基于博弈和利潤分享的中小科技企業出口代理研究

摘要:中小科技型企業發展初期，與出口代理商合作出口產品是一個階段性的學習過程，兩者之間在完全信息和不完全信息下博弈，出口代理商努力可以觀察、不可以觀察等條件下激勵合同設計。自營出口是中小科技型生產企業走向國際化的必由之路。

關鍵詞:出口代理;監督激勵;自營出口

中圖分類號:F224.32 文獻標識碼:B

中小科技型生產企業和出口代理公司存在合作與博弈、監督與激勵、委托與代理關系。在雙方委托代理關系中，如何制定有效的激勵合同，加入利潤分享條款，使得出口代理商努力代理賣高價成為值得研究現實課題。本文討論完全競爭、不完全競爭條件下的雙方博弈及均衡，進一步討論基于中小科技型生產企業角度的激勵合同的機制設計，以促使出口代理商努力加大國際市場開拓投入，以更高的價格銷售產品，進而與中小科技型生產企業分享利潤。

一、純策略均衡分析

部分中小科技型生產企業發展初期，雖然研發生產了較好的產品，也具備開拓國際市場的意識，但苦于外銷人才缺乏和國際銷售網絡缺失，而不得不尋求專業外貿公司代理出口其產品，作為打開國際市場的第一步。并且在出口代理過程中學習，逐步掌握自營出口的本領。出口代理商一般獲取生產企業支付的1%-3%的代理費用，出口代理商主動開拓市場，提高被代理產品出口價格的欲望很低，往往采取“低價走量”策略，甚至出現傾銷嫌疑，這與中小科技型生產企業提高出口產品價格、打造品牌的初衷相差甚遠。

考慮到目前出口代理以間接代理為主，所以下文所述出口代理均指出口代理商以自己的名義與外商簽訂合同并出口的間接代理出口。出口商代理的激勵不足和機會主義行為會產生逆向選擇問題，出口代理商會通過隱藏自己的信息來謀取利益，其機會主義行為表現為開發國際市場獲取的各種信息及資料需要大量前期投入，其回收是一個較長的過程[1]，但這些信息一旦被中小科技型生產企業掌握并與外商直接聯系，中小科技型生產企業將傾向于繞開出口代理公司，實現自營、出口。

中小科技型生產企業會通過調查出口代理商的方式，確定其資質、信用，甚至是每筆出口合同的具體信息等，但這些調查會產生成本，其成本隨著調查的強度加大而增加。科技型產品的附加值較高，出口代理商在努力工作的情況下，產品的出口利潤會大幅增加。現在討論中小科技型生產企業和出口代理商之間的博弈關系，基本假設如下[2]:

四、走向自營出口是必由之路

中小科技型企業在開拓國際市場上不斷萌發沖動，具有創新產品的比較優勢。在上文分析中，與出口代理商的合作與博弈過程中，費時、費神、還要分利潤，在追求企業利潤最大化的力量驅使下，會進一步思考產品的出路問題和渠道問題。正如國外新興的國際貿易理論所述，企業異質性條件下的企業層面貿易和投資為對象的“新新貿易理論”(New-New Trade Theory)提出了異質性對于國際貿易發生的新的解釋。[6]中小科技型生產企業在開展一定階段的出口代理活動后，會基于其出口未來回報最大化的理性思考，而逐步擺脫出口代理商，實現自營出口。對于中小科技型生產企業來說，生產效率高、產品創新多、附加值大的特性會充分稀釋其進入國際市場的沉沒成本(國外市場需求信息獲取、分銷網絡建立和運輸及營銷等成本)，企業會在出口代理的模式下，加強學習掌握產品銷往國際市場的本領，完善銷售網絡和信息，在合適的階段終止與出口代理商的合作，最終實現自營出口。

參考文獻:

[1] 姜輝.信息不對稱條件下的多種外貿代理模式發展[J].對外經貿實務，2008(4):55.

[2] 張維迎.博弈論與信息經濟學[M].上海:格致出版社，上海三聯書店，上海人民出版社，2004，2008:32.

[3] Wilson，R.，1969，“The Structure of Incentive for Decentralization under Uncertainty”，La Decision 171.

[4] 孔峰.項目經理激勵報酬機制與企業監督博弈分析[J].中國管理科學，2004(10).

[5] 袁境.不完全信息下中央銀行與商業銀行的博弈分析[J].重慶大學學報(自然科學版)，2005(12).

[6] 易靖韜.企業異質性、市場進入成本、技術溢出效應與出口參與決定[J].經濟研究，2009(9).

(責任編輯:石樹文)