淺析當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)應(yīng)收賬款的全程管理

[摘 要] 為了面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)行賒銷擴(kuò)大銷售額、提高市場(chǎng)占有率已成為一個(gè)普遍為企業(yè)所接受的方法。伴隨賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的管理問題，也成為企業(yè)管理的一個(gè)重要問題。對(duì)于應(yīng)收賬款不僅需要關(guān)注應(yīng)收賬款發(fā)生之后的回收和壞賬處理，同樣應(yīng)當(dāng)關(guān)注應(yīng)收賬款發(fā)生前的預(yù)算和對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)問題，這樣才能最大程度體現(xiàn)應(yīng)收賬款的價(jià)值所在。

[關(guān)鍵詞] 金融危機(jī);應(yīng)收賬款;全程管理

doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2010 . 06 . 017

[中圖分類號(hào)]F275.1 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673 - 0194(2010)06 - 0040 - 03

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

企業(yè)作為一個(gè)營利組織，其生存的最終目的就是獲利。因此企業(yè)為了獲取更多的利潤(rùn)，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)能力，不得不想方設(shè)法提高企業(yè)銷售額。賒銷是一種最為簡(jiǎn)單有效的方法，不僅能夠增加銷售、減少庫存，降低企業(yè)中存在的存貨積壓風(fēng)險(xiǎn)和相應(yīng)產(chǎn)生的管理費(fèi)用，還能夠最大程度地增加企業(yè)利潤(rùn)。

賒銷對(duì)于企業(yè)而言始終存在著風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款是由賒銷引起的，有些企業(yè)為了追求賬面利潤(rùn)的數(shù)量盲目賒銷，但產(chǎn)生的應(yīng)收賬款卻難以回收，反而影響了企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度，造成企業(yè)不能及時(shí)足額地獲得現(xiàn)金流量，從而陷入財(cái)務(wù)危機(jī)不能自拔。據(jù)調(diào)查，我國企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重達(dá)50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家20%的水平;同時(shí)我國企業(yè)逾期應(yīng)收賬款所占比例達(dá)60%以上，也大大突破了國際通行的一般不高于10%的底線。這種不良狀況導(dǎo)致企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用大幅增加、資金效率低下、債務(wù)負(fù)擔(dān)過重，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高和國際競(jìng)爭(zhēng)能力的增強(qiáng)。

二、 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的意義

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，為了應(yīng)對(duì)當(dāng)前嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，規(guī)范對(duì)應(yīng)收賬款的管理成為我國企業(yè)刻不容緩的重要任務(wù)。

2008年席卷全球的金融危機(jī)，其導(dǎo)火線就是次貸危機(jī)。次貸即次級(jí)按揭貸款，貸款機(jī)構(gòu)為了收取比良好信用等級(jí)按揭更高的按揭利息，向收入較低或個(gè)人信用記錄較低的人提供貸款。在房?jī)r(jià)上漲時(shí)，由于抵押品價(jià)值充足，貸款不會(huì)產(chǎn)生問題;但房?jī)r(jià)下跌時(shí)，抵押品價(jià)值不再充足，按揭人收入又不高，由此引起按揭提供方的壞賬增加，貸款銀行流動(dòng)性危機(jī)等問題。將貸款無法回收的問題由金融業(yè)向其他行業(yè)延伸開去，會(huì)發(fā)現(xiàn)由于企業(yè)無法及時(shí)收回應(yīng)收賬款，現(xiàn)金流通不暢導(dǎo)致經(jīng)營失敗的案例比比皆是。

因此，要認(rèn)識(shí)到雖然賒銷能帶來收入的增加，但同時(shí)也可能帶來壞賬的增加、資金的斷鏈，影響企業(yè)正常經(jīng)營。企業(yè)必須主動(dòng)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行系統(tǒng)有效的管理，從而真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，使企業(yè)能夠長(zhǎng)久穩(wěn)定地發(fā)展下去。

