旅蒙晉商明清時(shí)代開(kāi)發(fā)蒙古市場(chǎng)研究

摘要:在經(jīng)濟(jì)文化落后的地區(qū)做生意，總是要遇到許多困難的，如何在硬通貨缺乏的情況下達(dá)成買(mǎi)賣(mài)雙方滿意的協(xié)議;如何在交通、通訊落后，社會(huì)安全系數(shù)很低的情況下縱橫數(shù)萬(wàn)里，將易掉膘、易死亡，需要糧草和人工飼養(yǎng)的牛馬羊等活資產(chǎn)順利地運(yùn)到內(nèi)地;如何適應(yīng)蒙古牧民的流動(dòng)式生活，開(kāi)展流動(dòng)貿(mào)易;如何在蒙古牧民生活水平低、信用度不高的情況下開(kāi)展賒欠業(yè)務(wù)。旅蒙晉商成功地解決了這些問(wèn)題，并使蒙古地區(qū)變?yōu)樽约红柟痰膽?zhàn)略大后方。

關(guān)鍵詞:旅蒙晉商;易貨貿(mào)易;賒欠風(fēng)險(xiǎn);“貨房子”

中圖分類(lèi)號(hào):F713.50 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

入清之后，隨著蒙古的內(nèi)附，昔日政府嚴(yán)格控制出入的廣闊北部邊疆地區(qū)一下子成為晉商貿(mào)易的巨大的市場(chǎng)，山西商人于是越過(guò)長(zhǎng)城，闖出殺虎口，大踏步地向漠南(清代對(duì)內(nèi)蒙的統(tǒng)稱(chēng))、漠北(清代對(duì)外蒙的統(tǒng)稱(chēng))、西北廣闊地區(qū)以及俄國(guó)進(jìn)軍，這促成了山西旅蒙商幫的崛起。許多晉商巨子，如喬家、渠家、常家、曹家、大盛魁，都是這一時(shí)期從遼闊的蒙古大草原上發(fā)跡的。

在經(jīng)濟(jì)文化落后的地區(qū)做生意，總是要遇到許多困難的，其中困難之一是如何在硬通貨缺乏的情況下達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。落后地區(qū)的民眾缺少的是貨幣產(chǎn)品，不缺的是實(shí)物產(chǎn)品，對(duì)游牧民族來(lái)說(shuō)，自然就是多馬、牛、羊之類(lèi)。由于這些實(shí)物產(chǎn)品不便于儲(chǔ)存、保養(yǎng)和管理，因而不被中原商人所接受。這意味著山西商人要到蒙古地區(qū)開(kāi)展貿(mào)易，必須解決交換媒介物的問(wèn)題。困難之二是如何在交通、通訊落后，社會(huì)安全系數(shù)很低的情況下縱橫數(shù)萬(wàn)里，將這些易掉膘、易死亡，需要糧草和人工飼養(yǎng)的牛馬羊等活資產(chǎn)順利地運(yùn)到內(nèi)地，這是許多現(xiàn)代企業(yè)都沒(méi)有碰到的物流難題。困難之三是如何適應(yīng)蒙古牧民的流動(dòng)式生活，像鄉(xiāng)間貨郎一樣，開(kāi)展流動(dòng)貿(mào)易。困難之四是蒙古牧民生活水平低，但消費(fèi)欲望強(qiáng)，這給晉商提出了一個(gè)如何在客戶信用度不高的情況下開(kāi)展賒欠業(yè)務(wù)的問(wèn)題。事實(shí)上直到今天，這幾個(gè)問(wèn)題也仍然困擾著許多中國(guó)企業(yè)。比如許多中國(guó)企業(yè)進(jìn)軍亞非拉市場(chǎng)、俄羅斯和東歐市場(chǎng)時(shí)，遇到的一個(gè)重要問(wèn)題就是當(dāng)?shù)赜泻艽蟮氖袌?chǎng)需求但缺乏硬通貨。還有中國(guó)金融企業(yè)開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，遇到的非常重要的問(wèn)題就是農(nóng)民收入不高，信用度低。

300多年前的旅蒙晉商是如何解決上述問(wèn)題的呢，他們的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)對(duì)今天的志在開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)、志在向亞非拉、東歐及俄羅斯市場(chǎng)滲透的中國(guó)企業(yè)有什么樣的啟發(fā)呢。作為一個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)思想史研究方面的學(xué)者，本文試圖從經(jīng)濟(jì)思想史的視角來(lái)研究這一問(wèn)題，希冀對(duì)今天的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者開(kāi)拓市場(chǎng)尤其是欠發(fā)達(dá)地區(qū)的市場(chǎng)有所裨益。

一、靠易貨貿(mào)易打開(kāi)市場(chǎng)

