節日促銷 重在終端管理

要在競爭日趨激烈的節日促銷市場贏得先機，需要使用即時的數據。企業只有真正掌握終端銷量信息，才能掌握“正確的事實”，并對快速變化的促銷市場做出正確響應。

促銷之惑

隨著中國假日經濟的日趨成熟，一年中不到三分之一的假日時間能夠創造二分之一的銷售額。統計顯示，商家在雙休日的營業額一般是平時的1～3倍，在春節、五一、中秋、十一、元旦等重大節日期間，更能創造銷售高峰，而促銷成為眾商家爭奪市場份額的重頭戲。尤其在當前經濟日益回暖的情況下，眾商家更是摩拳擦掌，爭食這塊大蛋糕。

名目繁多的促銷活動已緊鑼密鼓地展開，吸引消費者眼球的難度也隨之增大，千篇一律的打折、降價、禮品等活動都致使促銷效果大打折扣。面對巨大的市場和雞肋式的促銷效果，企業該如何選擇呢?對此，專注于“企業終端資源運營”的至德訊通公司總裁吳泳濤認為，要提升促銷效果，就需要在企業、中間商、消費者之間建立一個更為高效的信息紐帶。

從價格戰到終端管理戰的升級

目前的促銷模式主要有兩種——價格戰和價值戰。但是，如今消費者對于節日促銷具有一種“消費疲勞”思想，大幅度的打折促銷，對企業而言沒有多少利潤可言。在大打價格戰和價值戰的同時，企業容易忽略的問題是，加強企業內部的資源調配、做好準確的時間安排和規劃預算、嚴格控制促銷成本、做好評估總結才是企業贏得促銷戰役的關鍵所在。因此，終端管理成為企業區別于傳統價格戰、價值戰的更為有效的促銷支持手段。

著名營銷專家羅伊斯#8226;貝爾也提醒:要在競爭日趨激烈的節日促銷市場贏得先機，需要使用即時的數據。企業只有真正掌握終端銷量信息，才能掌握“正確的事實”，并對快速變化的促銷市場做出正確響應。由此，企業的節日促銷戰已經由價格戰升級為終端管理戰。

打通信息快道

一家知名啤酒企業的“十一”促銷案例充分反映了終端管理的重要性。啤酒行業不僅具有區域性特色，同時受季節、氣候因素變化直接影響，對上貨、送貨及庫存管理的要求非常高。此外，終端員工(包括駐店促銷員、業務代表)人數眾多、分布分散，這就要求對其銷售、考勤等工作情況實現集中管控。為了控制成本、快速決策、全面掌握各類終端數據信息、提升企業競爭力，就需要打通終端信息通道，最大限度提升節假日促銷的市場效益。

這家啤酒企業最初采用至德訊通“萬數通”作為其核心數據的采集工具，不僅可以擇優選擇傳輸方式對當地資費進行分析、判斷，對通信成本進行控制，同時對銷售數據和庫存量、庫存狀態進行實時分析，為生產、物流提供真實的數據，方便管理層快捷地調動整個供應鏈，進而滿足終端促銷的需求。同時，可以對終端業務人員的工作狀態和績效進行實時監督評估。

隨著“萬數通”在促銷中的深入運用，企業還可以把其作為內部信息分享平臺，將銷售與業務連接起來，形成一個自助補缺貨下訂單的業務平臺，避免了促銷高峰期終端缺貨、斷貨現象的發生。