三、應(yīng)收賬款的全程管理

在企業(yè)管理應(yīng)收賬款時(shí)，不僅需要關(guān)注應(yīng)收賬款在發(fā)生之后的回收和壞賬處理，同樣應(yīng)當(dāng)關(guān)注應(yīng)收賬款發(fā)生前的預(yù)算和對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)問題，以使應(yīng)收賬款的發(fā)生能夠最大程度地增加企業(yè)利潤(rùn)，同時(shí)最大程度地避免其帶來的風(fēng)險(xiǎn)，把壞賬水平降到最低。

企業(yè)在整個(gè)應(yīng)收賬款的管理過程中應(yīng)始終保持關(guān)注，前期重點(diǎn)管理應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防和有效控制，防止滯后管理，中期及時(shí)合理解決應(yīng)收賬款發(fā)生后的各種問題，后期對(duì)于責(zé)任人追究壞賬責(zé)任。

企業(yè)應(yīng)收賬款全程管理如圖1如示。

1. 賒銷前期管理

在調(diào)查賒銷對(duì)象的資料前，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先透徹了解自身狀況。從自身經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)品品種、往期銷售額等各方面做出詳細(xì)的調(diào)查，確定長(zhǎng)期內(nèi)對(duì)企業(yè)最為有利的應(yīng)收賬款范圍和企業(yè)可以承受的應(yīng)收賬款最高額度。

在每個(gè)銷售周期開始之前，管理者根據(jù)本企業(yè)的銷售計(jì)劃和財(cái)務(wù)計(jì)劃，對(duì)應(yīng)收賬款的一些主要管理指標(biāo)進(jìn)行預(yù)測(cè)并提出管理目標(biāo)。企業(yè)通過對(duì)這些應(yīng)收賬款指標(biāo)的預(yù)測(cè)和計(jì)劃，可以控制應(yīng)收賬款總量，減小應(yīng)收賬款管理上的盲目性和滯后性。預(yù)計(jì)當(dāng)期銷售總量和當(dāng)期應(yīng)收賬款總量，為當(dāng)期賒銷的授信總量提供決策依據(jù);對(duì)當(dāng)期現(xiàn)金收入和過期賬款的預(yù)測(cè)可以幫助企業(yè)管理者對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流狀況進(jìn)行事前的監(jiān)督管理;對(duì)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的預(yù)測(cè)可以體現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款占銷售收入比例的合理性。

企業(yè)以上的預(yù)測(cè)結(jié)果，應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確無誤地傳達(dá)給銷售人員，使其在開展業(yè)務(wù)的時(shí)候能夠合理地確定賒賬額度，既擴(kuò)大企業(yè)銷售成績(jī)，又減少企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

2. 客戶信用評(píng)價(jià)管理

由于對(duì)于客戶的信用評(píng)價(jià)管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期性工作，需要企業(yè)投入大量的財(cái)力人力，因此現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)的客戶信用評(píng)價(jià)制度并不完善。有些企業(yè)銷售部門與財(cái)務(wù)部門溝通不善，客戶信用資料無法統(tǒng)一;有些企業(yè)信用管理資料陳舊，已不能合理地評(píng)價(jià)客戶當(dāng)前的信用情況;甚至有些企業(yè)并不存在信用管理評(píng)價(jià)制度，對(duì)于客戶的信用等級(jí)只是依靠銷售人員的主觀判斷。這些問題的存在對(duì)于企業(yè)應(yīng)收賬款的無法回收負(fù)有相當(dāng)?shù)呢?zé)任。

根據(jù)對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)和信息分析可以確定客戶的信用額度、信用期限、折扣辦法等賒賬條件。信用等級(jí)評(píng)級(jí)制度可以讓企業(yè)清楚了解到哪些客戶可以賒賬、哪些客戶不應(yīng)賒賬、不同客戶的賒賬額度及其信用期等。

建立長(zhǎng)期、持久的信息反饋系統(tǒng)，定時(shí)審查應(yīng)收賬款余額明細(xì)表并編制賬齡分析表，及時(shí)對(duì)已過期或有跡象出現(xiàn)問題的應(yīng)收賬款提出預(yù)警。對(duì)于客戶信用等級(jí)的變化保持敏感性，滾動(dòng)修改客戶信用等級(jí)。企業(yè)也應(yīng)當(dāng)保證所有客戶的信用等級(jí)信息能夠在銷售部門和財(cái)務(wù)部門間及時(shí)、順暢流動(dòng)，保持雙方對(duì)客戶的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)也能減少應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