清初山西商人剛?cè)ッ晒艜r(shí)，蒙古尚不流通中國(guó)的銀兩和銅錢(qián)貨幣，旅蒙晉商主要是靠易物貿(mào)易打開(kāi)蒙古地區(qū)市場(chǎng)的。在對(duì)蒙貿(mào)易的諸多產(chǎn)品中，茶葉發(fā)揮了舉足輕重的作用，成為對(duì)蒙貿(mào)易的大宗產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)山西各大商號(hào)與茶葉貿(mào)易都有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，僅祁縣一地就有永聚祥、恒中恒、大德興、大德誠(chéng)、大玉川、巨盛川、天恒川、寶巨川、長(zhǎng)裕川等十余家茶莊，成千上萬(wàn)的祁縣人供職其中。在旅蒙東口——張家口，山西幫茶商竟有百余家。其中在磚茶上以“川”字為商號(hào)標(biāo)記的“兩大”、“兩長(zhǎng)”字號(hào)，即長(zhǎng)裕川、長(zhǎng)盛川、大玉川、大昌川等素負(fù)盛名。這四大茶莊均為清廷特允皇商，持有天子賜予的“紅色龍票”(特殊通行證)，從收購(gòu)、運(yùn)輸，一直到蒙古腹地皆通行無(wú)阻，受到各方保護(hù)。蒙古牧民只要見(jiàn)此“龍票”，就爭(zhēng)相易貨，認(rèn)為這是貨真價(jià)實(shí)的憑證。

茶葉所以成為對(duì)蒙貿(mào)易的大宗產(chǎn)品，是與游牧民族“衣皮毛，食肉酪”，對(duì)能夠促進(jìn)消化的茶葉有特殊的偏好分不開(kāi)的。在游牧民族地區(qū)，不論長(zhǎng)幼貧富都嗜飲茶，以致到達(dá)“寧可一日無(wú)食，不叫一日無(wú)茶”的地步。正因?yàn)榇耍枞~在漢蒙貿(mào)易中還發(fā)揮了一般等價(jià)物——貨幣的作用。當(dāng)時(shí)，晉商和蒙古族貿(mào)易的價(jià)格一般是:“羊一頭約值磚茶十二片，或十五片，駱駝十倍之”，所以“行人入其境，輒購(gòu)磚茶，以濟(jì)銀兩所不通”[1]。 當(dāng)時(shí)通行的交換情況是:—塊磚茶相當(dāng)于一張羊皮。又布一匹(蒙古人以八寸為方，四方為托，七托為匹)，約值銀l兩2錢(qián)，易牛犢1頭，并不帶走，仍留原主牧養(yǎng)，過(guò)三四年，牛已長(zhǎng)大，然后驅(qū)入內(nèi)地，可售價(jià)四五十兩。[2]

除了茶葉外，布匹、綢緞、藥材、蔗糖、煙葉、麥粉、陶器、鐵鍋、農(nóng)具等也成為對(duì)蒙貿(mào)易的大宗產(chǎn)品。至于蒙古輸往內(nèi)地的產(chǎn)品，則以牧畜(馬、牛、羊、駱駝)和皮張為大宗。互通有無(wú)的易貨貿(mào)易關(guān)系，大大促進(jìn)了邊疆和內(nèi)地人民生活、生產(chǎn)水平的提高。例如，矯健的蒙古馬不僅為作戰(zhàn)所必需，而且運(yùn)銷(xiāo)江南，補(bǔ)充了內(nèi)地農(nóng)民耕畜和運(yùn)輸用馬的不足;駱駝成了廣大北方地區(qū)，尤其是山西、陜西、河北等地普遍使用的運(yùn)輸工具。牲畜及畜產(chǎn)品的大量輸入內(nèi)地，改善并豐富了內(nèi)地人民的生活，牛羊肉已成為北方地區(qū)人民必需的食品。

