科銳：從獵頭到獵人

做了十幾年的“獵頭”生意今年小幅下降，但這已經比科銳國際人力資源有限公司總裁高勇去年年底的預測要好得多。

“去年四季度形勢真是很悲觀，獵頭生意下降了50%，我也去參加了一些業內研討會，公司內部也在討論，最后確定了今年的思路:現金為王，準備過冬。”高勇沒想到，今年二三季度國內人力資源行業已經開始復蘇，還沒到年底他就積攢了足夠未來幾年用的現金。

“對于我們這樣相對保守的公司來說已經很不錯了。”高勇對將要過去的這一年表示滿意，因為科銳的兩個新業務，招聘流程外包(RPO)和短期雇員招聘(Temp)業務增長明顯，其中RPO增長了45%，Temp增長了100%。

兩塊新業務其實可以統稱為RPO，因為都屬于“外包”這個大概念。和IT外包一樣，RPO已經在國外發展得相當成熟，其中包括人才招募、推薦、派遣、員工評估、篩選、培訓、人力外包、轉職及管理咨詢等各種服務。

“所有企業在經濟危機中都要平衡cut growth。Cut，削減成本以應對經濟危機，但企業瘦身的目的是為了將來要growth，發展得更好。在這時候，RPO，尤其是Temp，就會對客戶起到很大的幫助作用。”高勇說。

包括高勇在內的科銳老板們都很年輕，1990年代末，幾個剛走出大學校門的合伙人在互聯網大潮中成功創業。這家本土獵頭公司的客戶大多是跨國公司，科銳國際合伙人、副總裁王天鵬開玩笑說，在中國做的其實不是獵頭，是“獵腰”，因為那些跨國公司真正的“頭”都在總部。

現在他們要接著獵“人”了。招聘這個原來由企業招聘經理干的活兒，外包給科銳國際接手后，就稱之為人力資源招聘全方位整體解決方案服務，科銳的業務也從找人變為招人以及管人。實際上，高勇早在七八年前就開始關注這個國外市場新出現的商業模式，但直到5年前，科銳才正式開展這項業務。

目前科銳已經有了像強生醫療、麥當勞等大客戶，這些公司在中國區的所有招聘(不包括工廠)幾乎都外包給科銳。也有些客戶選擇外包一部分，像索尼愛立信將80%的招聘交給科銳，前三年科銳已經為索尼愛立信在中國推薦了800多個崗位。“客戶對于這個業務有三方面的要求:成本控制，時間控制和人才質量。如果這三方面都能保證，那客戶沒有理由不外包給我們。”高勇說。

但是，這種規模離高勇的要求還差很遠。“我們在國內RPO市場確實是領先的，但無論與全球水平相比，還是從科銳內部要求來看，都只能算及格。”王天鵬說，在中國做RPO業務的公司還比較少，其中一個重要原因是國內的人力資源行業目前仍然不具備為大型企業提供RPO服務的能力。如果中國移動或是中國電信立即就把十幾萬員工都交給科銳管理，以現在科銳的規模還真消化不了。”

另一個阻力來自于現金壓力，“有時候大項目企業不一定會付定金給你，那我們就要先墊付，這就需要循環流動資金。”王天鵬說。

高勇認為，這也是科銳難得的機會，因為市場正在迅速成熟，“2005年，我們和客戶談RPO，客戶都很茫然。但中國變化很快，到2007年下半年，很多客戶都知道了。并不是我們在教育市場，客戶也在很快接受新的概念。”

除了努力搭建RPO業務平臺，科銳還在2008年引入經緯創投400萬美元投資。自1996年創業以來，科銳一直保持快速增長和贏利，高勇說，引入VC的目的就是發展RPO業務，因為獵頭生意的增長是有限的。他打比方說:“獵頭就像純手工生產，是藝術品的加工;RPO是工業化生產。只有規模化的RPO才能再次給科銳國際帶來快速增長的機會。”

“外包的意義是與客戶共同維持和發展他們的某項能力”

——專訪科銳國際人力資源有限公司總裁高勇

《商務周刊》:科銳已經在獵頭市場積累了十幾年經驗，未來將怎樣搭建招聘外包平臺?

高勇:外包更多的意義上應該是教育市場。獵頭市場通過十多年的發展，已經發展成為了一個產業。而現在的外包就跟十多年前的獵頭發展是一樣的狀況:1990年代人們不了解獵頭，但現在人人都知道獵頭是做什么的。招聘外包也是如此，首要解決的一點就是讓客戶明白為什么要外包，為什么他們不需要自己做:要弄清楚他們是不是有了足夠的戰略和思維，外包業務對于他們來說是否能夠起到一定的價值。不是說所有的企業都要搞外包，這還要看他們自身的需求。

《商務周刊》:什么樣的企業才有外包人力資源業務的需要?

高勇:中國最早的招聘外包形式應該是工廠外包，OEM就是給國外企業建個工廠，商業方面的外包應該還是剛剛開始。在外包之前，需要企業自身的業務標準化程度比較高。外包的意義是與客戶共同維持和發展他們的某一項能力，并不是失去某個部門的職能。不管是外包一個后勤，還是一個售后服務呼叫中心、以及IT、銷售或者是人力資源，對于客戶來說，從長遠上講都要能夠給他帶來持續性的價值。

那么，這個企業就需要弄清楚，他們自身已經能夠做到哪了，那他們才能選擇第三方。而不是說企業內部的持續發展還搞不定，還欠著一大堆管理債務，通過外包甩包袱。從這個角度來講，中國的外包，尤其是招聘流程外包，應該還是剛剛開始。

《商務周刊》:對于自己也是OEM工廠的中國公司，RPO能給他們帶來什么樣的好處?

高勇:當企業沒有精力在當前這樣競爭激烈的市場中把招聘做好的情況下，外包對企業來說就很重要了。所有企業，尤其是企業的HR部門，都希望自己就能把獵頭、招聘干好，但是每個公司都有自己的專長，就是核心能力，如果他們能把HR的一部分職能外包，就可以把精力集中于自己的核心業務，完善自己的核心能力。

同時，就像我們現在裝修房子會選擇裝修公司，因為他們來裝比我們自己動手更具規模效應，采購材料有更大的議價能力，同樣的我們人力資源公司在招聘和員工管理上也更具規模效應。

當然，讓市場認識到這一點還需要一個過程，科銳國際從2004年開始做外包業務，如今5年過去了，仍然還是處于教育市場的階段，但是我們還是有耐心等。