3. 賒銷審批管理

根據(jù)企業(yè)對(duì)自身的應(yīng)收賬款預(yù)算和客戶信用等級(jí)的評(píng)價(jià)結(jié)果，可以完善企業(yè)的賒銷審批程序，使應(yīng)收賬款的管理工作更加具有預(yù)見性和計(jì)劃性，有效控制應(yīng)收賬款總額。

確定各客戶當(dāng)期最大賒銷限額，指導(dǎo)銷售人員的訂單受理業(yè)務(wù)，是防止客戶后期由于支付能力不足而產(chǎn)生賬款拖欠的有效方法。在信用等級(jí)評(píng)價(jià)中有壞賬風(fēng)險(xiǎn)的客戶和信用等級(jí)降低的客戶要引起有關(guān)負(fù)責(zé)人和銷售人員的注意。同時(shí)預(yù)測(cè)各個(gè)主要客戶的賬款回收數(shù)量，在賒銷前即制訂詳細(xì)的收賬目標(biāo)和計(jì)劃，從而指導(dǎo)和監(jiān)督各業(yè)務(wù)部門的賬款回收工作。

根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，在企業(yè)內(nèi)部分別規(guī)定不同級(jí)別授權(quán)人員的不同權(quán)限，控制銷售部門賒銷的限度，數(shù)額較大的還須經(jīng)管理部門審批，報(bào)企業(yè)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)。

4. 應(yīng)收賬款回收管理

在應(yīng)收賬款發(fā)生后，回收管理成為應(yīng)收賬款管理的主要工作。回收管理的主要任務(wù)是促進(jìn)應(yīng)收賬款的盡快回收，防止應(yīng)收賬款影響企業(yè)現(xiàn)金流的正常循環(huán)。促進(jìn)應(yīng)收賬款的回收方法主要有:

(1)現(xiàn)金折扣

現(xiàn)金折扣是企業(yè)對(duì)顧客在商品價(jià)格上所做的有條件的折扣，這是企業(yè)促進(jìn)應(yīng)收賬款回收最簡(jiǎn)單有效的方法。其目的在于吸引顧客為了享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期，這種方法也能吸引為了折扣優(yōu)惠而購買的顧客，擴(kuò)大企業(yè)銷售量。

現(xiàn)金折扣的確定應(yīng)與客戶信用期間結(jié)合考慮，由于現(xiàn)金折扣還會(huì)帶來折扣損失，因此還應(yīng)當(dāng)考慮折扣所能帶來的收益與成本孰高孰低。

(2)修改獎(jiǎng)金的支付條件

目前大多數(shù)企業(yè)給予銷售人員的獎(jiǎng)金支付條件是以其銷售額的多少為基準(zhǔn)的，包括已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的銷售收入和作為應(yīng)收賬款未實(shí)際實(shí)現(xiàn)的銷售收入。因此銷售人員會(huì)盡可能地?cái)U(kuò)大賬面銷售額，最大程度地利用企業(yè)設(shè)定的賒銷限額。因此應(yīng)收賬款的回收應(yīng)與責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，以實(shí)際收到貨款數(shù)作為銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)。

將獎(jiǎng)金支付的付款條件改為以其實(shí)際收到的賬款為基準(zhǔn)，不僅能夠防止銷售人員濫用企業(yè)設(shè)定的賒銷限額，也能夠提高其跟蹤未收回應(yīng)收賬款的積極性。

(3)鼓勵(lì)小額客戶采用自動(dòng)清算系統(tǒng)

很多應(yīng)收賬款的逾期是由于款項(xiàng)金額相對(duì)較小，客戶并未注意到其賬目中的應(yīng)付賬款已經(jīng)超過信用期，而收款方也并未給予客戶及時(shí)的催付通知。因此鼓勵(lì)客戶采用自動(dòng)清算系統(tǒng)，避免由于疏忽而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款無法回收是一個(gè)回收小額應(yīng)收賬款的有效方法。