二、借助王公貴族的力量降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

蒙古牧民手頭不惟硬通貨有限，其產(chǎn)品——牲畜的生產(chǎn)周期又長(zhǎng)，這意味著要開(kāi)發(fā)蒙古市場(chǎng)，非得實(shí)行賒欠的辦法不可。旅蒙晉商通行的做法是:一方面利用蒙古牧民對(duì)硬通貨的追求，放款取利，以一年為限，超過(guò)—年就要提高利率。只是旅蒙晉商追求的并非貨幣產(chǎn)品，而是讓牧民以手中的牛羊馬駝等實(shí)物產(chǎn)品折價(jià)償還。另一方面是賒銷(xiāo)日用雜品，然后定期以牛羊駝馬等折價(jià)償還。前—種放款方法實(shí)際上是以錢(qián)易貨;后一種方法則是以貨易貨，為蒙古牧民解決了不少生活所需和實(shí)際困難。山西旅蒙商人經(jīng)常在春夏之交，載貨送到蒙古牧民的營(yíng)地，把商品賒銷(xiāo)給蒙民，當(dāng)面以貨物折合牧畜、皮毛數(shù)量，先不收取，迨至秋冬之際，牧畜膘滿肥壯時(shí)，商人騎著馬，拿著賬簿，到蒙民駐地，收取牧畜和畜產(chǎn)品，由收購(gòu)商出據(jù)蓋有商號(hào)印記的“錢(qián)帖”(類(lèi)似現(xiàn)在的會(huì)員證)交牧民收藏。待次年春、夏季，該商號(hào)載貨車(chē)到達(dá)時(shí)，牧民再憑此“錢(qián)帖”(會(huì)員證)向商人選購(gòu)其所需的各種貨物。還有的旅蒙商人以少量低廉的商品，交換蒙民幼仔畜或瘦弱牲畜，交蒙人代為飼養(yǎng)，待數(shù)年長(zhǎng)成大畜或膘滿肉肥時(shí)，再趕回內(nèi)地高價(jià)銷(xiāo)售。

但是在任何地區(qū)開(kāi)展賒欠業(yè)務(wù)、實(shí)行延期付款都是有風(fēng)險(xiǎn)的，旅蒙晉商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不僅考慮牧民的個(gè)人信用，還考慮利用蒙古王公貴族的權(quán)威進(jìn)一步降低牧民信用不足帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。原因是:越是在經(jīng)濟(jì)落后的地區(qū)，人們?cè)叫枰嗷ズ献鞑拍芫S持生存，但這是需要一個(gè)強(qiáng)有力的權(quán)威來(lái)維護(hù)組織的團(tuán)結(jié)，協(xié)調(diào)社會(huì)成員間爭(zhēng)奪有限資源的矛盾的，在蒙古地區(qū)，這一有影響力的機(jī)構(gòu)便是王公貴族及其組成的地方政府。基于此，旅蒙晉商使用一種由地方政府擔(dān)保的“印票”，規(guī)定:凡賒購(gòu)商品者，須持地方官負(fù)責(zé)擔(dān)保并加蓋地方政府章的印票。印票上寫(xiě)著:“父?jìng)舆€，夫債妻還，死亡絕后，由旗公還。”在這種情況下，一方面，信用狀況不佳者，蒙古王公不會(huì)給其擔(dān)保;另一方面，蒙古王公一旦作了擔(dān)保，就要負(fù)責(zé)追償欠債，不然，就要拿自己的資產(chǎn)賠償。由于牧民的個(gè)人信用和王公貴族的權(quán)威信用結(jié)合了起來(lái)，旅蒙晉商自然不怕放債收不回來(lái)。當(dāng)然，旅蒙晉商也得給蒙古王公貴族一定的補(bǔ)償，這樣才能調(diào)動(dòng)起他們工作的積極性。

以山西商人中的最大的旅蒙商——大盛魁為例。每年，清政府駐蒙代表、蒙古王公代表和大盛魁的代表都要聯(lián)合舉行一次朝格勒爾會(huì)議。朝格勒爾，是蒙語(yǔ)中在蒙古草原舉行的一種會(huì)議的名稱(chēng)。會(huì)議內(nèi)容是由蒙古王公根據(jù)上貢清室和自己消費(fèi)的需要，確定各盟、旗牧民所應(yīng)承擔(dān)的貢賦份額，然后以票據(jù)形式寫(xiě)明，交付給大盛魁去向牧民索取所負(fù)擔(dān)的債款和利息。而且，在這種會(huì)議上，還要討論確定每年牧民以物抵債時(shí)，馬、牛、羊、皮毛、藥材等的價(jià)格。一旦經(jīng)朝格勒爾會(huì)議確定了的價(jià)格，任何人都無(wú)權(quán)修改。所以，實(shí)質(zhì)上朝格勒爾成為議定大盛魁特權(quán)貸款的會(huì)議，大盛魁憑著朝格勒爾在蒙古草原上大搞壟斷性經(jīng)營(yíng)，這是它成為第一號(hào)旅蒙商的重要原因之一。

出于為朝格勒爾特權(quán)貸款的需要，大盛魁專(zhuān)門(mén)開(kāi)設(shè)了印票莊，印制了大量的貸款票據(jù)，這些票據(jù)一經(jīng)朝格勒爾會(huì)議通過(guò)，就都蓋上了蒙古王公們的大印，故人稱(chēng)印票。按照印票的數(shù)額，大盛魁要保證蒙古王公們的一應(yīng)生活需求，王公們可依數(shù)向大盛魁支取現(xiàn)款，各王公向清政府上交的貢金，也由大盛魁統(tǒng)一辦理，這樣便大大地方便了蒙古王公。事實(shí)上，沒(méi)有大盛魁做中間人，哪位王公也無(wú)法向牧民們征集幾十萬(wàn)兩銀子。因此，蒙古王公們對(duì)大盛魁特別感激，仿佛是他們的財(cái)政部。久而久之，王公們對(duì)大盛魁形成了絕對(duì)的依賴(lài)關(guān)系，以致到了離開(kāi)大盛魁就沒(méi)法活的地步。

