打下“鳥巢”

奧運會不僅是運動健兒的競技場，也是全球企業展示自我的絕佳契機。憑借以小搏大的勇氣、棄而不舍的精神、隨機應變的營銷智慧、合縱連橫的整合能力，銳豐從眾多跨國競爭對手中脫穎而出，贏得了“鳥巢”國家體育場音響項目的競標。

北京奧運會已經過去快兩年了，但對我而言卻歷歷在目，彷如昨天。因為在那一年，我們在激烈的競爭中成功拿下了承建奧運會國家體育場“鳥巢”的音響項目。

不可能完成的任務

銳豐音響是一家規模不大的民營企業，公司了解到“鳥巢”國家體育場音響項目開始招標之后，打算嘗試一下。但是，要在激烈競爭中脫穎而出，成為“鳥巢”獨家擴聲系統供應商，對于當時包括銳豐在內的所有國內音響企業來說，幾乎是不可能完成的任務。于是，銳豐成為當時參與投標的唯一一家中國公司。

創立于1993年的銳豐音響，以代理JBL、Bose這些著名的國際品牌起家。1995年，銳豐創立了自主品牌LAX，開始走一條代理與自主品牌同時發展的道路，兼顧當前與未來發展需要。

和所有行業一樣，專業音響行業也有著自己的特點，客戶更看重的是供應商的項目經驗。從1997年開始，銳豐陸續做了國務院會議室、人民大會堂改造、中宣部一號樓、最高人民法院的大小審判庭、故宮博物院的公共廣播等有影響力的項目。

而正是一系列成功案例使銳豐在行業內有了一定的知名度。銳豐參與南京十運會開閉幕式工程成功后，奧運會“鳥巢”擴聲工程進入了公司的視野。

作為奧運會的主會場，“鳥巢”肩負著開閉幕式的重任。如果銳豐有幸中標，其傳播效果將優于任何一次廣告。

當銳豐宣稱要進軍“鳥巢”，競爭對手議論紛紛。因為在他們看來，參與競爭的國際公司強手云集，銳豐成功的可能性微乎其微。

其實，不僅僅是公司外部，內部員工對銳豐的舉動都質疑如潮，甚至有員工認為，銳豐參與“鳥巢”是20年之后的事情。

但偏偏我就是那種敢想敢干、喜歡迎接挑戰的人，于是我力排眾議，準備全力以赴拿下“鳥巢”項目。

對標管理，彌補短板

決心下了，軍令狀也立了，但真正進入運作階段，還是面臨著重重困難。雖然銳豐已經在中國確立了自己國產第一品牌的地位，但是與國際同行相比，還是有一定差距的。而且“鳥巢”項目是行業競爭的制高點，各大國際公司都對此虎視眈眈、志在必得。

相對于這些環伺四周、擁有豐富運作經驗的國際公司來說，銳豐顯得相當稚嫩，項目難度之大可想而知。

面對差距，我們打算采用對標管理的方法，向競爭對手學習，找到并彌補差距。

談判過程持續了一年多，做的技術方案不計其數，在第一輪方案說明會上，我們便領教了自己與對手之間的差距。

2006年1月初，包括銳豐在內的14家競標公司，在北京參加由業主召集的第一輪方案說明會。一家美國公司第一個開始演示，這家美國公司不愧為專業音響領域的老牌跨國巨頭，一上臺就拋出一套有2套備份系統的方案，還花了40萬美金，請好萊塢設計師制作了精彩的動畫演示專題片。長達10分鐘的動畫演示，完整地展示了從一片空地上開始搭建“鳥巢”，到“鳥巢”音響擴聲系統在奧運會開幕式系統運行的整個過程，讓業主、專家評委一目了然地了解了他們雄厚的公司實力和強大的技術實力。而作為奧運會合作伙伴的松下，則給專家評委帶來了羅格的推薦信和一個小型系統模型。相比之下，我們按照常規投標思維，僅準備了一份240頁的PPT朽書文檔，差距相當大。

盡管如此，銳豐還是幸運地通過了第一輪的篩選。也許是銳豐的誠意打動了評委，也許是作為唯一一家國內參與投標的企業占了“地利”優勢。

在首輪競標短兵相接之后，我們及時總結經驗教訓，打算跟競爭對手們學習以下兩招：

一、生動醒目的方案演示。我們制作的PPT演示文檔過于簡單，于是我們制作了一個動畫演示文檔。這個演示文檔生動、直觀地展現出我們最頂尖的技術力量，把整個系統的運作方式簡單易懂地呈現出來。

二、我們明確了方案的最大優勢——安全可靠性，并不斷強調，使之最大程度地深化。我們突出“鳥巢”需要的是最可靠，而不是最先進的系統。僅以音箱吊掛為例：以前體育場館音響吊掛的吊點是沒有任何技術認證和國家認證的。我們不斷從安全的角度考究：吊點的承重、吊掛件的材質與結構、北京冬冷夏熱的氣候特點對吊點的影響、吊點的抗腐蝕性以及刮風之類的外力因素等。此外，我們做了3套備份系統的技術方案，系統既有數字系統、也有模擬系統，增加了系統的安全系數。這樣，我們強調的安全優勢得到在場的業主、專家們一致認同。

