產業集群市場開發:工業品制勝

由樹木見森林，綱舉而目張。產業集群市場開發，使工業品營銷擺脫“打_槍換一個地方”的游擊戰階段，進入攻城略地階段。

目前工業品營銷幾乎談不上戰略，只是停留在戰術的層面。由于只見“樹木”不見“森林”，市場營銷人士對工業品用戶分布的一個顯著特點熟視無睹，也許這正是工業品營銷理論難有根本性創新的根源所在。這個特點就是企業競合關系呈現的產業集群狀態。筆者曾在國內某大型工業品公司首次提出產業集群市場開發法，并以項目管理的形式試驗推行，取得了非常好的效果。

產業集群

所謂產業集群，是在地理上鄰近、有交互關聯性的企業和相關法人機構組成的群體。學者們對產業集群有多種叫法，如產業簇群、產業集聚、產業群落等，英文都為Industrial Cluster。

產業集群的首要特征是地理的集中性。即大量相關產業密集分布在一個特定區域。區域可大可小。在特定區域內，數百家、幾千家企業生產同一種產品，從而形成地方特色。如廣東揭陽潮汕地區有2000多家不銹鋼制品廠，浙江嵊州則有領帶企業1100多家，宣紙、金華火腿、瀏陽花炮之類的地方特產也是一種集群效應。傳統生意經講求“扎堆”、“成行成市”等，實質就是對這種同業集中現象的經驗性總結。

產業集群的競爭力來源于把產業價值鏈進行分解，深化分工，各個環節更加專業，單個企業只生產產品的某個零部件。這樣眾多企業分工協作，總成本很低，競爭力超過了那些孤立在其他地方、大多數零部件都自己生產的大型企業(經濟學家鐘朋榮把這種現象叫做“小狗經濟”，意指一群小狗合作，可以吃掉一匹馬)。……