合作的黃金定律

那天，和一位資深商界朋友閑談，談到我的一位朋友在和人打官司，我忍不住發牢騷說：“商業社會人與人的關系，實際上就是合作關系。可是現在與人合作太難了。開始挺好，大家是朋友，談友誼，談合作，可是合作的結果，大都不歡而散，弄不好還要鬧到法庭上去，從朋友變成敵人了。”

這位朋友笑笑，說：“我經商10年多了，和許多人合作過，但沒有一個上法庭的，你知道這是為什么嗎?”

我搖搖頭。

“現在大部分人做生意是這樣：先認識，然后談友誼，談合作；然后是利益；然后就是不滿，甚至像你的朋友那樣，鬧上法庭。從朋友到敵人。”

“為什么會這樣呢?”我問。

“我想是因為很多人和別人洽談時，為了盡快談成，就把自己的所有想法、方案和對未來美好的前景都說出來，而且人為地夸大，誘使對方做出決定，等到對方抱著美好的不切實際的幻想做出決定，開始投入合作時，會發現越來越多的問題，會感到合作并不像當初許諾的那么美好。矛盾、沖突越積越深，到最后終于爆發，一次合作就終止，從朋友變成敵人。”

我點點頭，但還有些不解：“那么你為什么能和別人合作，獲益，再合作，再獲益，反復重復下去呢?你和合作伙伴之間就沒有矛盾、沖突嗎?”

“凡是合作都會有矛盾和沖突，但我會事先分散、化解，而不是壓制到最后爆發。”

“那你是如何分散、化解的呢?”

“我想這是因為我能很好地控制每次交談的密度。我和別人洽談合作時，第一次見面，談話的內容只占我整個方案的3％，其他都是閑談，與主題無關。而且，下一次談話一定選在三天之后。給對方一定的消化時間。第二次再談，交談的內容增加一倍，是6％。下次再談。再增加一倍，12％。三次之后，一般人就會動心了，他會用心思考，反復推敲，但這個時候，還不能做決定。緊接著，是第四次交談，這一次是24％，很多人這個時候就已經做決定了。如果這時候還不能決定，再談一次，這一次，密度是48％。這個時候，他心里一定會做出決定。很多人這個時候就爭著簽字，但我不是，還要再談。再談，正好相反，不是往上增，而是往下減。我會提出一些負面的問題，并不會影響他做決定。他正在興奮點上。會按慣性往前走。但是我說和不說對我不一樣。等到他最終做出決定，并開始和我實際合作時，會發現問題，但這些問題我都事先和他講過，所以他有準備，會接受。即使這次合作最后沒有賺到錢。他也不會怨我。因為我所有的想法不是一次性強加給他，而是慢慢滲透給他的，是他自己接受了才做決定的。要怨，只能怨自己，當初沒有認真對待我提出的問題，如果認真對待，也許就不會有今天的結果了。所以他還要感謝我呢。下一次，如果有機會，他還會和我合作。”

每一個合作，不僅會有有利積極的一面，也會有消極的一面。大部分人，為了合作成功，都只說正面。對負面的東西瞞著不說，等到出現問題，就互相埋怨，結果可想而知。成功的合作，是在合作之前。把你想到的有關負面的東西告訴對方，但是，要記住：別把時間順序搞錯。否則，沒人會跟你合作。