合縱聯橫的取勝之道

在學習競爭對手長處的同時，我們也發現了對手的“軟肋”。

這就是：表面上強大的跨國公司，在市場運作上往往較為傲慢，而且，在面對市場或談判變化時，往往要向上級層層匯報，一個決定做下來，要花費不少時間。

我們認為：專業音響賣的是一個系統，包括音箱、數字功放、話筒、數字傳輸系統、調音臺等，整個系統搭配起來才是一套完整的專業音響服務設備。這些參與競標的國際公司確實很強大，但并非其每個單項產品都是世界頂尖，他們的主要任務是保證整個系統最優。實際上，有很多在各專業領域也一樣做得很成功、又有奧運會服務經驗的品牌，只不過他們作為單一產品沒有參與投標的資格。

合縱連橫的本質在于整合資源，為我所用。在短短的3個月時間里，我們找到了國內外5家在單項產品上非常優秀的公司談判，與其建立合作伙伴關系，一起做“鳥巢”的投標方案。這些公司結合他們的經驗，給我們提出了很多好的建議。相比之下，跨國公司不太習慣于將部分產品外包，與其他公司分享利益和榮譽。于是，這成為我們的又一個優勢。

在最后的商務談判中，業主提出了4點要求，要求我們在2天之內給予答復。時值周末，我在接到談判文件后和王銳祥董事長磋商，僅用了15分鐘我們便達成一致意見，并回復業主。而競爭對手的亞太區和全球總部的高管都在休假，要等到周一才能向上級匯報。這樣，我們就占得了先機。

上書陳情造輿論

雖然在一定程度上彌補了短板，但銳豐也僅是取得了與競爭對手平起平坐的資格，擺脫了類似第一輪談判所處的劣勢。到了2006年6月，競爭進入白熱化階段。

剛剛松口氣，另一個考驗又很快到來。

當時傳聞：國際奧組委給中國奧組委寫了一份措辭強硬的推薦函，稱“鳥巢”的其中一個競標公司是他們的合作伙伴，必須用該公司的產品；美國某位前總統也幫該國某國際集團寫了份推薦信……

中國人做事，向來講究“天時、地利、人和”。我們當時就想，奧運會在中國舉辦，我們作為中國企業，應該抓住主場優勢，在輿論造勢上，完全可以比競爭對手們做得更好。

首先，我們在多個專業雜志上刊登署名文章《國產專業音響艱難前行》，對改革開放以來中國國產專業音響行業的發展進行總結和反思，以期引起業內和專家對這個產業發展以及對銳豐關注；其次，我們利用一年一度推廣會的契機，向全國多個城市的專家、經銷商、工程商呼吁，希望得到同行的支持。

多次拜訪行業專家后，銳豐的誠意深深打動了他們。后來，有位業內老專家動情地說：“徐總，你當時的話確實深深地打動了我，特別是你說的‘如果錯過了這次參與奧運會的機會，中國的專業音響企業走向國際化的時間還得滯后50年’，讓人感觸很深。”

再次，我們借力中國演藝設備技術協會、中國錄音師協會、中國聲學學會聲頻工程分會等十分有影響力的協會，請了許多行業里的專家教授聯名給總理寫信，陳述我們想參與百年奧運的拳拳赤子之心，希望能夠得到他的關注和支持。事實上，我們也明白，總理日理萬機，不可能為這等小事躬身過問。但是，這封信卻讓我們在行業里造足了聲勢。

在我們強大的輿論攻勢下，國產音響行業內幾乎達成了一種模糊共識，那就是：參與奧運，已經不僅是銳豐的事情，而是檢閱國內音響企業發展質量的一次契機。奧運“鳥巢”奪標戰，只是奧運會眾多場館中最惹人注目的一個，銳豐如果能勝利拿下“鳥巢”，無形中也將增強了其他的國內音響企業參與奧運的信心。

鍥而不舍，圓夢奧運

艱難的談判一輪接著一輪。終于到了最后陳詞定生死的一刻。

所謂行百里者半九十，為了在最后一輪“全球競爭性招標比選”中不出紕漏，我們鉚足了勁，做足了準備。當天面對業主以及專家們，我闡述的不僅僅是這次競標，而是整個音響行業的發展，是許多中國音響企業的命運，是中國音響行業的未來!

我陳述中的一句話打動了業主及專家們：“那些國際公司只是帶著做生意的心來的，他們做砸了就是賠錢而已；而我們認為這是無尚的榮耀，我們做砸了就會讓行業抬不起頭。”滿懷激情的現場陳述贏得了在場專家的掌聲，也贏得了夢寐以求的標書。

在許多中國人和某些企業的心目中，中國產品最大的優勢就是廉價。但事實上，我們競標成功的關鍵不在價格，而在安全。這也是業主最為看重的。

成功競標“鳥巢”大大提升了公司的知名度和美譽度。后來，我們憑借這次競標的經驗，在“2008巴厘島第一屆亞洲沙灘運動會全場擴聲系統供應商”、“2010廣州亞運會擴聲系統獨家供應商”、“2010馬斯喀特第二屆亞洲沙灘運動會合作伙伴(擴聲系統供應商)”、“2011深圳大學生運動會擴聲系統獨家運營商”等重大項目上也贏得了競標的成功。

至此，銳豐音響成為世界上唯一一家同時擁有奧運、亞運、大運、亞沙會經驗的專業音響公司。