大盛魁的店員們每年要憑印票向牧民們討債，而多數(shù)牧民難以用現(xiàn)金支付債款，只好用馬、羊、皮毛等產(chǎn)品償付。大盛魁一律折價(jià)，照單全收，然后拿去投入與內(nèi)地的交易。這種壟斷性的實(shí)物貿(mào)易，給大盛魁帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，而且由于它的印票是朝格勒爾議定的，故其他商號(hào)也無(wú)法染指這一生意。大盛魁不僅憑印票向牧民們收取牧產(chǎn)品，而且也常憑印票向牧民賒銷(xiāo)貨物，付不起現(xiàn)款的牧民只要在印票上畫(huà)個(gè)押，扛上三分利，就可以得到自己需要的商品。但到期還不上錢(qián)的，要將本息一起作為貸款重新寫(xiě)在印票上，這樣蒙古牧民就逐步變成為大盛魁的長(zhǎng)期“忠誠(chéng)”客戶。旅蒙晉商就是通過(guò)這種放款、賒銷(xiāo)的辦法使牲畜貨源有了保障，使定期的、有計(jì)劃地組織收購(gòu)和運(yùn)銷(xiāo)成為可能。不僅如此，它還使山西旅蒙商人和蒙古牧民得以保持著長(zhǎng)期的主顧貿(mào)易關(guān)系，為山西旅蒙商獲得長(zhǎng)期的高額壟斷利潤(rùn)打下了基礎(chǔ)。

三、以高效率、高質(zhì)量的物流贏得市場(chǎng)

針對(duì)蒙古牧民流動(dòng)性生活和牧區(qū)市場(chǎng)分散的特點(diǎn)，旅蒙晉商采取了兩種貿(mào)易形式，—種是走屯串帳篷，游動(dòng)經(jīng)商，這就是我們常說(shuō)的行商。旅蒙山西商人根據(jù)牧民的日常生活所需，以車(chē)載雜貨，周游蒙境，用較為廉價(jià)的綢布、茶葉、煙酒和金屬器皿及工具等，換取各類(lèi)牧畜、毛皮等畜產(chǎn)品和珍貴獸皮、藥村等。另一種貿(mào)易形式是進(jìn)行城市集鎮(zhèn)貿(mào)易，這就是我們常說(shuō)的坐商。乾嘉以后，隨著旅蒙貿(mào)易的興旺發(fā)達(dá)，旅蒙晉商逐漸由一年一度往返，以駝隊(duì)牛車(chē)載貨游動(dòng)經(jīng)商，改為在蒙古各地開(kāi)設(shè)固定性商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。他們“往來(lái)既久，漸與蒙人稔習(xí)，乃乞隙區(qū)支窩棚，而不去”，“迨至囊橐豐富，遂營(yíng)田宅，畜牛馬，易行商為坐賈”[3]，成為永久性商號(hào)。諸如多倫諾爾、歸化城(呼和浩特)、庫(kù)倫(烏蘭巴托)、烏里雅蘇臺(tái)、科布多等地，都是旅蒙晉商的集中活動(dòng)城鎮(zhèn)。其中，歸化城又是重點(diǎn)中之重點(diǎn)。許多山西旅蒙商把歸化城看作是生財(cái)積資的寶地，在這里拼命角逐。

以旅蒙晉商大盛魁為例。他們?cè)诮M織銷(xiāo)售蒙人所需商品和采購(gòu)蒙古畜牧產(chǎn)品時(shí)，就采用人稱(chēng)“貨房子”的駱駝隊(duì)在草原上進(jìn)行流動(dòng)貿(mào)易，組織了兩種貨物倉(cāng)庫(kù)。一種是把歸化城發(fā)往蒙古各地的各種貨物，按品種分貯貨房，再發(fā)給流動(dòng)貿(mào)易的“貨房子”運(yùn)銷(xiāo)各鎮(zhèn)，甚至運(yùn)到每個(gè)蒙古包銷(xiāo)售;一種是把這些流動(dòng)貿(mào)易“貨房子”換回來(lái)的各種牲畜、毛皮等產(chǎn)品，也按種類(lèi)分貯貨房，根據(jù)市場(chǎng)所需，按一定季節(jié)組織“貨房子”回運(yùn)到歸化城總號(hào)，再組織轉(zhuǎn)銷(xiāo)。這兩部分倉(cāng)庫(kù)組織的貿(mào)易、貨運(yùn)房子，往返進(jìn)出，川流不息，龐大的駱駝隊(duì)不停地往來(lái)于歸化與烏里雅蘇臺(tái)之間數(shù)千里之遙的商路上。

