和其正VS王老吉:“涼茶”的“熱戰”

王老吉自開創了涼茶這一新品類后，品牌效益急劇攀升，年銷售額已經從2002年的1.8億元遞增到2008年的105億元。隨著王老吉的巨大成功，廣東、福建等地的涼茶企業紛紛推出自己的品牌，和其正、潘高壽、鄧老、黃振龍以及眾多中小涼茶品牌蜂擁而至，攪得涼茶市場煞是熱鬧。這些挑戰品牌不但沒有撼動王老吉的市場地位，還擴大了涼茶的市場容量，讓王老吉獨享“老大”的品牌收益。

潘高壽、鄧老、黃振龍等品牌在華南市場還有一定的銷售，但是從全國范圍來看，唯一能挑戰王老吉的品牌就是和其正。

和其正的挑戰底牌

口感和包裝。和其正的口感、產品包裝的設計和色調與王老吉相差無幾，采取的是跟隨策略。對于飲料來說，首先就是“口感”。經過品牌占位和多年的市場培育，消費者認為“王老吉是正宗的涼茶鼻祖”，它的口感就是“涼茶的味道”。如果口感相差很大，則有“不是正宗涼茶”之嫌。所以，如果在口感上有區別則風險很大。從這個意義上來說，和其正口感的跟隨策略無疑是正確而深具市場實效的。在包裝物上，和其正現在發展成鐵罐和PET瓶裝兩種瓶型，而王老吉只有罐裝與紙盒裝兩種。

價格與渠道。王老吉罐裝涼茶終端價3.5元，和其正罐裝涼茶終端價為2～2.5元。當“涼茶就是一種預防上火的飲料”成為共識時，與王老吉口感一樣但價格低的和其正也就有了優勢。

消費者購物是先選“品類”后選“品牌”，在選擇品牌時會參考“品牌力”和“價格”兩個因素。這兩個因素在不同的品類中對消費者的決策影響力是不一樣的?！?br>