一嗨租車:雙輪驅動

章瑞平沒有跟幾乎同時起步的競爭對手正面廝殺，而是利用自己原有的IT優勢切入，并在服務細節上下足功夫。

2008年3月的一天，一個體型健碩、身高近2米的男人沖進了一嗨租車的上海總部，走進CEO章瑞平的辦公室后，習慣性地把門一關。回憶起那一天，章瑞平說，“一直到他自我介紹之后，我懸著的心才放下來。”

這個不請自來的客人不是別人，正是啟明創投的合伙人童士豪，之所以登門，是由于他經常使用一嗨租車的服務，想看看是否有投資機會。一嗨租車就這樣完成了第一輪融資，而在去年7月，啟明創投又聯手鼎暉創投進行了第二輪2，000萬美元的投資。如今看來，童士豪沒有下錯注:一嗨租車不僅是業內第一家實現盈利的租車服務企業，并且已經發展為全國最大的連鎖租車公司。

從帶駕切入

早在1990年，章瑞平曾在硅谷創立過Aleph Computer Systems，如今已是全美最大的車輛調度系統供應商之一。利用GPS和IT系統提高對車輛的調度效率、降低管理成本，這一向是在美國攻讀計算機軟件和運籌學的章瑞平的強項。2002年初，章瑞平回到國內，試圖將開發的ERP系統賣給國內租車公司，不料被仍處于初級階段的國內租車業潑了一盆冷水，他索性自己創辦一嗨租車，而其技術專長在這里發揮得淋漓盡致。

國內的汽車租賃業起步于1990年，但直到2006年之前，市場還處于相對沉寂的狀態，整個市場被分散在各地的獨立租車公司所占據，區域化的經營和粗放式的管理使行業處于混亂的狀態。世界上最大的租車公司赫茲在2002年進入中國市場，但也“水土不服”，短短三年里，其在上海的5家門店中就關閉了4家。

就在2006年前后，至尊租車、一嗨租車和神州租車相繼成立，三家公司都選擇了全國戰略和網絡化管理的模式，似乎又是一次同質化競爭的激烈廝殺。但在章瑞平眼里，無論從商業模式、客戶定位還是價格策略，一嗨的做法和另兩家都不太一樣。

赫茲在中國市場的失敗，其中既有合作方的原因，也有自駕模式在中國是否適用的問題。一嗨租車之所以決定以帶駕服務敲開市場，一方面是由于當時在國內做自駕的用戶基礎還不成熟，而請司機帶駕的形式更容易被接受;另一方面，帶駕服務在美國由于高昂的人力成本而無法開展，但在國內卻沒有這個問題，是完全可行的。

這樣的操作方式為一嗨的初期發展提供了很大便利，“自駕從一開始就需要大量資金和人力的投入，”章瑞平說，“但是帶駕的管理和協調簡單一些，可以通過供應商代理起步。”在2008年，一嗨自身只購買了幾十臺車，而所能調度的車輛已經有上千輛，80%左右都來自于各個省市的地方一流加盟商。章瑞平通過帶駕服務投石問路，同時又免于在企業成立之初就投入巨額資金。

這也是一嗨租車在國內租車公司中率先盈利的主要原因之一。章瑞平的本意是依靠帶駕服務使公司慢慢進行擴張，不過一嗨良好的服務卻讓投資人主動找上門來。童士豪之所以被一嗨所吸引，在于其強大的IT系統，包括訂車管理ERP、車輛的GPS 全球定位系統、全電子化的后臺賬單處理系統以及CRM，給了他帶駕服務的良好體驗。這套完善的系統使得客戶在一嗨網站前臺所下的訂單與后臺調度之間能夠實現無縫連接，訂單從預訂到處理都能通過系統進行，用戶在一嗨的網站下訂單，就等于是在一家電子商務網站購物。對于自駕服務這套系統仍然適用，目前一嗨租車超過85%的自駕訂單都來自于網站預訂。即使在一嗨的線下門店中，也是直接通過網絡錄入數據，所有訂單會匯集到總部進行統一調度，之后將發車信息通知門店，門店的功能僅是交接車、接待顧客。“對內降低管理成本，對外減少交易成本”，這樣免去了不同門店之間因車輛調配的問題糾纏不清，也使用戶覺得方便。

不同的擴張模式

在獲得啟明創投的第一輪融資后，章瑞平就將自駕服務納入了業務范圍中，結構也由從前的吸納加盟商轉變為以自營占絕大部分，并且不斷擴張自營門店。與赫茲和其他國內模仿者不同，一嗨沒有把自駕定位在商務用戶為主，而是購進了更多休閑的、適合年輕人的汽車款式，其時尚和低價更適合租車出去游玩的個人用戶。

一嗨還根據用戶的實際需求，在服務細節上頗下功夫，不斷改進。比如在機場的租車服務，大部分公司的做法是在機場開設門店，用戶下了飛機，跟著門店工作人員到停車場取車;而一嗨則派工作人員與用戶聯系，將車直接送到出口，節省了用戶的時間，也不用支付機場門店的高成本。還有一個細節同樣討巧:把用戶導向網上訂購，而非傳統的呼叫中心電話預約。與同行相比，一嗨的呼叫中心規模小很多，既避免了非高峰期的的人力浪費，也使得高峰期的用戶不必為服務電話一直占線而惱怒。

章瑞平的下一個新嘗試是汽車分享，其鼻祖是美國的Zipcar:在城市的各個角落，租車公司將汽車“鎖”在其覆蓋到的區域，一旦客戶需要汽車，便可以通過手機、電腦等終端指定訂單，訂單一旦完成，客戶即可攜帶會員卡找到相應的汽車、解鎖上車，還車時直接交還到停車點。一嗨的系統足以完成上述整個流程，但章瑞平發現一味模仿仍然行不通:在美國，用戶需要到Zipcar預設的停車點取車，但在中國，停車費用遠大于人工費用，于是這個過程改為用戶自己確定任意的取車地點，由工作人員前去送車。在國內，人們大多不愿意自己開的車上裝有租車公司的刷卡機，于是一嗨用含有芯片的“萬能鑰匙”來替代會員卡，用戶在訂單有效期內，攜帶萬能鑰匙，只要進入所訂車輛的5米感應范圍內，即使萬能鑰匙在包里，車門也能自動感應打開，在此距離之外則自動落鎖。

在一嗨的創業過程中，章瑞平借鑒國外的模式，但絕非照搬，而是不斷進行本土化的改造。正處于第三輪融資洽談階段的章瑞平，對金融危機中完成的第二輪融資仍然記憶猶新，“融資啟動的那天，正巧是雷曼兄弟倒閉的日子”。章瑞平在中美兩地都有創業經歷，深知即使是國外的成功模式，也有可能犯錯，不能一味地模仿。而對于本土創業者來說，學習固然很重要，但在此基礎上有所創新，建立自己的特色，才可能不被淹沒在同質化競爭中。