大盛魁的“貨房子”分為批發(fā)和零售兩種。批發(fā)“貨房子”包括帳篷一頂，商人和駝工二十余人，駱駝和馬兩百多頭，狗(保衛(wèi)隊(duì)伍)十幾只。每頂貨房子為一個(gè)銷(xiāo)貨單位，到指定的盟旗將貨物成批賒銷(xiāo)。專(zhuān)做零售業(yè)務(wù)者，駝隊(duì)大小視商品情況，有時(shí)只用一頭或三五頭駱駝，馱少量貨物，走串到蒙古人住的氈房做買(mǎi)賣(mài)。對(duì)于蒙古王公貴族奢侈生活的特殊需要，大盛魁亦全部包下來(lái)，滿足供應(yīng)，從而獲得了蒙古貴族的歡心。至于收購(gòu)回的羊馬則設(shè)置羊馬牧場(chǎng)牧養(yǎng)。待組織夠一頂“貨房子”的數(shù)目時(shí)，就把羊群、馬群安排好序列往歸化城趕運(yùn)。途中設(shè)專(zhuān)人收容瘦弱羊馬，趕回原牧場(chǎng)喂養(yǎng)，等膘肥體壯后再入選編群。

蒙古市場(chǎng)廣闊但分散的特點(diǎn)對(duì)旅蒙晉商的物流管理水平提出了很高的要求。由于當(dāng)時(shí)在草原經(jīng)商主要靠駝馬運(yùn)輸商品，故旅蒙晉商又有“駝幫商人”之稱(chēng)。在交易繁盛時(shí)期，有數(shù)萬(wàn)只(輛)的駱駝和牛馬車(chē)投入運(yùn)輸。這些駝、車(chē)結(jié)隊(duì)而行，每十五駝編為一隊(duì)，每隊(duì)有兩人趕駝，十隊(duì)為一房，駝行常數(shù)房相隨，累達(dá)百千，迤邐行進(jìn)，首尾相望。牛、馬、車(chē)輛也上百或數(shù)百結(jié)隊(duì)，首尾相銜，長(zhǎng)可數(shù)里。清人徐珂《清稗類(lèi)鈔》有詳細(xì)記述:“山西行商有車(chē)幫。晉中行商運(yùn)貨來(lái)往關(guān)外諸地，慮有盜，往往結(jié)為車(chē)幫。此即為泰西之商隊(duì)也。每幫多者百余輛，其車(chē)略似大古魯車(chē)，一車(chē)約可載重五百斤。—御者可御十余車(chē)。日人而駕，夜半而止，白晝牧牛，必求有水之地而露宿焉，以此無(wú)定程，日率以行三四十里為常。每幫車(chē)必挈犬?dāng)?shù)頭，行則系之車(chē)中，止宿則列車(chē)為兩行，成橢圓形，以為營(yíng)衛(wèi)。御者聚帳篷中，鏢師數(shù)人，更番巡邏。人寢，則以犬代之，謂之衛(wèi)犬。”

考慮到駱駝在對(duì)蒙貿(mào)易運(yùn)輸中的巨大作用，有實(shí)力的商家紛紛自建駱駝飼養(yǎng)場(chǎng)。如，為了保證運(yùn)輸所需駱駝的休整補(bǔ)充，大盛魁在烏里雅蘇臺(tái)設(shè)置有大規(guī)模的駱駝飼養(yǎng)場(chǎng)，專(zhuān)供駝隊(duì)臨時(shí)休養(yǎng)。同時(shí)還配備預(yù)備駝隊(duì)，擔(dān)負(fù)臨時(shí)運(yùn)輸任務(wù)，并作為死亡傷病駱駝的補(bǔ)充。飼養(yǎng)場(chǎng)駱駝少的時(shí)候有1 500峰，多時(shí)在3 000峰以上。對(duì)蒙貿(mào)易的巨大需求還刺激了專(zhuān)業(yè)運(yùn)輸商號(hào)的興起。如，山西祁縣自康熙年間就有專(zhuān)搞運(yùn)輸?shù)纳烫?hào)。同治、光緒年間，祁縣榆林的余姓，養(yǎng)有1 000多峰駱駝，永安的柳姓，養(yǎng)有800多峰駱駝，當(dāng)?shù)厝朔Q(chēng)“余一千，柳八百”。他們兩家都給大盛魁、元盛德、天義德等著名旅蒙商號(hào)馱過(guò)貨，或從山西曲沃馱生煙，或從河南清化馱鐵貨，再運(yùn)到歸化城。

