談談以“阿堵物”服人

周末閑看顧隨談詩的筆記，讀到以詩說理這一段，羨季先生以為：“說理真難，說理也絕不可是征服。以力服人者非心服也，以理服人也非心服。說理不該是征服，該是感化、感動，是理而理中要有情。人受了感動有時沒理也要干，沒理有情尚能動人，況情理兼至，必是心悅誠服。”讀到這段話，我恍然大悟，這15年的管理生涯中，自己曾經無數次地嘗試說服別人，成功者十有七八，而失敗之處還是因為沒有參透這服人的“阿堵物”原來竟如此簡單。

以力服人者比比皆是

管理者中以力服人可謂俯仰皆是。如果以服人的手段高下來分，此類必為下下等。之所以如此說，是因為執此行者，本不花太大力氣，也沒什么技術含量，容易推行，但成功失敗各半。

此處所謂的“力”，是指管理者的職位所賦予的責任和權力。位居上者驅使下級，部屬服從上級指派，這本來就是組織中的默認的游戲規則。越是管理的對象級別低而數量眾多，此法越有效果，這里也有溝通內容簡單一致以及存在羊群效應的緣故。

此法實行起來簡便，但也容易造成上下級形成機械的互動關系，并不適合于較復雜的工作環境。而現在的企業形態中，適合此類簡單化管理模式的場合越來越少，突顯了以力服人者的存在危機。 “以力服人”經常出現在之前沒有太多管理經歷的人身上。

以力服人者的“力”是外力，人只不過像一只彈簧，在外力作用下很容易馬上變形，達到需要的狀態，但彈簧可能也因自身限制再也無法恢復正常，或者因內部結構性損傷，降低了工作效能。如果以結果導向來看，一次性效果還比較理想，容易給人有魄力，“執行力”不錯的印象，實際上，這樣的結果對于組織肌體的傷害可能是得不償失的。我要提醒高層管理者，對于中層管理者的管理風格應該關注，不要狹隘地理解“執行力“就是不講過程、不計損失地看結果，你需要保證戰略層面的持續成功，這不可能建立在殘缺的組織肌體和企業文化之上。

以理服人者“取法于上，僅得其中”

以理服人，其實并不是一個非常高的要求。所謂“理”，也不過就是“道理”，任何人都應該講理，依理而行，似乎就應該是走遍天下都不怕了。管理者如果放棄了以力服人的打算，以理服人也就應該成為一個必然選擇。但現實生活中，每個人都無法完全擺脫自己情緒的左右，特別是握有權柄的管理者，權力也很容易使其失去內心的平衡，而不由自主地偏離了“以理服人”的路線。

在能夠服人的管理者當中，我認為以理服人者位于中間層次。這是因為他要足夠理性和明曉事理，同時要盡量避免感情用事。

一個管理者，必須有能力透過現象把問題的本質看清楚，站在全局和系統的高度把握問題的解決方法和步驟，這樣才算是合格的管理者。同時，他(她)還應該具備足夠的溝通能力向自己的部屬講解明白，推動問題的順利解決，達到預期的目標。

以理服人者的最高境界也許是大家公認的專家型經理人，足夠聰明和理智，是個愛講、會講“大道理”的人，說話滴水不漏，讓對方無法反駁，在理的層面上完全無懈可擊。管理者的權威加上以理服人幾乎完全可以推動問題的解決，但也存在一個不足，就是對方盡管已經被說服，但實際上并沒有全力以赴地去做，或者出現先熱后冷、步調無法一致等情況，這時候理性的管理者往往傾向于從制度和技術層面去補充完善，而陷于“理”的層次無法自拔。

以情服人者是高手

我們應該承認，人首先是情感動物。人之初，并不知道理為何物，理在何處。隨著年齡漸長，接受教育，才慢慢養成依理行事的社會習慣。但人的情感仍是最容易撥動的心弦，甚至我們在社會意識上，對于“率性而為”也并不是一味否定的。

人的情感的玄妙在于，它可以根本性地改變人對事理的判斷和認識。比如好人與壞人，對于不同的人是截然不同的概念。一個人可能因為對另一個人有好感，而全然拒絕接受他人對這個人的負面評價，產生暈輪效應。一個人也可能完全受感情驅使而去做不合道理的事情。盡管我們不贊成利用人在感情上的弱點去做不理智的事，但管理者不應忽視這種力量的作用。

上下級之間如果完全沒有情感聯系，甚至下級對上級存在誤會或反感，那么無論是以力還是以理去服人恐怕都不會有好的效果。有權力者建立權威的過程，實際上也是在下屬心中樹立正面情感訴求的過程。成為下級真心擁戴的頭領，是以情或以理服人的前提條件。

讓心感動，靠的不是征服。而以力或者以理服人的出發點，恰好是為了征服人心，前者完全是外力，只對“吃軟怕硬者”有效，后者是通過反復講道理，由外而內地讓對方心服這個理，從而產生內在的行動力。只有以情服人，才是直搗人心之最薄弱處，巧妙打開對方心扉，令其自發地產生行動力而坐收不費一槍一彈之功。三者相比，高下立見。

這阿堵物是什么

借用顧老先生的話，稍作更改：服人真難，服人絕不可是征服。以力服人者非心服也，以理服人也非心服。說理不該是征服，該是感化、感動，是理而理中要有情。沒理有情尚能動人，何況情理兼至，必是心悅誠服。

本文開篇以阿堵物服人，不過是個玩笑。那個東西到底是什么，是情，是理，是情理。以力服人者，上不了臺面，務必注意你的管理團隊中避免出現這樣的組織破壞性力量：以理服人者是素質良好的經理人，應該扶持和培養；以情服人者，是天生的領導人才，應該妥善使用。而企業家自身，更要高標準要求自己，你應該而且必須成為一個至情至理的領袖，這是你的事業賦予你的使命，是至高至善的境界。

站得不高，行之不遠：視野寬廣，心胸遼闊，且通“曉之以理、動之以情”之術，即使失敗幾次，何患不成功?以此與各位企業家、經理人以及未來的企業家和經理人共勉。