“山寨”如何建成“羅馬”

“山寨”是近兩年來紅遍大街小巷的熱門詞匯。追根溯源，“山寨”的本意是指脫離了政府控制的強盜據(jù)點。而如今，“山寨”現(xiàn)象卻引發(fā)諸多的爭議。

中國文化中的創(chuàng)新本性以及中國市場所創(chuàng)造的巨大機(jī)遇，為“山寨”企業(yè)提供了成長的土壤。的確有許多“山寨”產(chǎn)品因仿制或者盜版侵犯了其他企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)，但我認(rèn)為“山寨”不應(yīng)僅是低成本仿冒產(chǎn)品的代名詞。它們中的一些佼佼者，如比亞迪、天宇朗通等，嗅覺靈敏，勇于創(chuàng)新，并且敢于冒險。當(dāng)?shù)搅艘欢ǖ碾A段，它們便會迅速地往價值鏈上游轉(zhuǎn)移，并培養(yǎng)核心競爭力，實現(xiàn)從模仿創(chuàng)新到自主創(chuàng)新的飛躍，以至于脫穎而出。這也反映出了中國企業(yè)擺脫傳統(tǒng)智慧、通過創(chuàng)新培養(yǎng)競爭優(yōu)勢的新趨勢。

大多“山寨”企業(yè)如雨后春筍般大規(guī)模地出現(xiàn)，卻“朝生暮死”，生命周期短暫。但是，其中的一些卻非常成功地存活下來，甚至成為了行業(yè)中的領(lǐng)先者，成功建成了“羅馬”。這些成功轉(zhuǎn)型的“山寨”企業(yè)常常表現(xiàn)出一些共同的特征，尤其是在以下三方面。

深刻理解本地市場

成功進(jìn)入市場并迅速建立穩(wěn)固市場地位成功的“山寨”企業(yè)，都曾經(jīng)對當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨笞鲞^深入的了解和調(diào)研，弄清楚了競爭企業(yè)競爭優(yōu)勢的根源，然后迅速尋找和把握被競爭對手忽略掉的，或是競爭對手無力應(yīng)付的機(jī)遇。它們通常會培養(yǎng)反應(yīng)迅速、具備韌性的業(yè)務(wù)模式。這些模式通常具備以下幾個特征:①迅速、頻繁地推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，順應(yīng)最新的市場趨勢和消費傾向;②使企業(yè)更加本土化、低成本并保持韌性;③創(chuàng)新銷售渠道和銷售戰(zhàn)略，最大化地接近目標(biāo)消費者;④最重要的，是在企業(yè)內(nèi)部建立一個“實驗-學(xué)習(xí)-應(yīng)用”的高效循環(huán)模式。

此外， 它們還擅長大幅度地提高產(chǎn)量、擴(kuò)大業(yè)務(wù)，發(fā)展企業(yè)的戰(zhàn)略性核心競爭力，并在隨后提高市場準(zhǔn)入門檻。成功的“山寨”企業(yè)一個慣常的做法是一開始著眼于低端的大眾市場。這個時候它們往往會通過大規(guī)模的銷售來獲得市場， 然后通過培養(yǎng)在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域優(yōu)勢，比如成本控制、定價以及提高供應(yīng)鏈的連貫性，或與行業(yè)合作伙伴理順關(guān)系、加強合作等方式，提高市場準(zhǔn)入門檻。

升級核心能力， 往價值鏈上游轉(zhuǎn)移

通過靠模仿起家之后，成功的“山寨”企業(yè)可以非常迅速地獲得專業(yè)技術(shù)，尤其是在研發(fā)和新產(chǎn)品設(shè)計方面。接下來，它們會開始注重開發(fā)有附加值的產(chǎn)品或服務(wù)，讓自己的產(chǎn)品變得與眾不同，穩(wěn)固并且擴(kuò)大消費者群體。通過往價值鏈的上游轉(zhuǎn)移并升級品牌形象的戰(zhàn)略舉措，這些企業(yè)開始逐漸擺脫原來的“山寨”模式。有一些企業(yè)甚至發(fā)展成為了行業(yè)的引領(lǐng)者，引領(lǐng)新一波的產(chǎn)品和技術(shù)發(fā)展，比如天宇朗通和比亞迪。

投資未來

很多“山寨”企業(yè)一開始著眼于S型曲線上的成熟市場部分， 因為這部分的市場準(zhǔn)入門檻更低一些;由于存在著巨大的消費者需求，這部分的市場也允許更多的參與者加入。在這塊市場領(lǐng)域里， 它們能夠使用“破壞性戰(zhàn)術(shù) ”(disruptive tactics)來打壓競爭對手。但是一旦站穩(wěn)了腳跟，它們便會未雨綢繆，將目光轉(zhuǎn)移到更遠(yuǎn)的地方。也就是說， 優(yōu)秀的山寨企業(yè)一直在不斷地積極尋找下一個“藍(lán)海”—一個可以在現(xiàn)有市場結(jié)束生命周期之前為它們提供增長機(jī)會的新市場。 (作者系博斯公司大中華區(qū)董事長)