對(duì)旅蒙晉商來(lái)說(shuō)，要提高物流效率，還必須解決運(yùn)輸中的物耗和產(chǎn)品保鮮等問(wèn)題。當(dāng)時(shí)從張家口到海拉爾，行程較遠(yuǎn)，需兩月。從歸化城(呼和浩特)到庫(kù)倫(烏蘭巴托)行程2 000公里，需時(shí)3個(gè)月。對(duì)旅蒙晉商來(lái)說(shuō)，在高低不平、崎嶇難行的山路和大漠間運(yùn)輸，如何將貨物損害率盡可能地降低就成了大問(wèn)題。山西旅蒙商在長(zhǎng)期的販運(yùn)生涯中發(fā)揮聰明才智，曾創(chuàng)造和積累了不少經(jīng)驗(yàn)。如大盛魁每年運(yùn)往外蒙地區(qū)磚茶3萬(wàn)箱以上，生煙2 000多囤(每囤180包，每包1斤)，還有許多瓷器、木碗等易碎物品，但都運(yùn)輸完好。大盛魁從外蒙趕回的活羊一般都在100萬(wàn)只以上，活馬在2萬(wàn)匹左右。在長(zhǎng)途趕運(yùn)中，由于采取“分群趕運(yùn)”法，不僅不會(huì)掉膘、死亡，而且經(jīng)常增長(zhǎng)膘肉。所謂“分群趕運(yùn)”，就是千余只羊?yàn)橐蝗海簽橐环浚s活羊15 000只，在趕運(yùn)時(shí)拉開(kāi)距離，各群相距l(xiāng)公里左右，最后一群羊由技術(shù)高者充任趕運(yùn)，在行程中羊群上午比下午走得快，早晨比中午走得快，午后羊群疲乏了，走得慢，趕運(yùn)速度以羊能吃上草為前提，不允許只趕路而羊吃不上草。

趕運(yùn)活馬時(shí)，每頂房子趕馬約15 000匹，由24人分兩班日夜輪流行走，輪流休息。而且旅蒙晉商力求趕運(yùn)活馬所經(jīng)或所到之地，均為當(dāng)?shù)氐尿咇R大會(huì)召開(kāi)之際，以便進(jìn)行交易。正是依靠高效率、高質(zhì)量的物流，山西商人才以其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，推動(dòng)了黃河上下、長(zhǎng)江南北以及東北、西北、西南邊陲與內(nèi)地的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，并獲得了“足跡遍天下”的美譽(yù)的。

四、以周到的服務(wù)、過(guò)硬的商品鞏固市場(chǎng)

山西旅蒙商要在蒙古扎根，還必須克服語(yǔ)言障礙，加深和蒙古民眾的情感交流，力求達(dá)到水乳交融的境界。由于語(yǔ)言不通，起初山西旅蒙商在蒙古貿(mào)易廣采通事制。通事即“通報(bào)傳達(dá)”之義，即會(huì)說(shuō)蒙語(yǔ)的翻譯。由通事從中說(shuō)合交易，蒙民“惟通事之言是聽(tīng)，通事遂得上下其手，以獲厚利”[4]。通事制的存在嚴(yán)重限制了山西旅蒙商和蒙古民眾的直接交流，不利于對(duì)蒙貿(mào)易的長(zhǎng)期發(fā)展。在這種情況下，進(jìn)入蒙古各地的山西商人，為了做好對(duì)蒙貿(mào)易，很注意學(xué)習(xí)蒙族語(yǔ)言，他們?cè)幾胗脻h語(yǔ)注音的《蒙古語(yǔ)言》工具書(shū)，“每日昏暮，伙友皆手一編，習(xí)語(yǔ)言文字，村塾生徒無(wú)其勤也”。

在經(jīng)商活動(dòng)中，旅蒙晉商還根據(jù)用戶的要求，積極組織貨源，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。如蒙民以肉食為主，喜用磚茶，大盛魁便自設(shè)茶莊，加工“三九”磚茶。牧民喜歡用結(jié)實(shí)耐穿的斜紋布制衣，它便大量購(gòu)進(jìn)，以滿足牧民需要。對(duì)于蒙民和喇嘛專(zhuān)用的物品，如蒙靴、馬氈、木桶、木碗和喝奶茶使用的器皿以及寺廟喇嘛用品，大盛魁實(shí)行專(zhuān)門(mén)訂貨，選擇技術(shù)精湛的工匠特別訂制，從而保證了商品品種齊全、質(zhì)量過(guò)硬。為了以優(yōu)質(zhì)熱忱的服務(wù)滿足顧客的需求，旅蒙晉商還精心研究蒙古人的生活習(xí)慣。例如蒙民不長(zhǎng)于算賬，他們就把衣料和綢緞裁成不同尺寸的蒙古袍料，任蒙人選購(gòu)。蒙古治病習(xí)慣用72味、48味、36味、24味4種藥包，大盛魁就將中藥按此分包，藥包上用蒙、漢、藏三種文字注明藥名和效用。甚至每年冬至以后，用白面和羊肉加工大量餃子、通過(guò)自然冷凍，運(yùn)往蒙古包銷(xiāo)售。

