格蘭德如何突圍

2006年，全國人大十屆四次會議通過的“十一五”規(guī)劃明確提出將節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)作為國家的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，重點(diǎn)工程項(xiàng)目包括綠色照明。格蘭德董事長譚國益意識到這對于格蘭德是千載難逢的好機(jī)會，立即召開高層會議，決定進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)范圍。

2006年改組之后的格蘭德將企業(yè)定位于一家主要為客戶提供安全可靠的電力節(jié)能設(shè)備整體解決方案的公司。改組后，格蘭德在人員配備、產(chǎn)品、技術(shù)等方面都有提升。格蘭德?lián)碛泻诵穆殕T35人，其中博士1人、碩士3人，包括3名電氣高級工程師在內(nèi)的大部分職員來自電力及電工行業(yè)，具有豐富經(jīng)驗(yàn)，并外聘15名材料、光電、電力電子、應(yīng)用光學(xué)與照明工程、機(jī)械、電氣、電力工程領(lǐng)域的資深科學(xué)家、教授、高級工程師。

2008年格蘭德通過四川省首批高新企業(yè)認(rèn)證，其中在大功率LED節(jié)能照明燈研發(fā)、生產(chǎn)和應(yīng)用服務(wù)方面，擁有18項(xiàng)相關(guān)的專利及專有技術(shù)并通過省級產(chǎn)品鑒定。格蘭德的核心技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)領(lǐng)域包括:①終端自身高效節(jié)能環(huán)保設(shè)備材料;②商用及民用建筑、交通、工業(yè)、市政輸配電網(wǎng)絡(luò)可靠持續(xù)節(jié)能電力設(shè)備;③電力智能設(shè)備整體解決方案;④過程節(jié)能。

隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，格蘭德對公司組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，形成了靈活和專業(yè)化的組織架構(gòu)，如圖1所示。同時，為了適應(yīng)公司發(fā)展需要，2009年格蘭德將公司遷址至成都雙流西南航空港經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的創(chuàng)業(yè)中心，公司研發(fā)、生產(chǎn)以及辦公條件有了實(shí)質(zhì)性提高。

雖然進(jìn)入了“朝陽產(chǎn)業(yè)”，公司也逐步掌握了人才、技術(shù)等優(yōu)勢資源，但是格蘭德在前進(jìn)的道路上仍困難重重。譚國益坦言，節(jié)能環(huán)保行業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展剛起步，格蘭德在開發(fā)西南市場時面臨艱巨挑戰(zhàn)。概括起來，格蘭德遭遇的困難，主要有以下三個方面。

產(chǎn)品成本高，市場推廣難

無論是節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品還是節(jié)能環(huán)保項(xiàng)目的規(guī)劃，都需要投入大量的人力和財(cái)力，尤其是節(jié)能環(huán)保系統(tǒng)的建立，需要對供電設(shè)備、輸電設(shè)備、照明設(shè)備進(jìn)行全方位的設(shè)備更換，啟動費(fèi)用相當(dāng)巨大。

在大客戶營銷中，包括格蘭德在內(nèi)的絕大數(shù)公司采用傳統(tǒng)模式—“買斷采購”。在這種模式下，節(jié)能公司向客戶提供一套節(jié)能項(xiàng)目方案，然后由客戶購買相應(yīng)的節(jié)能設(shè)備。雖然耗能企業(yè)從中可以節(jié)能降耗和節(jié)約成本，但要它們直接掏錢為節(jié)能降耗買單，是一件不容易辦到的事情。從消費(fèi)心理角度，一般情況下客戶不習(xí)慣算總賬，讓它們一次性拿出大筆資金用于節(jié)能設(shè)備的更換，難度可想而知。

在大眾市場，僅以照明設(shè)備為例，雖然LED節(jié)能燈與傳統(tǒng)日光燈比較具有明顯優(yōu)勢，包括:環(huán)保，無污染;高效轉(zhuǎn)換，減少發(fā)熱;清靜舒適，沒有噪音;光線柔和，保護(hù)眼睛;節(jié)省能源，壽命更長等，但其售價卻比普通日光燈高出幾倍，一般消費(fèi)者難以接受。高成本和高價格必然導(dǎo)致營銷困難。在這種形勢下，格蘭德即使擁有高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)，依舊難以有效打開市場。

資金需求大，企業(yè)壯大難

企業(yè)的發(fā)展壯大離不開資金的支持，資金的充足與否在很大程度上決定著一個企業(yè)的命運(yùn)。像格蘭德這樣的節(jié)能服務(wù)企業(yè)，擁有專門的節(jié)能技術(shù)和產(chǎn)品，如果和耗能大戶達(dá)成合作，能實(shí)現(xiàn)共贏效果。但合作前期需要大筆啟動資金，對格蘭德的融資能力形成了嚴(yán)峻考驗(yàn)。由于節(jié)能環(huán)保行業(yè)屬于新興行業(yè)，再加上經(jīng)營上還具有較大的不確定性，銀行等金融機(jī)構(gòu)對這類企業(yè)的經(jīng)營方式缺乏足夠的了解，并且大部分企業(yè)是成立時間短的民營或國有中小企業(yè)，銀行對其完全信賴也很困難，因此，格蘭德難以通過銀行等金融機(jī)構(gòu)融資。而且，節(jié)能環(huán)保行業(yè)的價值評估很難定論，格蘭德通過其他渠道融資的希望也不容易實(shí)現(xiàn)。資金的缺乏，成為格蘭德發(fā)展的短板。

經(jīng)營風(fēng)險大，企業(yè)決策難

統(tǒng)計(jì)表明，2005年節(jié)能照明產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值就高達(dá)40億美元，并且以每年20%的速度在增長，預(yù)計(jì)在2010年可達(dá)100億美元。行業(yè)的快速增長，必然引起資本市場的關(guān)注。近年來有關(guān)氣候、低碳減排、節(jié)能等問題不斷被各國及世界組織提及，相信在不久的將來，節(jié)能照明產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭就會加劇。雖然西南地區(qū)的節(jié)能照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較晚，還沒有形成領(lǐng)軍型的品牌，但是一些地區(qū)的企業(yè)已經(jīng)開始在打價格戰(zhàn)，企業(yè)如果不能在短時間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場，就可能被扼殺在萌芽階段。處于起步階段的格蘭德，潛在的經(jīng)營風(fēng)險很大，而這一風(fēng)險又反作用于資金的籌備，使得企業(yè)在細(xì)分市場的選擇、業(yè)務(wù)重點(diǎn)的確定以及企業(yè)規(guī)模的掌控等方面變得更難決策。