的一種體驗過程。這樣也能將消費者價值最大化。

最后，服務是很重要的。在中國市場中，消費者的潛在消費心理是，“我在那兒買的產品，那兒就應當為我提供售后服務。”這在消費者心目中乃是天經地義的。所以，成立專業的售后服務將成為超市的必然選擇，不能簡單依托商家來完成售后服務行為。