在經(jīng)商活動(dòng)中，旅蒙晉商還注意蒙族的風(fēng)俗習(xí)慣，做到入鄉(xiāng)隨俗。例如有的旅蒙晉商們還學(xué)習(xí)和掌握一些醫(yī)療針灸技術(shù)，在行商活動(dòng)中對(duì)蒙民中一般病癥予以醫(yī)治，以獲取蒙民好感。他們還拿出相當(dāng)精力協(xié)調(diào)與蒙古親王、貝勒等上層社會(huì)人物的關(guān)系，目的是取得他們的信賴(lài)，以便在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中得到支持。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的、多方面的努力，旅蒙晉商終于開(kāi)拓并鞏固了他們?cè)诿晒挪菰纳虡I(yè)活動(dòng)，以致在一般牧民心目中，把山西商人看做和牧主臺(tái)吉(蒙古低層統(tǒng)治者)一樣重要，山西商人在廣大蒙古地區(qū)的影響之大，可想而知。

五、歷史經(jīng)驗(yàn)

當(dāng)然，旅蒙晉商在蒙古地區(qū)的經(jīng)營(yíng)并非全是成功的經(jīng)驗(yàn)，也有一些值得我們借鑒的教訓(xùn)，這主要指部分旅蒙晉商利用落后地區(qū)民眾交易范圍有限，對(duì)外部信息不了解的弱點(diǎn)，長(zhǎng)期地保持壟斷高價(jià)，結(jié)果引起當(dāng)?shù)孛癖姴粷M，以致發(fā)生某些極端暴力事件。例如某些山西商人利用當(dāng)?shù)孛晒磐豕F族的支持，有恃無(wú)恐，在同牧民的長(zhǎng)期交易中，將本來(lái)很好的商業(yè)信用——賒銷(xiāo)，演變成為“驢打滾”、“利滾利”等手段，實(shí)行過(guò)分的經(jīng)濟(jì)榨取，從而引起蒙古族民眾的不滿。清人松筠在《綏服紀(jì)略》中說(shuō):“沿邊各旗札薩克游牧，往往有商民以值數(shù)錢(qián)銀之磚茶，賒與蒙古，一年償還，揩不收取，必欲按年增利。年復(fù)一年，索其大馬而收之。此弊不但有關(guān)蒙古生計(jì)，而貪饕如此，竟有被蒙古仇恨致斃者。”

還有些旅蒙晉商“以牲畜質(zhì)物，指定某畜由原主代為飼養(yǎng)，數(shù)年后取之如攜，若有死傷，原主指他畜以為償”[5]。顯然，這樣的規(guī)定沒(méi)有考慮到嚴(yán)酷的自然環(huán)境所導(dǎo)致牧民生產(chǎn)的巨大的風(fēng)險(xiǎn)性，很有些利用蒙民的無(wú)知進(jìn)行商業(yè)欺詐的味道。當(dāng)然，正因?yàn)樵诿晒诺馁Q(mào)易存在上述種種弱點(diǎn)，有眼光的山西商人才非常重視“義”的宣傳，并抬出深孚眾望的關(guān)公做號(hào)召。

《禮記.中庸》云:“義者，宜也”。一次性交易中的“義”和長(zhǎng)期交易中的“義”是不一樣的。對(duì)于一次性交易來(lái)說(shuō)(這里不考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因素)，由于交易雙方存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題，掌握更多信息的一方會(huì)利用對(duì)方的無(wú)知力求以有利于自己的價(jià)格成交。隨著買(mǎi)賣(mài)雙方交易次數(shù)的增多，信息不對(duì)稱(chēng)的狀況也在逐步改變著，有關(guān)商品質(zhì)量、成本的信息會(huì)越來(lái)越透明，在這種情況下，交易價(jià)格也會(huì)越來(lái)越公平。如果再加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因素，公平價(jià)格實(shí)現(xiàn)的速度會(huì)更快。原因是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，會(huì)向消費(fèi)者泄露行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品的質(zhì)量狀況，這有助于改變買(mǎi)賣(mài)雙方信息不透明的狀況，有利于公平價(jià)格的實(shí)現(xiàn)。

