挖個期望陷阱

如果有人告訴你：

“你絕對不會相信這件事!”他可能是要減少你對他接著所說的事的懷疑；

如果有人走過來向你說：“這件事聽起來很蠢!”他可能是要為緊接著說的自己所干的蠢事先找一個臺階；

如果新相識的男朋友一開始便著力數出自己的缺點，例如說自己如何自我中心、粗心大意、不解溫柔。你可能反而會因為他的自知之明和誠實而產生好感，忘記了他是如何自我中心、粗心大意以及不解溫柔。

很多人玩過一些視覺測驗游戲，在背景的襯托下，直線看起來像曲線，美女成了老婦，長變成了短……

這種技巧。叫做“期望管理”。運用到商業上，也是如此有趣。美國一家通信公司，打算調高訂戶收費，于是寄發了以下通知：

“親愛的訂戶：你們收到好消息而非賬單的機會肯定不多。但我們現在就要通知您一個好消息。如果您最近聽到過以下傳言，說本公司每月基本收費將調高10元以上，您可以放心了，這種情況絕不會發生!我們要向您告知的好消息是……每月基本收費只是漲了2塊錢。”聽上去。公司沒有多收我們2塊錢，而是幫我們省了8塊錢。

或許大家都有類似經驗：有一天我們到電器店買咖啡機。售貨員為我們挑出3種型號，標價分別是199元、299元、499元。而199元那臺還有9折!這位售貨員不厭其煩地向我們解釋3款機器的差別，例如兩款較貴的可以多煮一些咖啡，讓更多的人喝，卻不忘補上一句，其實多煮一次咖啡。也不過是多花幾分鐘。

等我們消化了這些信息之后，他總結說，其實到這里來的顧客。買的幾乎都是199元的那款，299元的也有少數人買，至于499元的，他在這里工作兩年，從來沒見人買過。

結果，我們的購買決定也順理成章、顯而易見。

不過。當我們心滿意足地捧著那臺199元、“物美價廉”的咖啡機回家時，不知道我們是否冷靜想過。為什么一家寸土寸金的店里，一臺兩年來沒人買過、幾乎沾上灰塵的咖啡機，還會放在那里占著地方?

答案是，那臺499元的咖啡機的真正價值，并不是499元。而是無數個199元，能否賣出根本無關緊要。