若小額客戶采用自動(dòng)清算系統(tǒng)如信用卡等，到期前有銀行等第三方進(jìn)行催收通知，到期時(shí)符合付款條件則自動(dòng)將款項(xiàng)打入收款企業(yè)，加速了企業(yè)應(yīng)收賬款的回收，也減少了企業(yè)為催收小額應(yīng)收賬款所付出的成本。

(4)加強(qiáng)銷售部門和財(cái)務(wù)部門聯(lián)系合作

實(shí)務(wù)中對(duì)外的銷售部門著重于擴(kuò)大企業(yè)的業(yè)務(wù)量，對(duì)內(nèi)的財(cái)務(wù)部門著重于核算銷售收入和應(yīng)收賬款的數(shù)量，應(yīng)收賬款的回收工作成為兩個(gè)部門之間的灰色地帶，缺乏必要的管理和控制。因此企業(yè)需要加強(qiáng)兩部門之間的聯(lián)系，銷售部門根據(jù)財(cái)務(wù)部門的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)控制應(yīng)收賬款的發(fā)生;財(cái)務(wù)部門定時(shí)統(tǒng)計(jì)核查應(yīng)收賬款，將需要關(guān)注的客戶和需要催收的賬款項(xiàng)目通知銷售部門相關(guān)責(zé)任人。

(5)采用付款提醒管理程序

企業(yè)應(yīng)收賬款無法收回的一個(gè)重要原因是缺少對(duì)款項(xiàng)到期日的有效控制，使應(yīng)收賬款的逾期率過高。結(jié)合客戶信用等級(jí)評(píng)價(jià)時(shí)發(fā)現(xiàn)的即將過期應(yīng)收賬款的情況，在賬款回收業(yè)務(wù)流程中建立付款提醒管理程序，可以及時(shí)催收應(yīng)收賬款。在賬款到期日前與客戶進(jìn)行付款溝通，有利于事先發(fā)現(xiàn)客戶不能按時(shí)支付貨款的理由和原因，盡可能掃清付款到期日前的障礙。

5. 壞賬責(zé)任管理

對(duì)于已經(jīng)成為壞賬的應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)當(dāng)追究該筆應(yīng)收賬款相關(guān)負(fù)責(zé)人的責(zé)任。

企業(yè)在對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，不僅要強(qiáng)調(diào)對(duì)其營銷業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)也要強(qiáng)調(diào)其為可能發(fā)生的應(yīng)收賬款所需承擔(dān)的責(zé)任。銷售人員經(jīng)辦業(yè)務(wù)產(chǎn)生的不合理應(yīng)收賬款與其經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，這樣就可使銷售人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)貨款的回收;相關(guān)審批應(yīng)收賬款的主管人員也應(yīng)在審批時(shí)保持謹(jǐn)慎性，并承擔(dān)相應(yīng)的壞賬責(zé)任，完善的賒銷審批制度可以明確審批人的責(zé)任;財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)監(jiān)督應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，并將壞賬預(yù)警通告管理層和銷售部門，因此財(cái)務(wù)人員也要對(duì)由于核查不及時(shí)準(zhǔn)確，或者監(jiān)控力度不夠而發(fā)生的應(yīng)收賬款損失承擔(dān)責(zé)任。

四、結(jié) 語

綜上，應(yīng)收賬款的管理對(duì)于企業(yè)正常有效的運(yùn)營有著重要的意義。企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款的管理往往將重點(diǎn)放在回收這一環(huán)節(jié)當(dāng)中，但往往忽略了前期預(yù)算和控制對(duì)于減少應(yīng)收賬款損失的重要意義。在應(yīng)收賬款的回收中，企業(yè)也可以根據(jù)自己的實(shí)際情況創(chuàng)造性地使用不同的催收方法，促進(jìn)應(yīng)收賬款的有效回收。銷售人員也應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到自己的責(zé)任不僅在于提高企業(yè)的銷售額，也要對(duì)相應(yīng)的應(yīng)收賬款負(fù)責(zé)。

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