對(duì)旅蒙晉商而言，剛剛進(jìn)入蒙古市場(chǎng)時(shí)，由于極大地滿足了蒙古牧民的需求，即使價(jià)格高點(diǎn)，蒙古牧民也不以為怪。但時(shí)間久了，隨著蒙古牧民間相互交流的增多，所擁有的信息量的增長(zhǎng)，他們自然會(huì)形成一個(gè)自己的關(guān)于商品價(jià)格的預(yù)期，從而產(chǎn)生逼迫旅蒙晉商降價(jià)的壓力。如果旅蒙晉商長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)無(wú)視蒙古牧民的這些要求，牧民的不滿自然就會(huì)轉(zhuǎn)化成憤怒，一旦碰到合適的時(shí)機(jī)就很容易演變成群體性暴力事件，這就是某些旅蒙晉商被蒙古牧民仇恨致斃的原因。這說(shuō)明即使不考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因素，商人也必須要順應(yīng)消費(fèi)者需求以及社會(huì)輿論的變化，對(duì)商品的價(jià)格、質(zhì)量、包裝等做適當(dāng)調(diào)整。如果再把競(jìng)爭(zhēng)考慮進(jìn)去，這一有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量、品種尤其是價(jià)格調(diào)整的速度會(huì)更快。

對(duì)晉商而言，蒙古市場(chǎng)是一個(gè)不完全競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)。這是因?yàn)榍逭诿褡宓貐^(qū)安全的考慮，對(duì)入蒙貿(mào)易做了很多限制性的規(guī)定，必須取得政府的許可才能進(jìn)入大草原貿(mào)易。最初政府出于滿足蒙古人民生活需要的考慮，對(duì)旅蒙晉商設(shè)置的門(mén)檻不是太高，后來(lái)看到現(xiàn)有的商人基本就能夠滿足市場(chǎng)的要求，于是開(kāi)始提高入蒙貿(mào)易的門(mén)檻，除非現(xiàn)有的旅蒙晉商因各種原因退出，否則決不批準(zhǔn)新的商人進(jìn)入，這樣就使得蒙古市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)很不充分。旅蒙晉商出于維護(hù)高額壟斷利潤(rùn)的考慮，自然缺乏降低商品價(jià)格的動(dòng)力。科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、交通通訊的進(jìn)步，意味著人類(lèi)遠(yuǎn)距離貿(mào)易的能力的增強(qiáng)，意味著晉商在蒙古市場(chǎng)的壟斷地位是一定要被打破的。19世紀(jì)60年代后，俄商進(jìn)入蒙古市場(chǎng)，短時(shí)間內(nèi)打破了晉商的壟斷。個(gè)中原因除了憑借不平等條約作后盾，以及依靠現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)取得了更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)外，還與晉商長(zhǎng)期保持壟斷高價(jià)，引起了蒙古牧民一定程度的不滿是分不開(kāi)的。

顯然，從消費(fèi)者角度講是歡迎外部競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的，這有助于打破壟斷，給消費(fèi)者更多的福利。科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、交通、通訊的進(jìn)步，意味著沒(méi)有一家企業(yè)能夠憑借固定不變的技術(shù)在一個(gè)地區(qū)長(zhǎng)期維持壟斷地位。這說(shuō)明企業(yè)欲在一個(gè)地區(qū)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)下去，一是必須發(fā)揮創(chuàng)新精神，重視科學(xué)技術(shù)的力量，力求用先進(jìn)的技術(shù)不斷創(chuàng)造出社會(huì)需要的高品質(zhì)低價(jià)格的產(chǎn)品，這樣才能長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是從企業(yè)如何協(xié)調(diào)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系角度而言的;二是在考慮企業(yè)眼前利益的同時(shí)兼顧長(zhǎng)期利益，這樣就一定要處理好與消費(fèi)者乃至社會(huì)的關(guān)系，一定要順應(yīng)他們需求的變化，這樣才能長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)贏得顧客的信賴(lài)，才能真正地在當(dāng)?shù)卦＿@是從企業(yè)如何協(xié)調(diào)與消費(fèi)者關(guān)系的角度而言的，這就是人們應(yīng)從旅蒙晉商的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中吸取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

參考文獻(xiàn):

[1] 姚明輝.蒙古志.貿(mào)易[M].卷三.光緒三十二年，臺(tái)北:文海出版社，1966.

[2] 徐世昌.東三省政略#8226;蒙務(wù)下#8226;紀(jì)實(shí)業(yè)[M].長(zhǎng)春:吉林文史出版社，1989:473.

[3] 徐世昌.東三省政略#8226;蒙務(wù)下#8226;紀(jì)實(shí)業(yè)[M].長(zhǎng)春:吉林文史出版社，1989:473.

[4] 徐珂.清稗類(lèi)鈔(第五冊(cè))[M].北京:中華書(shū)局，1984.

[5] 徐珂.清稗類(lèi)鈔(第五冊(cè))[M].北京:中華書(shū)局，1984.

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